Можно ли в Интернете заработать так же много, как и в реальном мире? Пример онлайнового аукциона eBay показывает, что можно. Нужны только интересная идея, высококлассные управляющие, толика удачи и немного идеализма. Сегодня eBay — одна из десяти самых быстрорастущих (по оценке Fortune) компаний в мире.

Прибыльная идея

В середине 90-х годов сын иранских иммигрантов молодой программист Пьер Омидьяр, заядлый «модернизатор» своего компьютера и завсегдатай конференций Usenet, живо интересовался развивающимся миром WWW. Работая в небольшой софтверной фирме, он в свободное время писал условно-бесплатное ПО для Интернета. Однажды его девушка, страстный коллекционер коробочек из-под конфет, пожаловалась, что ей очень трудно находить других людей, тоже этим увлеченных. За несколько дней Пьер написал код простого сайта-аукциона, где можно было торговать коллекционными объектами (нужными девушке) и компьютерными комплектующими (нужными ему самому). Доступ к сайту был бесплатным. Имя домена автор выбрал случайно. Несмотря на скромную рекламу в онлайновых конференциях, уже через несколько недель аукцион заинтересовал тысячи людей, и трафик к сайту вырос настолько, что провайдер Омидьяра перевел ресурс в раздел коммерческих, установив плату 250 долл. в месяц. Хобби Пьера становилось слишком накладным, и он ввел плату за размещение предметов на аукционе, предполагая, что после этого его затея обречена. Но в первый же месяц поступления от торгующих, приходившие в обычных почтовых конвертах, превысили 250 долл. Так eBay стал Интернет-компанией, прибыльной с первого месяца своего существования. И до сих пор остается единственной такой фирмой.

Привлечение людей и денег

Когда прибыль превысила 10 тыс. долл. в месяц, Омидьяр ушел с работы, полностью посвятив себя новому делу, и привлек в качестве управляющего Джеффа Сколла, только что получившего степень MBA. Партнеры удачно дополняли друг друга: Пьер занимался поддержкой и развитием сайта, его компаньон — налаживанием и развитием бизнеса.

С самого начала два специфических для Сети фактора помогли становлению eBay: «вирусный маркетинг» и забота о построении сообщества. Обычной рекламы, в том числе баннерной, компания практически не давала. Весть о том, что нужные комплектующие и другие вещи, которые непросто достать в ближайшем магазине, есть на eBay по хорошей цене, быстро передавалась как дружеский совет одних завсегдатаев онлайновых форумов другим. Сам Пьер как давний пользователь Usenet очень серьезно относился к общению людей на своем сайте и делал все, что мог, чтобы это общение, тем более связанное с деньгами, протекало без конфликтов.

Старожилы eBay вспоминают, что на этом первом этапе люди настолько доверяли друг другу, что высылали вещи, не дожидаясь получения оплаты. Тем не менее споров становилось все больше, и Сколл привлек к работе энтузиастов, и без того проводивших массу времени в форумах eBay. Любой, кто когда-либо пытался собрать «сообщество» на своем Интернет-ресурсе, знает, как важно участие в форумах азартных, общительных, знающих тему людей. Один такой энтузиаст способен быстро создать атмосферу, привлекающую множество новичков и любопытных.

Принципиальным для развития фирмы стало участие венчурного капитала. В начале 1998 г. фонд Benchmark Capital вложил в дело 5 млн. долл. Создатель и президент фонда Боб Кагл называет это вложение одной из самых выгодных инвестиций в истории бизнеса. eBay превращается в масштабный бизнес, управляемый наемными менеджерами.

Очень удачным оказалось приглашение на пост президента и главного управляющего Мэг Уитмен. Выпускница Принстона и Гарвардской школы бизнеса, она к этому времени имела большой опыт управленческой работы в крупных фирмах, в том числе в Procter & Gamble и Walt Disney Company, но не в качестве первого лица. eBay позволил Мэг развернуться в полную силу. С 2000 г. она входит в список 25 самых влиятельных американских менеджеров по версии Business Week, а также во многие другие престижные рейтинги. Ее стиль управления характеризуют демократизм, широкое и эффективное привлечение консультантов, внимание к Web-статистике, сдержанность в публичных прогнозах и стратегия, которая слишком поздно становится очевидной для конкурентов. Хотя сама Мэг — человек от ИТ далекий, она уделяет технической стороне дела очень большое внимание. За шесть лет в технологическое развитие eBay было инвестировано 200 млн. долл. Ее сайт доступен 99,9% времени, а ИТ-директор получает больше, чем многие другие топ-менедежеры. В управленческой команде eBay немало сильных профессионалов, а их общим девизом провозглашен принцип «трать деньги фирмы, как свои», то есть так же бережно и вдумчиво.

В сентябре 1998 г. eBay выходит на биржу и становится публичной компанией. В первый же день торгов цена ее акций утроилась, капитализация составила 2 млрд. долл. Аналитики призывали к осторожности, поскольку онлайновые аукционы к этому времени перестали быть новинкой, а пузырь Интернет-бума надувался все сильней. И Yahoo!, и многие другие крупные Интернет-компании создали у себя подобные сервисы, конкуренция быстро усиливалась. Однако через несколько лет на этом рынке осталась только Yahoo!, причем пользователей у ее аукциона в шесть раз меньше, чем у eBay.

Продажи и покупки

Дважды, желая расширить сферу деятельности, менеджеры eBay готовили продажу фирмы: вначале AOL, затем Yahoo! В обоих случаях сделки не состоялись. В первом — поскольку AOL именно в день переговоров сливалась с Time Warner, во втором — потому, что условия дальнейшего развития аукциона в составе Yahoo! не устроили команду Уитмен. По большому счету, никто из возможных покупателей не придал должного значения такой покупке, не оценил потенциала этого сервиса, а сами менеджеры eBay не хотели погубить свое дело, переведя его в разряд вспомогательных, второстепенных для новых хозяев.

eBay расширяла сферу своей деятельности по двум основным направлениям. Первое — географическая экспансия. Одно за другим открываются представительства фирмы в разных странах мира, причем практически всегда выход на рынок происходит путем покупки самого сильного местного игрока. Динамика впечатляет: 2001 г. — начало работы в Европе и Латинской Америке; 2002 г. — Австралия и Тайвань; 2003 г. — Китай; 2004 г. — Индия, Малайзия, Филиппины и Южная Корея. Везде, где развитие Сети идет быстро, появляется eBay. Когда рынок онлайновой торговли в той или иной стране превышает 1 млрд. долл. и аналитики предсказывают его рост в несколько раз, в стране обнаруживается подходящая компания, которую eBay считает нужным купить. Только однажды Yahoo! удалось забежать вперед, первой заняв ведущие позиции в Японии.

Второе направление — расширение аудитории за счет новых видов товаров и новых функциональных возможностей. Начав с предметов коллекционирования и комплектующих, eBay сейчас предлагает тысячи категорий товаров. Ее менеджеры быстро и планомерно скупают онлайновые бизнесы, которые добились лидерства в своем сегменте рынка. Характерные примеры: февраль 2001 г. — eLance Inc., поиск внештатных сотрудников, февраль 2002 г. — Priceline.com, система бронирования билетов и отелей; декабрь 2004 г. (последнее приобретение) — Rent.com, крупнейший в США онлайновый сервис по аренде жилья.

Покупка в 2002 г. онлайновой платежной системы PayPal позволила несколько унифицировать расчеты, хотя до сих пор этим платежным средством пользуются далеко не все участники торгов. При этом eBay закрыла свою собственную платежную систему и отказалась от других идей, поскольку сообщество посетителей аукциона выразило желание использовать именно PayPal.

Друзья-тяжеловесы

Расширяется не только аудитория покупателей, но и список продавцов. С 2002 г. аукционы Sotheby’s проводятся в онлайновом режиме на eBay. В 2001 г. было заключено соглашение с IBM — о технологическом сотрудничестве (eBay использует WebSphere как основу своей торговой платформы), об использовании аукциона как канала продаж и совместных маркетинговых действиях.

Крупные компании много раз просили администрацию ресурса давать им скидки за размещение, поскольку речь идет об опте, но скидки не предоставляются, сколько бы товаров продавец ни размещал. Зато для таких клиентов, как HP, Sun Microsystems и других фирм, торгующих широким ассортиментом, созданы специальные сервисы, упрощающие и ускоряющие все необходимые бухгалтерские и учетные операции. В этом eBay помогает консалтинговая компания Accenture.

Постепенно вокруг «всемирного онлайнового рынка», как уже три года себя называет eBay, формируется не только сообщество продающих и покупающих частных лиц, но и сообщество разработчиков ПО, пишущих для eBay различные приложения. Еще в 2001 г. было заключено соглашение с Microsoft об использовании .Net для разработок eBay и интеграции доступа к аукциону через онлайновые сервисы MSN, Carpoint, bCentral и WebTV.. Популярные на американском рынке бухгалтерские программы имеют функции для работы с eBay.

Потребности аукциона настоятельно требуют скорейшего решения принципиальной для Интернета проблемы надежной онлайновой аутентификации пользователей.

Общение с народом

Введенный еще Пьером Омидьяром принцип «сообщество знает лучше» до сих пор остается важнейшим для компании. Чтобы члены сообщества могли высказать свое мнение о каждом из продавцов, созданы рейтинги, показывающие степень удовлетворенности услугами и товаром каждого поставщика. Кроме онлайновых сервисов общения предусмотрены и традиционные формы. Последние три года eBay проводит конференции своих пользователей eBay Live!. На последнем форуме присутствовали более 10 тыс. человек из 20 стран.

На конференциях обсуждается и такой вопрос: что делать с мошенничеством. Получить товар, не заплатив, или же получить деньги, ничего не выслав взамен, — оба эти способа, увы, работают хорошо.

По утверждениям экспертов, мошенники работают слаженно и постоянно внедряют новые способы изъятия долларов у доверчивых. Аферы состоят из нескольких этапов: это и кража номеров кредитных карт и банковских реквизитов, заманивание подставных лиц для перекачивания денег с одних счетов на другие, из США — в другие страны, среди которых и Россия, создание сайтов-«обманок»; кража личных данных с сайта eBay; персональная работа с его участниками с целью заставить их пойти по неофициальному пути расчетов. Мысль о том, что полученное предложение «слишком хорошо, чтобы быть правдой», поздно посещает чрезмерно скупых, и возврат денег маловероятен. Полиция в разборе подобных случаев обычно не участвует, а побороться мошенникам есть за что: на аукционе продаются машины и техника за десятки тысяч долларов. Хотя eBay утверждает, что использование официальных каналов расчетов предотвратит любой обман, и постоянно вводит новые средства защиты, личная осмотрительность остается главным средством борьбы с мошенниками.

eBay в цифрах

Компания eBay создана в 1995 г. В 1998 г. привлекла венчурный капитал и вышла на биржу. В 2004 г. общий объем продаж через сайт составил 34,2 млрд. долл., превысив показатель 2003 г. на 44%. Операционная прибыль достигла 284,7 млн. долл. Численность персонала более 7 тыс. человек в 29 странах.

Интернет-аукцион eBay используют более 100 млн. пользователей, в том числе крупнейшие поставщики компьютерной техники и ПО. Ежедневно торгуются более 25 млн. лотов в тысячах категорий, охватывающих практически все, что закон не запрещает продавать. Более 90% посетителей сайта — покупатели, преимущественно частные лица. Сделки класса b2b составляют чуть больше 10%. Число товаров для бизнеса (выделены в отдельный сайт www.ebaybusiness.com) с каждым годом удваивается.

Как торгуют на eBay

Кредитная карточка и банковский счет (если их нет — какое-либо удостоверение личности), счет в системе онлайновых платежей PayPal (или другой подобной), как минимум 40 центов и товар, который нужно продать, — вот все, что нужно продавцу. В зависимости от начальной цены товара плата за его размещение может вырасти до 5 долл. По итогам торгов взимается дополнительная плата, размер которой прогрессивно зависит от конечной цены, но не превышает 10% от нее. Так как конкуренция высока, продвижение товара оказывается не таким уж простым делом, но на сайте имеется множество обучающих сервисов, дополнительную помощь может оказать сообщество. Продается все, что угодно, включая недвижимость, машины, антиквариат, услуги. eBay помогает избавиться, например, от устаревшей компьютерной техники, или продав ее, или просто подарив тем, кому она очень нужна. А ведь, по оценкам Gartner, только в США каждый день заменяется 133 тыс. компьютеров.

Можно продать обед с каким-то конкретным человеком, завуалированно — свидание. Но вот нацистскую символику — нельзя. Есть и другие ограничения морального характера, установленные самой компанией, а не законами страны. Недавняя попытка неизвестного индуса продать на аукционе порнографические фильмы привела к аресту регионального директора eBay в Индии, хотя он сам пытался помочь следствию. Дело пока не закончено, но оно еще раз доказало: за ассортиментом товаров следят.

На eBay есть две формы сбыта: аукцион и продажа по фиксированной цене. Есть и сервис «магазинов», который позволяет одному лицу или фирме разместить сразу сотни наименований и обеспечить им некоторую рекламу в рамках eBay. Однако известно, что аукционы в несколько раз выгоднее, чем онлайновая витрина, и поэтому ее относительная стоимость ниже (10 долл. в месяц плюс по 2 цента за каждый предмет). Но во всяком случае, для малого и среднего бизнеса есть способ попробовать себя и свой товар в онлайне, понеся очень скромные расходы.
На eBay не обязательно торговать самому: можно нанять желающих за определенный процент сбывать ваши товары.

Статистика eBay утверждает: более 400 тыс. людей получают на аукционе свой основной доход.

Версия для печати (без изображений)