Еще пару лет назад большую часть поставок в регионы осуществляли крупные московские субдистрибьюторы. Значительная доля региональных рынков остается за ними и сегодня. Но крупнейшие столичные дистрибьюторы, расширяя региональное присутствие, все активнее конкурируют с ними на местах. Многие москвичи открывают представительства и региональные склады. Дистрибьюторская компания RSI пока идет по другому пути. Как говорит коммерческий директор Вадим Лата, сегодня у дистрибьютора ни представительств, ни складов в регионах нет, и в ближайший год их создание не планируется.

Тем не менее RSI в регионах работает активно и в последние годы гораздо больше вкладывает в развитие бизнеса за пределами столицы, чем на московском рынке. Ее стратегия на региональных рынках заключается в том, чтобы работать с крупными компаниями, как региональными субдистрибьюторами, так и корпоративными реселлерами и розничными продавцами. «Никаких ограничений на то, чтобы стать нашим партнером, нет, — утверждает Вадим Лата. — Правда, мелкие региональные компании скорее всего не справятся с требуемыми минимальными объемами заказа». В поисках партнеров сотрудники RSI, организовывая семинары и road show, за два года объехали многие региональные центры. Для партнеров из регионов уже второй раз компания проводит в Подмосковье специальный форум, проводятся специальные маркетинговые программы.

В этом году на него собрались 179 человек из 119 компаний (они представляли 61 город). По сравнению с первым форумом аудитория возросла практически вдвое — в прошлом году в нем участвовали 87 человек из 36 городов. RSI приглашает на форум как своих постоянных партнеров, так и новые компании, с которыми сотрудничество только начинается. Для укрепления отношений нужен прямой диалог, который позволяет лучше понять друг друга, считает Вадим Лата. На форуме дилеры могут напрямую пообщаться не только с дистрибьютором, но и с его поставщиками: встречи с региональными партнерами RSI пользуются у них популярностью.

На прошедшем недавно форуме дистрибьютор подвел промежуточный итог работы в 2004 г. Продажи в регионы за 9 месяцев выросли на 52% по сравнению с тем же периодом 2003 г., количество региональных дилеров утроилось. Вадим Лата говорит, что увеличение числа региональных дилеров сегодня уже не так актуально, как в период, когда компания начинала активно работать в регионах. Сейчас RSI нацелена на расширение бизнеса с уже существующими партнерами. В дилерской сети увеличилось количество корпоративных реселлеров. Если осенью 2003 г. этот сектор был представлен только 49 фирмами, то в этом году их стало уже 76.

Расширение присутствия в регионах потребовало от RSI внутренней перестройки. Число дилер-менеджеров в отделе продаж увеличилось с 13 до 30. Произошли изменения и в системе логистики. В 2004 г. RSI открыла еще один склад, в два раза вырос объем перевозок. Количество заказов на транспортные услуги увеличилось в четыре раза, а число фирм, ее использующих, — в три раза.

Приятной новостью для региональных партнеров стало расширение ассортимента RSI. Компания начала поставки ноутбуков ASUSTeK и мониторов NEC и Samsung, а также получила статусы дистрибьютора по мониторам у LG, по МФУ у Samsung, по всем товарным линейкам у Acer и официального поставщика у Epson.

RSI начала и новый бизнес — поставка расходных материалов, правда, ассортимент в этой линейке пока недостаточно широк.

Активизация в регионах не привела к сокращению московских продаж RSI, даже при том, что в столице, по словам Вадима Латы, активный маркетинг дистрибьютором не проводился. Очевидно, расширение доли поставок RSI в регионы не отразилось на бизнесе субпоставщиков. Значит, рынок пока достаточно широк и для них, и для дистрибьюторов.

Версия для печати (без изображений)