Тесное взаимодействие с партнерами для продвижения продукции — один из стратегических принципов работы компании Symbol Technologies, специализирующейся на разработке и производстве устройств для нанесения и считывания штрих-кодов и обработки данных.

Для оптимизации схемы работы с партнерской сетью в начале 2003 г. была разработана программа Symbol PartnerSelect, которая действует не только в нашей стране, но и во всем мире. По словам руководства компании, главная цель этой программы — создание модели продаж, обеспечивающей защиту интересов партнеров, инвестирующих собственные средства в развитие совместного бизнеса.

Программе Symbol PartnerSelect вскоре исполнится два года, и за это время московское представительство продемонстрировало впечатляющие темпы роста. Как сообщает Сергей Комягин, директор Symbol Technologies EMEA и глава московского представительства, в 2003 г. объем продаж вырос на 250% по сравнению с 2002 г., а в первом полугодии 2004 г. он увеличился на 120% по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Программа Symbol PartnerSelect учитывает специфические требования разных партнеров, которых можно разделить на две категории: поставщиков готовых решений (Solution Providers) и реселлеров (Authorized Resellers). Классификация производится на основе анализа структуры бизнеса компании-партнера и уровня поддержки заказчиков. Каждая категория подразделяется также на несколько уровней в зависимости от объемов продаж и числа сертифицированных специалистов.

Реселлеры ориентируются на массовые продажи устройств, их задача — оперативная реакция на возникающий спрос. Поставщики решений специализируются на интеграции систем, разработке приложений и предоставлении заказчикам комплексных решений. С такими компаниями Symbol работает теснее, им предлагаются более выгодные условия работы. «Поставщикам решений требуется такая степень доходности, чтобы они имели возможность обучать и сертифицировать сотрудников и реализовывать сложные проекты. Они инвестируют немалые средства в совместный бизнес и, соответственно, должны получать бульшие скидки», — говорит Джереми Батт, руководитель по работе с бизнес-партнерами Symbol Technologies EMEA. Как отмечает Сергей Комягин, любой партнер, занимающийся реализацией серьезного проекта, получает «необходимую поддержку».

В настоящее время статус Solution Provider имеют фирмы «ДатаКрат» (Екатеринбург) и «Торговый Дом Система» (Украина), а компании «Пилот», первой в Восточной Европе и единственной в СНГ, присвоен статус Premier Solution Provider. Около 50 фирм стали авторизованными реселлерами (примерно 40% из них расположены в Москве, остальные практически поровну поделены между российскими регионами и другими странами СНГ). По данным московского представительства Symbol Technologies, около 60% общего объема продаж обеспечивают поставщики решений.

Структура продаж по продуктовым линейкам мало чем отличается от общемировой: в денежном выражении около 50% приходится на терминалы (ручные ПК), 35% — на сканеры штрих-кодов, 15% — на оборудование для беспроводных сетей. В последнее время, по словам Сергея Комягина, наблюдается также рост интереса к устройствам для считывания радио-меток (RFID).

Год назад было объявлено о подписании дистрибьюторского соглашения с компанией RRC, специализирующейся на продвижении телекоммуникационного и сетевого оборудования. Как отмечает Сергей Комягин, авторизация RRC в качестве дистрибьютора продукции Symbol Technologies в России и странах СНГ стала «финальным аккордом» внедрения программы PartnerSelect. «Это соглашение способствует формированию дополнительного спроса и улучшению качества обслуживания заказчиков компаниями, внедраяющими оборудование Symbol Technologies, — подчеркнул он. — Налаженный и профессиональный канал доставки оборудования в регионы позволяет осваивать новые территории и вертикальные сегменты рынка».

Партнеры Symbol Technologies, имеющие статус Solution Provider, сохранили возможность приобретать продукцию напрямую у вендора. Но они, как отмечает Сергей Комягин, нередко предпочитают работать с дистрибьютором: «Склад RRC пользуется большой популярностью у прямых партнеров».

По мнению руководства компании, российский рынок оборудования для считывания и обработки штрих-кодов имеет огромный потенциал и демонстрирует высокий рост. Сегодня эта продукция особенно востребована в проектах по комплексной автоматизации торговых предприятий, крупных магазинов и складов. В перспективе возможна реализация проектов в медицинских учреждениях, ГИБДД (предполагается, что ручные ПК со сканером штрих-кодов позволят милиционерам считывать информацию об автомобиле с регистрационной карточки и тут же на месте распечатывать квитанцию для оплаты штрафа). По словам Сергея Комягина, ведется работа в интересах государственных органов. Не исключено, что Symbol Technologies предложит свои решения при переходе к системе электронных паспортов.

Версия для печати (без изображений)