Американская компания Veritas, разработчик ПО для систем хранения данных, открыла московское представительство около года назад. Поставляемые вендором продукты можно разделить на две группы — корпоративные (Enterprise) и коммерческие. Под коммерческими в компании понимают продукты для ОС Windows, и именно они продаются через традиционный канал продаж.

После открытия локального офиса компания решила этот канал реструктурировать. Как сообщила София Арутюнова, менеджер коммерческого канала московского представительства Veritas, начиная с 2001 г. дистрибьюторами этой продукции в России были SoftLine и Stins Coman. Проанализировав опыт работы с этими компаниями и изучив их структуру, специалисты вендора сделали заключение, что бизнес-модели этих компаний не подходят под определение классической дистрибуции. При этом компании SoftLine и Stins Coman являются высокопрофессиональными реселлерами с большим потенциалом. Сейчас эти компании стали «элитными» партнерами: получили высший статус для партнеров второго уровня.

Первым дистрибьютором, с которым заключило соглашение московское представительство, стала Verysell Distribution. Позже, в начале этого года, статус дистрибьютора был присвоен компании «1С», а в IV квартале планируется подписание еще одного контракта — на сей раз с ЛАНИТ. После этого, говорит Арутюнова, формирование сети партнеров первого уровня можно будет считать законченным.

Наличие в списке дистрибьюторов ЛАНИТ и Verysell, которые поставляют также аппаратную часть СХД и ориентируют свой бизнес на сотрудничество с системными интеграторами, понятно. А вот «1С», которая в основном предлагает реселлерам ПО, немного удивляет. София Арутюнова объясняет это так: «Не стоит забывать, что эта компания предлагает свое популярное ПО для автоматизации бухгалтерии. Кроме того, она является дистрибьютором Microsoft и Symantec. А значит, у них есть такие клиенты, которые могут заинтересоваться коммерческими системами Veritas».

Следующие шаги будут направлены на формирование сети партнеров второго уровня. Veritas намерена проводить партнерскую программу, предусматривающую три статуса авторизации с соответствующими требованиями к реселлерам и уровнем поддержки со стороны вендора. Условия этой программы во многом традиционны для нашего ИТ-рынка. Кроме, пожалуй, одного: московское представительство Veritas не намерено вводить специальных, щадящих условий для региональных компаний. «Конечно, объемы региональных рынков меньше, чем московского. Но в столице выше конкуренция, на каждого клиента приходится больше компаний, готовых выполнить ту или иную работу», — считает Арутюнова. Но это не означает, что региональные компании будут обделены вниманием со стороны вендора. Менеджеры Veritas регулярно посещают различные города России, чтобы лучше понять специфику ИТ-рынка в конкретном регионе и помочь реселлерам в работе с заказчиками.

Реселлеры вправе ожидать от Veritas проведения совместных программ с производителями СХД, в рамках которых партнеры получат специальные цены на комплект, включающий аппаратную и программную части СХД. Возможно, будут и другие акции. «Представительство Veritas работает в России не так давно, и нам нужно некоторое время, чтобы определить наиболее эффективные на российском рынке методы поддержки партнеров, соответствующие стилю и идеологии компании», — отмечает София Арутюнова.

Один из возможных способов поддержки — помощь в организации демо-центров по разработкам Veritas. По словам Арутюновой, вендор понимает, что зачастую реселлеру трудно продать ПО заказчику, не показав, как оно работает и какие возможности предоставляет, и потому готов предоставлять специальные 60-дневные демо-версии (после введения активационного кода они могут работать как полнофункциональное ПО) и оказывать консультации по созданию и методике работы демо-центров.

Другая важная часть работы с партнерами — обучение. Сейчас оно проходит в Москве на базе одного из партнеров Veritas. Но в будущем компания хотела бы заключить договор с независимым учебным центром с тем, чтобы у всех партнеров были равные условия для ведения бизнеса. Кроме того, часть учебных курсов, презназначенных в основном для менеджеров по продажам, доступна через Интернет.

Версия для печати (без изображений)