Многого ли стоит «серебро» и «золото»? Таким вопросом сегодня задаются некоторые поставщики решений Cisco Systems, имея в виду реализуемую этой фирмой программу Certified Partner, в рамках которой среди примерно 20 тыс. базирующихся по всему миру партнеров Cisco выбирают свыше 2600 компаний, достойных статусов Gold, Silver и Premier.

«Нет сомнения, различия в статусах неочевидны, и клиенты по-разному к ним относятся, — заявил Джим Соммер, президент компании Xitex, обладающей статусом «серебряного» партнера компании Cisco. — Меня больше интересуют сертификации, присуждаемые за внедрение передовых технологий, и мне бы хотелось, чтобы именно этот критерий был определяющим».

Как заявили некоторые партнеры Cisco, «золотой» и «серебряный» статусы, предусматривающие жесткие требования к квалификации по системам уровня организации и сертификации отдельных специалистов, потеряли часть своего блеска. Пришло время для их коренного пересмотра.

«Они попросту устарели», — заявил пожелавший сохранить анонимность руководитель одного из 78 североамериканских предприятий, удостоенных звания «золотого» партнера. Клиенты хотят знать, обладает ли поставщик решений статусом «золотого» партнера Cisco, потому что компании с таким статусом меньше всего берут за свои услуги. «Если говорить о проблемах сетей, это звание уже не является символом надежности и высокой репутации», — заявил этот руководитель.

К настоящему времени 69 предприятий на территории США удостоены звания «серебряного» партнера Cisco и 643 компании — премьер-партнера. Некоторые из них призывают Cisco модифицировать выдвигаемые в рамках этой программы требования и тем самым поддержать их инвестиции в специализацию на отдельных вертикальных рынках, продажу комплексных решений и практику оказания специализированных услуг.

«Подавляющее большинство наших штатных консультантов — специалисты высокого уровня, но для выполнения требований Cisco мне каждый год приходится привлекать специалистов низкого уровня. Это же просто нерационально», — сетует Джон Фрирес, президент «золотого» партнера Cisco фирмы Meridian IT Solutions.

По словам Пола Маунтфорда, старшего вице-президента подразделения Cisco Worldwide Channels, представители Cisco уже в течение длительного времени ведут переговоры с комиссией экспертов предприятий-партнеров о будущем программы и обдумывают варианты ее модификации с целью повышения привлекательности для партнеров. «Вопрос в том, что под собой подразумевают статусы Gold, Silver и Premier и следует ли наполнить их новым содержанием в соответствии с рыночными тенденциями», — сказал Маунтфорд. Он полагает, что присвоенные вендором статусы партнеров Cisco ценятся клиентами как свидетельство профессионализма, и клиенты часто принимают коммерческие предложения, лишь убедившись, что направившая предложение фирма имеет определенный статус в партнерской сети.

Кроме того, по словам Маунтфорда, прибыль сертифицированных партнеров выше, чем у компаний, не удостоенных какого-либо статуса. Это в значительной степени объясняется осуществляемыми Cisco специальными программами рибейтов и скидок. Недавнее исследование, проведенное при финансовой помощи Cisco, показало, что за последние полтора года рентабельность предприятий-партнеров повысилась на 20%.

Как заявил Маунтфорд, в настоящее время Cisco готовится к переходу на новую партнерскую программу, ориентированную на обеспечение высоких темпов роста и развитие связей с торговыми партнерами. Программа, по всей видимости, начнет действовать в 2005 или следующем финансовом году Cisco, что будет зависеть от ситуации на рынке.

Версия для печати (без изображений)