Дистрибьютор решает дальнейшую судьбу своей дилерской конференции

В сентябре компания RSI провела очередную, уже десятую дилерскую академию. Юбилей может стать для дистрибьютора важной вехой. В компании решают, каким должно быть это мероприятие в будущем.

RSI — один из первых российских дистрибьюторов, который стал проводить выездные мероприятия для дилеров. Сначала они проходили в Подмосковье, но затем компания повезла своих партнеров по экзотическим странам, предлагала насыщенную развлекательную программу. Вместе с RSI дилеры побывали на Гаити, Сейшелах, в Мексике, Малайзии, на Сардинии, Кубе и Шри-Ланке. Таким образом RSI привлекала на свои конференции наиболее представительную аудиторию — руководителей и владельцев бизнеса своих партнеров. Попасть туда можно было по приглашению дистрибьютора, победив в той или иной маркетинговой программе. Долгое время на дилерские академии RSI не приглашала прессу: сохраняла закрытый характер встреч с партнерами. В отличие от подобных мероприятий других дистрибьюторов, на конференциях RSI с 1996 г. не было «официоза», семинаров и презентаций вендоров.

В этом году местом встречи выбрали остров Сицилию, а сама конференция проходила на фоне извергавшегося вулкана Этна. Участников поделили на четыре команды, соревновавшиеся за главный приз — большой юбилейный торт.

Семейная атмосфера десятой конференции, как и всех предыдущих, полностью соответствовала политике компании, ориентированной на личные отношения с клиентом. Себя RSI называет дистрибьютором «с человеческим лицом» и неоднократно подчеркивала, что готова идти навстречу пожеланиям дилеров. На партнерских конференциях дистрибьютору, по словам коммерческого директора RSI Вадима Латы, удается получить живую обратную связь, узнать, что не устраивает дилеров в его работе, соответствует ли ассортимент пожеланиям партнеров, какие новые услуги могут быть им полезны. Кроме того, такие встречи содействуют повышению объемов продаж. Правда, этот эффект не является самоцелью и не считается в компании их главным итогом.

Принятая форма проведения дилерских конференций всегда устраивала и поставщиков, и партнеров компании. Представители вендоров, правда, не отказались бы от возможности прочитать заготовленные доклады. «Приходится несколько раз повторять одно и то же при личных встречах», — сетует представитель одного из поставщиков. Но в целом вендоры довольны возможностью напрямую пообщаться с руководителями дилерских компаний: подавляющее большинство поставщиков RSI поддержали мероприятие, а сувениры спонсоров с трудом вместились в огромный рюкзак. В компании утверждают, что в этот раз дилерская конференция собрала рекордное число вендоров.

Остались довольны и дилеры. Валерий Мироненко, генеральный директор компании Avronet, говорит, что на подобной встрече можно решить стратегические вопросы, что в ежедневной текучке сделать трудно, поскольку требуется непосредственное участие руководства дистрибьютора. «На дилерской конференции можно одновременно пообщаться со всеми руководителями компании, — заметил он. — На других мероприятиях той же RSI этих людей не встретишь». Максим Слуев, руководитель отдела закупок компании BAC, отмечает представительный состав вендоров. «Благодаря заранее составленному графику переговоров удалось в течение недели обсудить целый ряд вопросов, до которых в Москве порой просто не доходят руки», — говорит он.

Но в самой RSI уже возникло ощущение, что формат дилерских конференций надо менять, поскольку многое изменилось в работе самого дистрибьютора. Сегодня компания стремится расширить сотрудничество с региональными фирмами, соответственно, у нее появляется большое число новых дилеров, которые прежде закупали технику у субдистрибьюторов. Изменение политики дистрибьютора приводит к расширению аудитории дилерских встреч. Так, в этом году среди участников академии были компании-дилеры, которые продемонстрировали интенсивный рост и развитие, а общее число участников выросло с 75 (в 2003 г.) до 90.

Если состав аудитории будет увеличиваться такими темпами, организовывать личные встречи станет сложнее. Да и вообще, взаимодействие с большим количеством дилеров требует иного подхода. Возможно, поэтому в компании рассматривают возможность проводить две конференции, но это пока только один из вариантов.

Помимо ежегодной дилерской конференции дистрибьютор проводит много других мероприятий для дилеров. Среди них форум региональных партнеров, выездные мини-академии с одним из вендоров (4—5 раз в году), встречи «Без компьютеров» в Москве (4 раза), учебные семинары в своем офисе, выездные семинары и заседания клуба маркетинговой компетенции. Вписать в этот плотный график еще одно мероприятие довольно сложно.

Отказываться от проведения дилерской академии компания не собирается. Но по тому, какой станет дилерская академия в следующем году, можно будет судить о том, каким образом RSI изменит тактику работы с партнерами.

Версия для печати (без изображений)