С точки зрения ИТ-компаний, ЖК-телевизор — это и не монитор, и не совсем бытовой товар. Стоит ли заниматься продажей этих устройств?

Тема ЖК-телевизоров, которые, несомненно, в большей степени относятся к рынку бытовой электроники, появилась на страницах CRN/RE по нескольким причинам.

Во-первых, распространено мнение, что ЖК-телевизоры зародились именно в недрах ИТ-индустрии. Сложно сказать, кому первому пришла в голову идея оснастить ЖК-монитор ТВ-тюнером, сделав тем самым из него телевизор, но считается, что ЖК-телевизоры как новый тип оборудования появились именно так. Более того, первое время ряд моделей этих устройств поставлялись как комплект, состоящий из монитора и внешнего тюнера.

Во-вторых, наращивание производства ЖК-телевизоров начинает оказывать существенное влияние на рынок мониторов. Многие помнят недавний кризис с поставкой ЖК-устройств. Одной из причин тогда назывались массовые поставки матриц для ЖК-телевизоров, поскольку некоторые вендоры уделяли больше внимания производству этих устройств как более прибыльных.

В-третьих, сейчас ряд участников российского ИТ-рынка (как дистрибьюторов, так и реселлеров) рассматривают вопрос, не взяться ли за поставки ЖК-телевизоров. А некоторые компании уже сделали это.

Позиция пессимистов

Сразу надо отметить, что большая часть пессимистических прогнозов о продаже ЖК-телевизоров высказывалась на условиях анонимности, главным образом потому, что руководство той или иной компании еще не приняло окончательного решения о поставках этого оборудования и не хотело бы демонстрировать свою неуверенность перед потенциальными партнерами.

Главный аргумент противников — непонятно позиционирование таких устройств. С одной стороны, слово «телевизор» однозначно говорит о принадлежности к рынку бытовой электроники, но технические возможности позволяют использовать его как стандартный монитор. Конечно, можно «запустить пробный шар», но менеджеры пессимистично настроенных компаний отмечают, что мало кому в голову придет покупать телевизор в компьютерном магазине, а продать ЖК-телевизор как монитор тоже затруднительно из-за слишком высокой цены.

Дистрибьюторы пока не наблюдают достаточного спроса на ЖК-телевизоры. Очевидно, что эта категория продукции в первую очередь может заинтересовать ИТ-компании, занимающиеся розницей. А смогут ли они обеспечить необходимый для поддержания дистрибьюторского контракта уровень закупок? Убежденные оптимисты сказали бы: «Конечно. Это же возможно по другим категориям продукции!». А пессимисты ответят, что в ИТ-канале товар пока не раскручен и добиться нужных объемов продаж затруднительно. И будут правы.

Кроме того, существуют компании, которые сознательно стараются не сотрудничать по этой категории продукции с ИТ-каналом. Вадим Артамонов, директор по развитию бизнеса компании Audio Visual Systems, говорит, что сейчас спрос на ЖК-телевизоры со стороны ИТ-компаний незначителен, и он не намерен прилагать усилия для развития продаж через этот канал. Причина, по его словам, в том, что эти компании привыкли работать с маленькой маржой и могут поломать существующий рынок ЖК-телевизоров. «Да и наши вендоры больше заинтересованы в развитии продаж через компании аудиовидео-канала», — подчеркивает Артамонов.

Со своей стороны, реселлеры отмечают, что они рады бы поставить на полки ЖК-телевизоры и, возможно, даже смогут продать несколько штук. Но тут они начинают конкурировать с сетями бытовой электроники — там и выбор больше, да и покупатель психологически готов идти за телевизором именно туда.

Есть еще один немаловажный аргумент «против»: далеко не все поставщики ЖК-телевизоров готовы тратить средства на продвижение своей продукции через ИТ-канал.

Наряду с этими коммерческими соображениями существует и «идеологический» аргумент, высказываемый сторонниками «чистоты жанра», сводящийся к тому, что, мол, негоже солидным ИТ-компаниям экспериментировать с поставками «стороннего» оборудования. И относится это не только к ЖК-телевизорам, но и к другим конвергентным товарам: цифровым фотоаппаратам, сотовым телефонам и т. д. Справедливости ради стоит отметить, что такого мнения чаще придерживаются не дилеры, а дистрибьюторы.

Умеренная позиция

Те, кто считают, что ЖК-телевизоры могут занять достойное место в прайс-листах и на полках магазинов, отмечают, что конвергенция бытовой электроники и ИТ неизбежна и уже происходит. Также, по их мнению, неизбежна и конвергенция каналов продаж этих товаров, поэтому уже сейчас многие компании готовы вводить смежные товары в свой ассортимент. Но делают они это осторожно. По нескольким причинам.

Во-первых, как мы уже отмечали, покупатели психологически не готовы прийти за телевизором в компьютерный магазин. Значит, возрастает риск, что относительно дорогой ЖК-телевизор может перейти в разряд неликвидов. А учитывая быстрое изменение их технических характеристик и постоянное снижение цен, это может привести к финансовым потерям.

Во-вторых, раскрутка новой товарной группы связана с дополнительными издержками. А в одиночку формировать рынок, на который потом придут остальные, мало кому хочется.

Тем не менее процесс проникновения ЖК-телевизоров в ИТ-канал идет, причем первыми этим оборудованием заинтересовались компании, позиционирующие себя как поставщики технологических новинок или оборудования hi-end. Но как долго он будет продолжаться?

Андрей Андреев, директор Rover Computers по маркетингу, говорит, что сейчас предлагаемые компанией ЖК-телевизоры одинаково хорошо продаются в сетях бытовой электроники и в ИТ-канале, причем спрос на них со стороны компьютерных компаний растет. Тем не менее в Rover Computers считают, что в будущем ЖК-телевизоры будут продаваться преимущественно через магазины бытовой электроники. «Спрос со стороны ИТ-компаний будет расти еще некоторое время, но затем рост остановится. Причина в том, что магазины бытовой электроники все активнее поставляют компьютерное оборудование и перетягивают на себя большую часть продаж конвергентного оборудования», — считает Андреев.

Гораздо больший, по сравнению с московскими компаниями, интерес к продаже ЖК-телевизоров проявили региональные ИТ-компании, особенно из тех городов, куда еще не пришли крупные сети по торговле бытовой электроникой. Региональные компании часто не ограничиваются продажей ЖК-телевизоров, а предлагают также компоненты домашних кинотеатров: плазменные панели, DVD-плееры, наборы акустики и т. п.

Дистрибьюторы, стоящие на «умеренных» позициях, готовы взяться за продвижение ЖК-телевизоров при условии, что они присутствуют в ассортименте их вендоров, поставляющих мониторы, эти вендоры не требуют заключения дополнительного соглашения.

По мнению Вадима Яроцкого, директора компании Merlion по маркетингу (этот дистрибьютор поставляет ЖК-телевизоры Philips), в ближайшее время спрос на ЖК-телевизоры со стороны ИТ-компаний будет расти: «Одно дело продавать просто монитор, а другое — предложить нечто большее». Сейчас дистрибьютор только начинает продвижение ЖК-телевизоров и еще не получил всю линейку оборудования, но в компании уже разрабатывают маркетинговые программы. Оценивая перспективы рынка ЖК-телевизоров, Яроцкий отметил, что в Москве он почти целиком будет принадлежать сетям бытовой электроники, но в регионах достойное место на нем займут ИТ-компании.

Дистрибьюторская компания RSI предлагает реселлерам комплект: ЖК-монитор + внешний ТВ-тюнер, объясняя это желанием снизить цену предложения. По словам Вадима Латы, коммерческого директора RSI, сейчас стоимость ЖК-телевизоров достаточно высока, что «отсекает» часть реселлеров. Но несмотря на то что RSI предлагает комплект монитор + тюнер по довольно скромной цене (около 440 долл.), нельзя сказать, что он пользуется большим спросом. И дело тут в торговой марке вендора. «Конечными покупателями ЖК-телевизоров зачастую являются люди, неискушенные в ИТ. И хотя мониторы GreenWood известны на ИТ-рынке, ЖК-телевизоры под этой маркой будут пользоваться меньшим спросом. Если бы мы начали этот проект с вендором, имеющим определенные позиции на рынке бытовой электроники, то результаты были бы другими», — отмечает Лата.

Оптимистов нет

Точнее сказать, никто не ждет, что продажи ЖК-телевизоров компьютерными компаниями будут расти. Дело в том, что многие вендоры не делают ставку на этот канал продаж и не стремятся его заинтересовать. В этой связи показательно мнение Андрея Захарова, директора отдела бытовой электроники московского представительства Sharp Electronics: «Это телевизор, и этим все сказано. У этих устройств иные технические характеристики, чем у монитора, и я не вижу, что в ЖК-телевизоре может заинтересовать ИТ-компании».

Понятно, что при такой позиции вендора говорить о развитии продаж через ИТ-канал сложно. Конечно, та же Sharp поставляет ЖК-телевизоры своим дистрибьюторам, работающим в секторе проекционного оборудования и т. п., которые предлагают их дилерам. Но как много ИТ-компаний сотрудничают с ними и как эти дистрибьюторы их «привечают»?

Но даже если вендор считает, что наступило время конвергенции каналов продаж, то к поддержке компьютерных компаний, продвигающих ЖК-телевизоры, он не готов. Так, в представительстве Philips Consumer Electronics отмечают, что сейчас около 95% продаж этого оборудования приходится на компании из сектора бытовой электроники и главная задача представительства — удовлетворение спроса с их стороны. Начать более активную работу с ИТ-реселлерами в Philips планируют после насыщения этого основного канала продаж.

Итак, пока продажи ЖК-телевизоров — это удел энтузиастов среди компьютерных компаний. Что будет потом — покажет время.

Динамичный рынок
Российский рынок ЖК-телевизоров стремительно развивается. По данным аналитической компании ITResearh, во II квартале 2004 г. продажи этого оборудования выросли в 4,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составили 28 тыс. шт. Основными игроками рынка являются Philips, Samsung и Sharp. По некоторым прогнозам, в этом году в России будет продано до 200 тыс. ЖК-телевизоров.


Версия для печати (без изображений)