Получив множество претензий от дистрибьюторов и реселлеров в ходе тура по 12 городам США, в котором участвовали высшие руководители Hewlett-Packard, компания решила отказаться от названия enHanced integrated Partner (eHiP), но сохранить в силе основные принципы этой программы корпоративной дистрибуции.

Реселлеры восприняли перемены скептически. «Изменение названия не даст ничего, — говорит Дон Ричи, президент компании Sequel Data Systems, корпоративного партнера HP. — Если эта модель верна, то почему нам требуется неделя, чтобы получить расценки, и месяцы, чтобы дождаться поставки продуктов, которые часто оказываются не теми либо некомплектными?»

HP, в свою очередь, заявила, что скорректирует программу корпоративной дистрибуции. «Мы перестроим и переименуем eHiP, поскольку ее название скомпрометировано, — сказал Кевин Гилрой, старший вице-президент HP по операциям в сегменте СМБ. — Я думаю, что с точки зрения сокращения SG&A (расходы общие, по сбыту и административные) модель, которая устраняет избыточные затраты, является хорошей, и мы будем ее придерживаться. Но воплощение этой модели было неприемлемо, так же, как и ее логистика, и это стало болевой точкой для наших дистрибьюторов и VAR’ов».

Гилрой поклялся, что связанные с eHiP конфликты, которые он объяснил недостаточными инвестициями HP в людей и системы, будут разрешены к 31 октября, к окончанию IV финансового квартала HP.

Перестройка eHiP является частью 100-дневного плана, который Гилрой начал осуществлять в мае с целью выправить проблемы в партнерской программе HP PartnerOne и ее логистике, особенно на корпоративном рынке. Выполнение этого плана, включавшего и названную выше поездку по стране, в ходе которой HP рассчитывала собрать мнения своих реселлеров, было завершено в начале августа.

В течение ближайших 90 дней, сказал Гилрой, начнется реализация нового плана. Но, видимо, это произойдет без его участия: Гилрой оставил свой пост вице-президента и генерального директора по работе с партнерами в обеих Америках, сосредоточившись на мировом рынке СМБ.

Скотт Андерсен, временно заменивший Гилроя на посту руководителя по работе с каналом, отметил, что некоторые из проблем eHiP уже решены. Так, корпоративные партнеры HP жаловались, что испытывали трудности учета с дистрибьюторами. «Все эти проблемы разрешены уже в июле», — заверил Андерсен.

По словам Гилроя, в IV финансовом квартале HP, который начался 1 августа, фонды ФРР для корпоративных продаж вырастут «более чем на 50%».

Как сообщил Гилрой, партнеров по-прежнему беспокоят периодические нестыковки и конфликты с отделом прямых продаж HP. Надеясь смягчить эту напряженность, HP решила объединить свою конференцию для партнеров с конференцией службы прямых продаж в единое мероприятие, которое пройдет в феврале будущего года. «Партнеры услышат от руководителей компании то же самое, что и наш персонал прямых продаж», — пояснил он.

По его словам, HP постарается также защитить тех реселлеров, которые теряют инженеров с сертификатом ASE (HP Accredited Systems Engineer) в пользу конкурентов. Потратив время и деньги на подготовку ASE для программы PartnerOne, они подвергаются затем «набегам» конкурентов, говорит Брюс Гейер, президент Technology Integration Group, «платинового» партнера HP.

Если партнер, сказал Гилрой, теряет ASE и недобирает сертифицированных инженеров для сохранения «золотого» или «платинового» статуса по программе PartnerOne, то ему будет дано время, чтобы найти замену, без потери текущего статуса.

Версия для печати (без изображений)