Бесспорно, сегодня дела у IBM идут как по маслу. Но если внимательно приглядеться к тактике компании в среднем сегменте рынка, то становится ясно, что источником такого успеха является определенная сфокусированность, а не какое-то другое преимущество.

Например, несмотря на активную пропаганду WebSphere Express, большинство заказчиков выбирает полнофункциональную версию WebSphere. IBM считает, что заказчики высоко ценят данный продукт, но, скорее всего, дело не в этом. Просто разница в цене между этими версиями не настолько велика, чтобы приобретать WebSphere Express: ведь известно, что WebSphere — это сложная система связующего программного обеспечения, в основе которого — принцип расширяемости.

Поэтому большинство заказчиков выбирает полную версию в составе более крупного решения — лучше уж перестраховаться, чем сожалеть потом об ошибке.

В этом-то и состоит главное преимущество IBM: именно сейчас ей удается удачно, как никогда, связать ПО и оборудование в единых решениях. Вся компания, похоже, только и работает над повышением доли продукции IBM в каждом внедряемом решении.

В отличие от IBM, конкурентам в лице Hewlett-Packard, Oracle, Sun, BEA и EMC для создания подобных решений пришлось бы полагаться на компоненты друг друга. Это вполне осуществимая задача, если предпринять совместные усилия по привлечению дистрибьюторов и канала к ее решению, но такая возможность пока не используется.

Но не следует думать, что IBM непобедима. Очень часто IBM предстает перед потенциальным заказчиком в лице 20 партнеров, готовых поучаствовать в сделке. Беда лишь в том, что 18 из них, скорее всего, никогда раньше не встречались, а 10 продают продукты IBM, конкурирующие друг с другом. Никто не берет на себя ответственность за заказчика, поскольку каждый надеется, что кто-то другой позаботится о стыковке, которая обычно невозможна, поскольку исходные коды несовместимы — но все это выдается за WebSphere.

Кроме того, если так много народу старается отхватить кусок от общего пирога — стоит ли вообще волноваться?
IBM — одна из крупнейших компаний в мире и один из наиболее запутанных бюрократических механизмов на планете. Шанс для HP, Oracle, Sun, BEA и EMC состоит в том, чтобы объединиться с дистрибьюторами и создать жизнеспособную альтернативу IBM, предложив заказчикам привлекательное решение, а реселлерам — снижение затрат на ведение бизнеса.

Версия для печати (без изображений)