Отказываясь от традиционных массовых товаров, компания делает ставку на новейшие мобильные устройства

В 2002 г. компания «Вобис Россия» попала в ситуацию, близкую к критической. Спустя два года после выхода на российский рынок компьютерной розницы эта компания со значительным участием западного капитала, мощным финансированием и рассчитанным на несколько лет бизнес-планом вдруг потеряла инвестора и оказалась полностью предоставленной самой себе. Несколько месяцев «Вобис Россия» пыталась функционировать самостоятельно. А в конце 2002 г. было решено прекратить все отношения с европейской структурой и выкупить контрольный пакет акций.

В мае 2003 г. началась новая глава в истории «Вобис Россия», выбравшей собственный путь выживания и развития бизнеса, собственную стратегию и другие источники финансирования. Это уже не был «слепок» с европейской розничной сети Vobis.

Прежде всего была пересмотрена модель розничных продаж в Москве. Почти все большие фирменные магазины закрылись (кроме «Вобис на Первомайской», площадь которого стала меньше вдвое). По мнению руководителей компании, этим магазинам необходима существенная и постоянная рекламная поддержка. А денег на нее уже не было. Поэтому вместо магазинов были открыты фирменые торговые точки на крупных рынках бытовой электроники («Горбушка», «Савеловский») и в ряде торговых домов. В таких местах людской поток, а значит, и количество потенциальных покупателей значительно больше, да и реклама обходится гораздо дешевле.

Сегодня у «Вобис Россия» в Москве семь компьютерных салонов. Как считают в компании, для «тесной» столичной розницы — это почти максимум. Есть также один в Нижнем Новгороде, который работает по франчайзинговой схеме. Но это скорее «отголосок прошлого», формальность, и его в компании практически не рассматривают как бизнес. Дело в том, что в период сотрудничества с европейской структурой Vobis компания имела такие магазины в ряде городов. Но потом отказалась и от этого: как оказалось, контролировать такой бизнес «на расстоянии» сложно и неэффективно.

Но главные изменения коснулись товарного ассортимента. В «Вобис Россия» решили постепенно отойти от «традиционной тематики» — продажи стандартных периферийных устройств (принтеров, мониторов, аксессуаров и т. п.). Сегодня этим торгуют многие компании, конкуренция здесь высокая, а маржа низкая. Тем более что «Вобис Россия» не имеет прямых контрактов с производителями этой продукции.

Вместо этого в ее ассортименте появились мобильные устройства, выполненные с применением новейших технологий. Речь идет о КПК, смартфонах, коммуникаторах, устройствах персональной GPS-навигации, аксессуарах к ним и др. «Мы пытаемся торговать тем, чего почти ни у кого больше нет. Это довольно наукоемкий товар, и хотя соответствующий сегмент рынка в России пока невелик, зато здесь относительно высокая маржа и можно зарабатывать», — объясняет стратегию компании ее президент Вадим Копин.

К сожалению, средний российский потребитель, особенно в регионах, пока не готов к такого рода новинкам. По мнению вице-президента «Вобис Россия» Виктора Лопатина, в нашей стране существует к тому же немало бюрократических препон, тормозящих проникновение на рынок новейших мобильных технологий (в частности, персональных навигационных систем).

«Однако весь мир движется в этом направлении, мы хотим в России быть в числе первых и занять в этом сегменте лидирующие позиции», — поясняет Вадим Копин. Сегодня в это направление компания вкладывает основную долю своих оборотных средств.

Сделав ставку на подобные новинки, «Вобис Россия» оказалась перед выбором — каким путем идти? Первый — это продвижение продукции под собственным брэндом, как это делают, например, компании Rover Computers, iRU, MaxSelect. От него сразу отказались: для раскрутки имени нужны большие инвестиции и время. Второй путь — заняться продажей мобильных устройств от фирм с мировым именем, т. е. уже известных брэндов, в компании, как рассказывает Виктор Лопатин, тоже сочли неприемлемым: конкуренция в канале этих вендоров сильна, нужен дистрибьюторский контракт, а его получить крайне сложно. К тому же в России очень заметен «серый» рынок подобных мобильных новинок, что существенно подтачивает усилия дистрибьюторов.

«Вобис Россия» выбрала третий путь, довольно рискованный и требующий нестандартных усилий, сделав ставку на продвижение на российский рынок тайваньских ОЕМ-производителей, т. е. непосредственных изготовителей большинства передовых мобильных устройств. В августе 2003 г. компания открыла свое представительство в Тайбее, ставшее своеобразным плацдармом, помогающим руководителям компании быть в курсе событий в ИТ-индустрии Тайваня и Китая.

«Все новейшие мобильные устройства выставлены на наших витринах, а у каких изготовителей мы их закупаем — это коммерческая тайна», — уклончиво говорит Вадим Копин. «Вобис Россия» сообщает лишь, что имеет дистрибьюторские контракты с такими ОЕМ-производителями, как ComPal, Foxconn, Mitac и др. По словам Виктора Лопатина, с некоторыми из них компания сотрудничает на весьма выгодных условиях — закупает товар не с полной предоплатой, а по определенной схеме кредитования. «Выйти на такой уровень отношений с производителем первого эшелона — это для нас серьезное достижение, стоившее больших усилий, — подчеркивает он. — Если мы полностью отладим подобные отношения с изготовителями, то сможем диктовать рынку свои цены, что, возможно, повлечет за собой передел этого сегмента». Но подобный уровень сотрудничества подразумевает и обеспечение определенного объема продаж, что вынуждает «Вобис Россия» постепенно снижать цены. А конкурировать, не имея подобной кредитной схемы, было бы крайне сложно.

Кроме контрактов с тайваньскими ОЕМ-производителями «Вобис Россия» заинтересована в сотрудничестве с теми европейскими дистрибьюторами, которые имеют эксклюзивные права на продвижение ряда мобильных новинок известных мировых фирм в регионе, в который входит Россия, пытаясь получить от этих дистрибьюторов эксклюзив, хотя бы на ограниченное время, на продвижение новинок на нашем рынке.

В начале этого года создано оптовое подразделение, которое, как рассчитывают в компании, позволит продвигать новейшие мобильные устройства более активно. Ожидается, что до конца года оптовое направление вырастет примерно до тех же объемов, что и розница. Свой объем продаж компания не называет, утверждая лишь, что он во много раз больше, чем достигнутый в 2002 г.

Активно развивается дилерская сеть, которая, по данным «Вобис Россия», насчитывает уже около 100 партнеров в Москве и регионах, в основном мелких и средних. Привлекаются к сотрудничеству также московские сети салонов мобильной связи.

Однако новейшие технологии непросто продвигать: мало кто знаком с подобными устройствами, еще меньше знают, как их правильно позиционировать и как продавать. Продавцов приходится обучать. К тому же такие новинки отнюдь не дешевы.

«Вобис Россия» стремится организовать и качественный сервис продаваемых устройств как в собственном сервис-центре в Москве, так и с помощью сервисной компании CPS (в регионах), с которой заключено соответствующее соглашение. В этой связи, как рассказывают в компании, оказываются полезными связи с тайваньскими производителями и наличие офиса в Тайбее. Так, в некоторых случаях вышедшие из строя устройства можно «с оказией» отвезти производителю и обменять на новые, но при этом у себя на складе держать некоторое количество товара «про запас».

Есть еще одно направление, которое развивается в компании, — беспроводные сети и Wi-Fi-технологии, по мнению Виктора Лопатина, серьезный и очень перспективный бизнес.

Клиентам своих розничных магазинов компания предлагает не только отдельные устройства, но и готовые решения, предоставляя ряд бесплатных услуг.

Стремление к новому и «нераспробованному» на ИТ-рынке, видимо, подтолкнуло компанию заняться и спутниковым телевидением. Как считает Виктор Лопатин, этот бизнес должен неплохо идти в регионах. Купив плату спутникового ресивера, а также антенну и ноутбук (или ПК), можно бесплатно подключиться к соответствующим открытым телевизионным каналам: и практически никаких проблем с совместимостью стандартов не будет.

Еще одно новое направление деятельности «Вобис Россия» — цифровая печать фотографий. Рынок подобных услуг в России сегодня растет стремительными темпами. Компания открыла в Москве несколько салонов, где установлены мощные профессиональные печатающие системы.

Путь развития, который выбрала для себя «Вобис Россия», тернист и не совсем традиционен, тем не менее она твердо намерена пройти его, так как, по мнению Вадима Копина, на продажах «традиционного» массового товара заработать сегодня практически невозможно. Штат сотрудников компании насчитывает сейчас почти 150 чел. В будущем в ее бизнесе будет доминировать оптовое направление, а розница останется «полигоном», на котором можно будет анализировать предпочтения покупателей, спрос на очередные новинки, а также «тренировать» менеджеров по оптовым продажам. В ближайшее время «Вобис Россия» планирует открыть еще ряд магазинов в Москве и регионах.

Из истории компании

Почти 30 лет назад, в 1976 г., в Германии открылась небольшая мастерская по ремонту калькуляторов. Называлась она Vobis... К началу 80-х эта компания располагала уже несколькими небольшими магазинами.

Однако вскоре она была куплена группой Metro, одной из крупнейших в мире сетей магазинов cash & carry, и к середине 90-х Vobis превратилась в компьютерную розничную сеть с оборотом около 1 млрд. долл. и почти 2,5 тыс. магазинами по всей Европе, работавшими по единой концепции и стратегии развития. К этому времени Vobis стала также крупнейшим европейским сборщиком ПК, поставляя их под маркой HighScreen.

В 1996 г. с появлением первых признаков экономического спада в Европе Vobis, несмотря на внушительные обороты, стала терпеть убытки, и компания Metro решила продать этот бизнес. Покупателем стала американская компания CHS, в те годы один из крупнейших в мире дистрибьюторов в области ИТ. Сумма сделки составила 650 млн. долл., однако ее оформление протекало вяло и так и не было завершено в связи с развалом CHS.

В 1999 г. итальянскую часть Vobis всего за несколько десятков тысяч долларов купил один из крупнейших местных банков. Со временем он выкупил права на брэнд Vobis во всех странах, кроме Германии.

В Россию марка Vobis пришла в 2000 г. Совладельцами «Вобис Россия» стали упомянутый выше итальянский банк (30%) и группа частных акционеров, в том числе нынешний президент компании Вадим Копин. Компания начала активно развиваться, шло регулярное финансирование, и к 2002 г. оборот ее 11 розничных магазинов составлял десятки миллионов долларов. Компания рассматривались как одна из «проекций» европейской структуры Vobis и была ориентирована в первую очередь на пребывающих в нашей стране иностранцев, которым марка Vobis была хорошо известна. Однако в 2002 г. итальянский партнер из-за неудачного вложения крупной суммы денег был вынужден закрыть ряд своих бизнесов, в том числе и сеть Vobis.

Версия для печати (без изображений)