СУБД отличаются от других категорий ПО тем, что предназначены не для непосредственного взаимодействия с конечными пользователями, а для разработки прикладных систем. Другими словами, заказчики приобретают платформу, чтобы либо самостоятельно создать поверх нее приложения (с помощью собственных или приглашенных специалистов), либо использовать готовые решения. Поставщики СУБД, естественно, учитывают эту особенность.

Так, по словам Виктора Абрамова, директора по продажам компании InterSystems, специфика продвижения СУБД состоит в том, что это не прикладное, а базовое ПО. По сути, клиентам нужны приложения, обеспечивающие автоматизацию их деятельности, а базовые продукты интересуют их только с точки зрения возможности создания прикладного ПО. Это мнение разделяет Павел Захаров, директор по работе с партнерами Oracle в СНГ. «СУБД — это инфраструктурное ПО, а не готовое решение. Сама по себе БД, без прикладной системы, заказчику не нужна. Эти обстоятельства и определяют особенности продвижения продукта», — сказал он.

Еще одна особенность БД — широкая сфера применения. В этом смысле с ними могут сравниться лишь ОС. В самом деле, трудно представить современную организацию без той или иной СУБД. Именно БД лежит в основе любой корпоративной системы — бухгалтерской, финансовой, управленческой, архивной. Как отметила Анна Сосновцева, менеджер IBM EE/A по развитию каналов сбыта ПО, БД — это основа любого программного проекта, независимо от размеров предприятия и масштаба проекта, поскольку хранение информации и обеспечение доступа к ней — первоочередная задача корпоративной ИС.

Таким образом, СУБД — это массовый продукт, необходимый большинству организаций. Чтобы охватить максимальное число потенциальных заказчиков, вендоры в основном продвигают это ПО не напрямую, а через канал. Правда, методы продвижения у разных поставщиков различаются. Так, IBM использует двухуровневую схему «дистрибьютор — бизнес-партнер». Как объяснила Анна Сосновцева, компания не продает напрямую ПО промежуточного слоя, к которому относят и СУБД. Поэтому в IBM основная деятельность департамента ПО направлена на развитие партнерской сети и продажи через бизнес-партнеров. Oracle также не практикует прямые продажи в странах СНГ, продвигая свои решения только через партнерскую сеть. Схема сети смешанная: с сертифицированными партнерами компания работает напрямую, а с остальными — через дистрибьюторов. У компании InterSystems канал двухуровневый, но самым крупным корпоративным клиентам продукты могут поставляться и напрямую.

Новые приоритеты

СУБД имеют еще одну характерную черту. Это продукт, хотя и довольно массовый, но не потребительский. Все-таки в основном БД применяют не индивидуальные пользователи, а предприятия. Эта особенность, безусловно, играет серьезную роль при продвижении. По отзывам вендоров, в этом бизнесе существуют традиционные каналы сбыта, которые занимаются продажей лицензий. Но основная доля продаж связана с проектами, и это дает партнерам больше возможностей для повышения прибыльности.

Кроме того, помимо традиционной и проектной дистрибуции в продвижении СУБД есть еще одна важная составляющая, значение которой в последнее время возрастает. Речь идет о независимых разработчиках приложений. Сейчас на мировом и российском рынке ПО спрос на тиражные решения растет быстрее, чем на заказные. Так, в России, по оценке РБК, в прошлом году сегмент тиражного ПО вырос на 42% и достиг 1 млрд. долл., а заказного — на 25% и составил 300 млн. долл. Раньше многие предприятия из экономии создавали приложения самостоятельно, а теперь предпочитают обращаться к профессионалам. Кроме того, среди покупателей ПО увеличивается доля предприятий СМБ, которым не по карману дорогие заказные решения. Это оказывает серьезное влияние на продвижение корпоративных программных продуктов вообще и СУБД в частности. Ведь сами по себе БД, безусловно, не являются готовыми тиражными решениями. Для создания таких решений вендоры привлекают независимых разработчиков (Independent Software Vendor, ISV).

Именно эта категория партнеров и играет сейчас все более важную роль в сбыте СУБД. Так, IBM, по словам Анны Сосновцевой, уделяет большое внимание работе с независимыми разработчиками, привлекая их как технологическими преимуществами своей СУБД, так и ценовой политикой, учитывающей особенности и крупных корпораций, и предприятий СМБ. У компании InterSystems сбыт в основном организован через партнеров-разработчиков, применяющих СУБД Cache’ в качестве базового ПО для своих прикладных решений. «ФОРС» также ощущает внимание к независимым разработчикам, о чем свидетельствуют специальные программы вендоров, направленные на их стимулирование. «Мы придерживаемся такой же политики, — заявил Олег Гайдук, директор по маркетингу компании «ФОРС-центр разработки». — Независимые разработчики расширяют рынок пользователей СУБД и позволяют повысить объем продаж». С ним согласен Павел Захаров: «У нас есть специальная программа для партнеров-ISV, которые поставляют свое ПО вместе с СУБД, — сказал он. — Разработчики — исключительно важная группа партнеров для Oracle, и ее роль безусловно будет расти».

Совместный бизнес

СУБД относятся к классу корпоративного ПО. Поэтому для их продажи требуются дополнительные услуги по внедрению, настройке, поддержке и сопровождению. Поскольку продвижением СУБД в основном занимаются партнеры, эти работы ложатся на их плечи. Чтобы облегчить им жизнь и привлечь на свою сторону, вендоры оказывают им помощь, инвестируя значительные средства в партнерские программы. Например, IBM сделала миллионные инвестиции в партнерскую программу PartnerWorld. По словам Анны Сосновцевой, участие в этой программе бесплатное, а присоединившиеся к ней компании получают доступ к разнообразной информации о продуктах и методиках продаж, помощь в маркетинге и работе над проектами, возможность обучения и сертификации специалистов, а также техническую поддержку.

Помогает партнерам и InterSystems, тесно сотрудничая с ними на всех этапах продвижения. «Если клиенту необходимо комплексное решение, то мы собираем пул партнеров для совместного удовлетворения его требований, — рассказал Виктор Абрамов. — Участвуем в пилотных проектах, при внедрении решений помогаем в выборе «железа» и настройке ПО, оказываем содействие при взаимодействии с должностными лицами компании-заказчика».

А что по этому поводу думают сами партнеры? «Мы постоянно чувствуем поддержку со стороны вендора, — сказал Олег Гайдук. — Это касается проведения семинаров, тренингов, участия в выставках и формирования политики продаж. Дополнительное свидетельство нашего успешного сотрудничества — открытие сертифицированного Центра компетенции».

Конечно, не только вендор, но и партнер должен нести определенные обязательства. Ведь это совместный бизнес. Здесь правила игроков различаются. Например, у IBM программа PartnerWorld имеет три уровня, которые зависят от соответствия определенным критериям: объем продаж, наличие сертифицированных специалистов, опыт работы (индекс удовлетворенности заказчика) и т. д. Естественно, чем выше у компании уровень участия в PartnerWorld, тем больше ресурсов IBM ей доступны. У Oracle для вступления в партнерскую программу достаточно оплатить партнерский взнос и подписать договор. А степень взаимных обязательств вендора и партнеров зависит от уровня их сертификации. Партнер InterSystems должен отвечать трем требованиям: обладать проектом прикладного решения на базе СУБД Cache’, иметь сертифицированных специалистов и лицензию разработчика, которая предоставляется партнеру со скидками и приобретается в большинстве случаев по факту успешно выполненного пилотного проекта.

Важную роль в продвижении СУБД играет сервис для заказчиков. Ведь чем сложнее программный продукт и чем он важнее для бизнеса клиента, тем большее значение приобретают обслуживание и поддержка. Не случайно все поставщики уделяют этим вопросам большое внимание. «Если заказчик удовлетворен функционированием у него того или иного решения, то он приведет еще минимум двух-трех новых клиентов, — сказал Виктор Абрамов. — Но если он серьезно недоволен решением, то может отпугнуть 20—30 потенциальных заказчиков. Поэтому мы активно помогаем нашим партнерам в сопровождении их прикладных решений и нашего базового ПО». Аналогично поступает и Oracle. Как сообщил Павел Захаров, поддержка заказчика — приоритетное направление в деятельности компании. Для обеспечения качественных услуг компания регулярно проводит опросы клиентов, чтобы найти «узкие» места и устранить существующие проблемы. В IBM обслуживанием заказчиков занимается отдельное подразделение IBM Global Services, которое оказывает поддержку во время внедрения проекта и после его завершения.

Однако основную долю прибыли поставщики СУБД получают не за счет услуг, а от продажи новых лицензий. Это лишний раз доказывает то, что в нашей стране рынок СУБД все еще остается развивающимся. Например, у InterSystems в первые годы работы в Москве доля прибыли от продажи лицензий составляла 85—100%, но в последнее время сократилась до 65—70% и продолжает снижаться. «В мире соотношение прибыли от новых лицензий и сопровождения составляет примерно 55:45 в пользу новых лицензий», — сказал Виктор Абрамов.

Борьба за рынок СМБ

Сегодня предприятиям приходится иметь дело с постоянно растущими объемами внутренней и внешней информации. Естественно, возрастает и потребность в БД, так как только они позволяют хранить и анализировать информацию, рационально организовать к ней доступ и за счет этого получать преимущества для бизнеса. Но все ли готовы в финансовом и техническом плане к внедрению серверной СУБД? Ведь стоимость такого проекта может составить от десятка до многих сотен тысяч долларов.

Судя по отзывам вендоров, в настоящее время наиболее активно внедряют СУБД крупные и средние предприятия. В их числе российские и зарубежные банки, предприятия нефтегазового cектора, промышленности, транспорта, телекоммуникационные компании, государственные организации. Однако основное внимание вендоров сейчас направлено на рынок СМБ. Причина в том, что среди покупателей ПО увеличивается доля средних и малых предприятий. «Обороты таких компаний растут опережающими темпами, что позволяет им вкладывать больше средств во внедрение ИТ, — объяснил Олег Гайдук. — Рынок СМБ — стратегически важный».

Именно эта идея лежит в основе последних инициатив вендоров. Их можно разделить на две группы. Первая — вышеупомянутые специальные программы для независимых разработчиков и другие партнерские инициативы. Так, у IBM есть программа поддержки бизнес-партнеров, работающих на рынке СМБ и предлагающих дополнительные услуги или сервис. А у InterSystems специальная программа направлена не вообще на весь рынок СМБ, а на отдельные отрасли — медицинские учреждения, силовые структуры, образовательные организации и т. п.

Вторая группа инициатив вендоров заключается в выпуске специальных продуктов и предоставлении особых условий лицензирования для малых предприятий. Например, Oracle предлагает для СМБ версию СУБД, которая стоит дешевле стандартной, но имеет ограничения на количество используемых процессоров. А IBM пошла еще дальше и сейчас продвигает на рынок СМБ целый набор решений семейства Express. «В последнее время мы проводим активную политику в области оптимизации лицензионных и ценовых программ, в том числе и по СУБД», — сказала Анна Сосновцева.

Поскольку СУБД работает не сама по себе, а поверх определенной программно-аппаратной платформы, стоимость этой платформы играет важную роль для заказчика. Поэтому неудивительно, что крупные компании предпочитают СУБД для Unix, а средние и малые — для Windows и Linux. Чтобы удовлетворить все запросы, вендоры предлагают СУБД для всех платформ. Как уже отмечалось в первой части обзора, на мировом рынке наиболее быстро растет спрос на СУБД для Linux. Аналогичная картина наблюдается и у нас. Так, по словам Павла Захарова, за последний год рост продаж программных продуктов Oracle в СНГ на платформе Linux составил 60%. Это значительно превышает средний рост рынка СУБД — 17—20% в год. Однако по объему продаж у Oracle лидируют Unix-системы, на втором месте — СУБД для Windows и на третьем — для Linux, но разрыв между двумя последними платформами с каждым годом уменьшается.

Корпоративные СУБД

КомпанииСУБДКраткая характеристика
Зарубежные продукты
BorlandInterBaseSQL-совместимая реляционная СУБД, работает под управлением ОС Windows, Linux и Solaris.
Gupta TechnologiesSQLBaseКомпактная реляционная, многопользовательская SQL-ориентированная СУБД, работает на платформах NetWare и Windows.
Computer AssociatesJasmine

Ingres II

Объектно-ориентированная СУБД, совместима с технологиями XML и Java.

Распределенная реляционная СУБД и объектно-ориентированная среда разработки приложений в архитектуре клиент/сервер. Работает на платформах Unix, Linux, мейнфреймах, VMS, OS/2, Windows, NetWare.

IBMDB2 Universal Database

Informix

Мультимедийная, Web-совместимая СУБД, работает с основными версиями Unix, Linux и Windows на аппаратных платформах zSeries, iSeries, VSE и VM.

СУБД для систем масштаба предприятия и рабочей группы, обеспечивает работу с очень крупными БД в условиях дефицита ресурсов.

InterSystemsCache’Постреляционная СУБД, включающая сервер многомерных данных и средство обработки запросов на языке SQL. Совместима с основными версиями Unix, Mac OS, Linux, Windows (32- и 64-разрядные версии).
MicrosoftSQL ServerРеляционная СУБД для управления данными в масштабе предприятия, поддерживает технологии XML и Интернет, обладает встроенным средством анализа и извлечения данных, интегрированным с Microsoft Office, работает на платформе Windows.
OracleOracleСУБД для масштабной обработки транзакций (OLTP), хранилищ данных с высокой интенсивностью потока запросов и ресурсоемких Интернет-, приложений. Совместима с основными версиями Unix, Windows и Linux. Последняя версия поддерживает Grid-вычисления.
Pervasive SoftwarePervasive SQL (бывшая Btrieve)Компактная СУБД для разработки ответственных приложений для малых и средних предприятий, совместима с Windows, NetWare и Linux.
Progress SoftwareProgressВстраиваемая СУБД, способная работать с данными, хранящимися в других БД, совместима с Windows, OS/2, основными версиями Unix, OpenVMS.
Software AGAdabasПостреляционная СУБД, поддерживающая различные модели данных, работает на мейнфреймах, основных вариантах Unix, Linux, OpenVMS и Windows.
SybaseSybase Adaptive Server Enterprise (ASE)

Sybase Adaptive Server Anywhere (ASA)

СУБД масштаба предприятия для централизованной обработки критически важной информации, работает на платформах Unix и Linux.

Компактная, полноценная реляционная СУБД для рабочих групп, мобильных и встроенных вычислений.

Отечественные продукты
РэлэксЛинтерРеляционная СУБД, имеющая сертификат Гостехкомиссии при Президенте РФ на соответствие 2 классу защиты информации от несанкционированного доступа, совместима с основными версиями Unix, Linux, QNX, VAX/VMS, OpenVMS, DOS, Windows, NetWare, OS/2.
СУБД с открытым исходным кодом
MySQL ABMySQLКомпактная, быстродействующая реляционная СУБД для малых и средних предприятий, совместима с Linux, Mac OS X, Unix и Windows.
Сообщество PostgreSQLPostgreSQLРеляционная СУБД, имеет многие возможности, которые реализованы в крупных коммерческих продуктах, совместима с Unix, Windows и NetWare.

Примечание: в таблице перечислены основные СУБД, представленные на российском рынке.

Версия для печати (без изображений)