Год назад в обзоре ИТ-рынка Южного федерального округа (ЮФО) мы рассказывали о состоянии дел на компьютерном рынке Волгограда*. Тогда ИТ-компании избегали вкладывать средства в борьбу за розничного покупателя. Но за последний год произошли разительные перемены. В городе открылось более 10 специализированных компьютерных магазинов, что позволяет говорить о переходе местной розничной торговли в новый формат.

В прошлом году розничный рынок Волгограда, по оценкам его игроков, вырос ориентировочно на 50% и достиг примерно 48 млн. долл. И, как ожидают местные компании, в 2004 г. эти темпы роста сохранятся. С лета 2003 г. розничные магазины открыли местные компании «Вист-Волгоград» (3 магазина), «Гигабайт», «Компартия» (торговая марка Players Club), «Формоза», а также ростовская «Иманго». Компания «Цифровой мир» планирует открытие двух магазинов. Средняя площадь новых торговых точек — около 300 кв. м (самый маленький из них — 150 кв. м). В Волгограде их принято называть супермаркетами.

По словам Андрея Горбачева, генерального директора компании «Вист-Волгоград», количество и уровень компьютерных супермаркетов постоянно растет. Он говорит: «Наши соседи по ЮФО удивляются: считается, что в Волгограде денег нет, а розничные компьютерные магазины гораздо лучше, чем, например, в богатом Краснодаре».

Магазин компьютерной техники, а тем более компьютерный супермаркет — для Волгограда понятие новое. До недавнего времени было принято покупать компьютерную технику в «офисах». «Возможно, накладывает отпечаток наша удаленность от Москвы. У нас до сих пор сильно развито местечковое суждение: я знаю одного парня, он лучше других разбирается в компьютерах», — ищет объяснение Аркадий Магид, руководитель компании «Апрель».

Активная работа крупных сетей бытовой техники подтолкнула местные компьютерные фирмы к тому, чтобы перейти к новому формату продажи техники, считает Валерий Бахтин, директор компании Players Club. Но одним желанием что-то противопоставить этим сетям нельзя объяснить всплеск активности, наблюдаемый на розничном компьютерном рынке Волгограда. Эти фирмы работают в городе довольно давно, и прежде их присутствие не особо волновало ИТ-компании. Представители местных фирм считают, что в 2003 г. совпало сразу несколько факторов, подтолкнувших компьютерную розницу к выходу на новый уровень.

Надо сказать, что хотя Волгоград считается одним из самых бедных городов-миллионеров, у компьютерных компаний оказалось достаточно финансовых возможностей для развития. Сотрудник одной из местных компаний, пожелавший остаться неизвестным, так описывает ситуацию: «Существует заблуждение, что в Волгограде нет денег. Здесь всегда была другая традиция: не показывать, что деньги есть. Компании жили достаточно хорошо, работая в подвалах, складывали деньги в чулок, а не вкладывали в развитие и радовались, что и так покупают». По его оценке, до недавнего времени в Волгограде наценка в рознице была одной из самых высоких в ЮФО — около 20—25% (хотя руководители других компаний утверждали, что этот показатель не превышает 10—12%).

Вытащить часть накопленного и вложить в бизнес волгоградские ИТ-компании заставил приход «чужаков», — ростовской фирмы «Иманго». Она пришла фактически на пустой рынок: в городе был всего один крупный специализированный компьютерный магазин, принадлежащий компании «Вист-Волгоград» (не считая большого числа мелких «подвальных»). «Казалось бы, «Иманго» должна была поломать рынок, пытаясь конкурировать с нами, — рассуждает Андрей Горбачев из «Вист-Волгоград». — Но оборот нашего магазина после прихода ростовчан только вырос». Две компании, соревнуясь, фактически стали диктовать рынку новые стандарты работы с клиентами и смогли изменить отношение к процессу покупки техники: клиенты стали приходить в большие магазины. Результат впечатляющий: если раньше мелкие компании контролировали около 75% всего волгоградского ИТ-рынка, то теперь их доля сократилась почти втрое.

Аналогичный эффект произвело открытие магазина компании «Вист-Волгоград» в Волжском. «Сразу же местная компания «Кибер» отремонтировала и переоборудовала свой, — говорит Андрей Горбачев. — И буквально за год рынок поднялся, покупателям понравилось приходить к большим продавцам».

По мнению Андрея Харунженко, директора магазина «Иманго-Волгоград», местные компании спокойно отреагировали на их появление в городе. «Крупные игроки понимают, что большая маржа дает всем возможность реализовывать интересные идеи, — говорит он. — Но и отступать потом будет нельзя. Если клиенты привыкнут к высокому уровню сервиса, то компания, не имеющая его, не сможет достойно конкурировать на рынке».

Еще один важный фактор, сделавший возможным переход розницы на новый уровень, — возросший платежеспособный спрос населения. У жителей города сформировалась потребность и даже необходимость иметь дома и/или на работе компьютер. Компьютер стал важным средством обучения для школьников и студентов. По наблюдениям волгоградских продавцов компьютерной техники, наибольший сезонный всплеск продаж наблюдается в конце лета, когда уже известны списки поступивших в вузы, и перед Новым годом, когда выбираются подарки для детей. «Еще совсем недавно на компьютер смотрели как на окошко в будущее, применяли его в основном для игр. А большинство пользователей составляли редкие энтузиасты, — рассказывает Валерий Бахтин. — Но сейчас многие понимают, что компьютер — лишь очередное устройство для офисного применения». Аналогичными причинами местные компании объясняют рост продаж ноутбуков. В городе даже был открыт магазин, специализирующийся на продаже портативной техники. Как отмечают продавцы, их покупают бизнесмены, руководители отделов, маркетологи, связанные по роду своей деятельности с частыми поездками.

В прошлом году местные банки вывели на рынок услугу по кредитованию частных лиц, что, по мнению представителей волгоградских ИТ-компаний, резко подняло спрос на компьютеры. Например, у «Вист-Волгоград» примерно треть оборота в розничном бизнесе — деньги, предоставленные банками в качестве оплаты товаров, купленных в кредит. Сейчас розничные продавцы задумываются, чем кредитование может обернуться в будущем. «Клиенты, которые сейчас активно покупают технику в кредит, не умеют считать деньги, — утверждает Валерий Бахтин. — Они пока не очень хорошо представляют, как будут выплачивать долг». По его мнению, кредиты создают эффект отложенного кризиса: массовая покупка компьютеров сейчас приведет к провалу продаж в будущем.

Александр Ситников, заместитель директора компании «Эльта», разделяет эти опасения. По его мнению, люди скоро поймут, что кредиты удорожают технику, и перестанут пользоваться этой услугой.

По наблюдениям местных продавцов, пока розничный рынок Волгограда очень незрелый. «Из-за поголовной бедности населения из компьютерной техники покупается либо самое дешевое, либо самое дорогое, а «средний» ценовой диапазон выпадает из оборота», — говорит Андрей Горбачев. Все еще сильны позиции мелких компаний, продающих фирмам СМБ или частным покупателям «по паре компьютеров в месяц».

Несмотря на то, что сформировавшегося спроса на качественные услуги в Волгограде, по мнению продавцов, пока нет, поскольку до последнего времени их никто не предлагал, отношение покупателей к приобретению компьютера стало меняться. Растет доля тех, кто воспринимает его как предмет домашней обстановки. «Рынок стал более массовым, — рассказывает Валерий Бахтин. — Мне гораздо больше нравились отношения, которые были раньше, но я понимаю: люди становятся более занятыми, и продажа компьютеров все меньше отличается от продажи телевизора».

«Пока важный критерий при выборе магазина — это цена, — делится мнением Андрей Горбачев. — Но уже есть немало клиентов, которые не хотят спускаться за компьютерами в подвал или подниматься на четвертый этаж. Еще в прошлом году к нам покупатели приходили в офис, расположенный довольно высоко. А теперь нам пришлось «спустить» торговый зал на первый этаж».

Компания «Вист-Волгоград» купила громадное (по местным меркам) помещение — 800 кв. м и отдала его под розницу. По утверждению сотрудника другой местной компании, в Волгограде всегда были люди, которые «ценили хороший сервис», но пока в городе «царили» мелкие компании, они предпочитали приобретать технику в Москве.

Стремясь соответствовать запросам клиентов, волгоградские компании строят розничные сети, ориентированные на клиентов разного уровня. Семь магазинов «Вист-Волгоград» разбиты на три розничные сети. Для покупателей, ищущих самый дешевый товар, была создана сеть «Жадина». Вторая розничная сеть носит название «Вист»: в ее магазинах продаются более дорогие товары, и уровень сервиса по сравнению с «Жадиной» повышенный. В этих магазинах ориентируются на клиентов, готовых покупать стандартные конфигурации. Правда, по статистике примерно каждый пятый покупатель этой сети обращается с индивидуальным заказом, но просьбы о «мелких переделках» в последнее время почти не встречаются. В Волжском был создан «молодежный» магазин Dime, также принадлежащий «Вист-Волгоград». Он позиционируется как «не самый дорогой, но качественный», и в нем, в отличие от магазинов «Вист», где представлены стандартные товары, много места отведено аксессуарам, забавным «добавкам» для компьютеров, а также компьютерной мебели. В ближайшее время планируется открыть подобные магазины в Волгограде. «Мы не скрываем, что все три сети принадлежат нам, — рассказывает Андрей Горбачев. — Мы просто стараемся работать с разными клиентами: и с теми, кто хочет «дешево и с проблемами», и с теми, кто готов платить за хороший сервис».

Интересно, что, по мнению руководителя «Вист-Волгоград», таким образом можно воспитать покупателя. Люди сами выбирают, что для них лучше: большинству нравится ходить в хороший магазин, они хотят комфорта, и это становится стандартом. «Год назад в городе не было доставки техники на дом, — рассказывает он. — Сейчас это стало нормой, и если где-то этой услуги нет, клиенты удивляются: а почему?». Но, например, в «Жадине» эта услуга, как и ряд других, намеренно не предлагается. Тем самым клиенту дают понять: есть магазины, которые готовы делать для покупателя «все», а есть подвально-офисные «точки», от которых пора отказываться. «На самом деле разница в цене между разными типами магазинов небольшая, но мы принципиально обслуживаем разных клиентов по-разному», — говорит Андрей Горбачев.

Интересный опыт есть и у компании Players Club. Розница занимает большую часть ее оборота: сейчас в сети компании три магазина, но пока только один можно считать соответствующим стандарту, сложившемуся на рынке, в нем есть склад и торговый зал. В ближайшее время планируется открыть еще два.

Players Club наладила «тесные дружеские отношения» с другой ИТ-компанией; они работают под разными брэндами, объединены за счет интеграции бизнеса их хозяев, но не афишируют создание альянса. «Мы пока не хотим смешивать два брэнда, — объясняет Валерий Бахтин. — Есть люди, которые довольны нашей работой, а есть те, кто хочет выбрать альтернативный магазин». Магазины этих компаний работают по-разному. Фирма Players Club ориентирована на тех, кто никогда не купит компьютер, если продавец не сможет ответить на вопрос: что там внутри? Большинство компьютеров в ее магазинах собираются на заказ. Клиенты, которые не разбираются и не хотят разбираться в устройстве компьютера, идут к партнерам Players Club и покупают стандартную конфигурацию.

По словам Валерия Бахтина, объединение открыло компании Players Club путь и на корпоративный рынок, где у нее прежде не было клиентов. «Нам было гораздо проще приобрести необходимый опыт путем объединения, чем нарабатывать его самостоятельно», — говорит он. После открытия в Волгограде сразу нескольких специализированных розничных сетей конкуренция на рынке обострилась. Все еще сильные позиции занимают мелкие компании. Руководитель «Эльты» даже уверен, что у больших компьютерных магазинов в Волгограде нет будущего: «В компьютерный супермаркет приходишь, глаза разбегаются, на полках — сотня компьютеров, сотня мониторов, и не знаешь, что выбрать. Да и цены там выше, чем у нас. Возможно, клиенты будут приходить к ним посмотреть, а покупать будут все равно в маленьких конторках». Но руководители других волгоградских фирм делают ставку на укрупнение. Аркадий Магид уверен, рано или поздно местная розница придет к большим магазинам, а мелкие лавочки умрут из-за своей убыточности.

Но путь к укрупнению лежит через слияния. И опыт Players Club может оказаться лишь «одним из» среди подобных событий. «У компаний возникла необходимость оптимизировать бизнес, а добиться этого можно было только заметно увеличив оборот, — говорит Валерий Бахтин. — Сделать это самостоятельно каждому из нас было не под силу». По его мнению, волгоградский рынок становится все более жестким, в его развитие вкладывается очень много средств: «За последний год открылось несколько магазинов, которые можно считать серьезными инвестиционными проектами. Нам, местным игрокам с меньшим доступом к капиталу, приходится предпринимать ответные шаги».

В том, что на рынке выживут только большие специализированные компьютерные магазины, не сомневается и Андрей Горбачев: «Первым эффектом от открытия магазина «Иманго», который мы ощутили, стало резкое увеличение бизнеса в нашем большом магазине и такое же резкое снижение оборотов „офисной торговли”». А вот Андрей Харунженко считает, что несмотря на то, что через некоторое время на рынке будут доминировать крупные компании, менталитет покупателя будет меняться еще долго, и примерно треть работающих сейчас мелких фирм останется в любом случае.
_____ * См. спецвыпуск CRN/RE № 3/2003 «ИТ-бизнес в российских регионах», с. 20.

Не без политики

Интересно, что одновременно с розничным бумом на компьютерном рынке города произошел качественный скачок и в развитии розницы традиционной. За год в Волгограде было открыто несколько новых супермаркетов. Один из самых крупных — «Паркхауз» площадью более 100 тыс. кв. м, собравший множество известных брэндов: «Перекресток», «Этуаль», «Спортмастер» и др. Прошлой осенью всего за 3 месяца был построен супермаркет «Гипер». В начале 2004 г. начали работать магазины «Техносила» и «Мир», летом открылся магазин «Пятерочка».

По мнению местных бизнесменов, основная причина столь разительного преображения — изменение «политического климата»: осенью 2003 г. в Волгограде был выбран новый мэр, а в этом году сменился губернатор области. «Проанализируем факты, — говорит представитель волгоградской ИТ-компании, пожелавший остаться неназванным. — С лета прошлого года количество щитов наружной рекламы увеличилось в два раза, а половины магазинов в прошлом году еще не было».

Прежняя власть, как говорят в городе, пользовалась «монополией» на все ресурсы, и доступ к ним получали лишь приближенные чиновники. Невозможно было получить разрешение на строительство, а цены на существующие площади были сильно завышены. Аренда помещения на центральной улице обходилась в 60—80 долл. за кв. м в месяц. Для сравнения, в Петербурге примерно в то же время арендная плата в некоторых центральных районах составляла 50 долл. за кв. м.

С приходом нового мэра прошла реорганизация во многих муниципальных учреждениях, в числе прочего упростился и порядок получения разрешения на застройку. В результате в городе наблюдается строительный бум, и найти помещение под магазин стало гораздо проще.

Версия для печати (без изображений)