В прошлом году заметной активностью отличалась компания SoftLine — с завидной частотой она сообщала о новых дистрибьюторских или реселлерских соглашениях с очередными поставщиками ПО. А недавно фирма объявила о выделении дистрибьюторского подразделения в отдельную структуру — компанию AXOFT. Новый игрок займется продвижением ПО через дилерскую сеть, а SoftLine будет работать с конечными пользователями напрямую. Официальный пресс-релиз по этому поводу появился в конце декабря 2004 г., но формально AXOFT была создана еще в сентябре. Как объясняют в компании, паузу выдержали сознательно, поскольку в процессе разделения бизнесов требовалось полностью перестроить как внутреннюю работу, так и схему взаимодействия с клиентами и поставщиками. Сегодня в AXOFT уверены, что все бизнес-процедуры отлажены и эффективно работают. В компании считают, что результаты первых четырех месяцев подтвердили правильность выбранной стратегии и показали, что у AXOFT есть предпосылки для дальнейшего успешного развития. По оценкам ее руководителей, сегодня партнерские продажи составляют около 30% оборота группы SoftLine, и до конца года их доля может достичь 45—50%. Виталий Ананьев, генеральный директор AXOFT, рассказал редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой о причинах создания и ближайших планах новой компании.

CRN/RE: Дистрибьюторский бизнес выделен в самостоятельную компанию, имеющую дилерскую сеть. А SoftLine продает ПО напрямую конечным пользователям. Как удается избегать конфликта в канале?

Виталий Ананьев: Основной целью создания отдельной дистрибьюторской компании было правильное формирование канала продаж. Не секрет, что работа с конечными пользователями сильно отличается от продаж через партнеров — как организационно, так и по ценообразованию. Разделение каналов продаж позволяет ликвидировать существующие противоречия. Компании AXOFT и SoftLine работают в смежных, но не пересекающихся секторах рынка и ориентированы на различные группы клиентов. AXOFT не работает с конечными пользователями, наши покупатели — это компьютерные компании, системные интеграторы, реселлеры и организации, тем или иным образом связанные с продажей ПО. Ценовая политика и условия приобретения продуктов имеют для этой группы клиентов свои характерные особенности. Компания SoftLine теперь работает только с конечными пользователями. Соответственно в выстроенной структуре бизнес-связей SoftLine для нас — один из партнеров, работающий на тех же условиях, что и другие реселлеры, «равный среди равных». Единые цены для всех партнеров — это один из краеугольных камней политики AXOFT. Обращаясь к нам, партнер может быть уверен, что «игра идет по-честному» и условия, на которых мы работаем, одинаковы для всех. Таким образом, жесткое разделение целевых групп заказчиков полностью исключает возможность возникновения конфликтов при работе с нашими клиентами и позволит избежать конкуренции с SoftLine.

CRN/RE: Чем руководствуется ваша компания, выбирая очередного вендора? AXOFT намерена специализироваться на каких-то конкретных видах программных продуктов или же продвигать максимально широкий круг ПО?

В. А.: Мы открыты для сотрудничества со всеми поставщиками ПО. Ассортимент продуктов, продвигаемых нашей компанией, очень широк. Сегодня в прайс-листе AXOFT представлены программы более чем 260 производителей, с которыми налажены постоянные связи. Кроме этого существуют поставки «на заказ» таких «экзотических» продуктов, регулярных продаж которых в России нет. Фактически мы можем поставить для наших клиентов любое ПО, которое сегодня производится и продается в мире. В AXOFT существует специализация по семействам продуктов. Особое внимание уделяется ряду ключевых направлений. Это системы информационной безопасности, резервного копирования, антивирусные продукты и т. д. Выбирая вендора, мы в первую очередь обращаем внимание на существующий или потенциальный спрос на его продукцию и оцениваем перспективы ее продвижения на российском рынке. Таким образом, мы готовы рассматривать предложения о сотрудничестве с любыми производителями, в том числе и российскими.

CRN/RE: Сегодня дилерская сеть AXOFT насчитывает более 600 компаний. Какова динамика ее роста? Планируете ли вы увеличить число партнеров?

В. А.: Менее чем за полгода число официальных партнеров выросло примерно в полтора раза. И сейчас дилерская сеть AXOFT расширяется. В отличие от многих других компаний, мы не предъявляем жестких «входных» требований к партнерам: не оговариваем минимальный объем заказа, не требуем, чтобы компании работали только с нами. Единственное наше условие — это соблюдение лицензионной чистоты сделок и соответствие требованиям, выдвигаемым производителями ПО. Мы хотим создать максимально комфортные условия работы для дилеров. Разрабатываем схемы стимулирования партнеров, будем расширять спектр наших услуг. Кроме того, планируем наладить более тесные взаимоотношения с реселлерами, организовать постоянный двусторонний обмен информацией. Эти, а также некоторые другие шаги позволят, по нашим оценкам, увеличить число партнеров до полутора-двух тысяч.

CRN/RE: Много ли региональных компаний среди дилеров AXOFT?

В. А.: Партнеров в регионах много, и число их постоянно растет, поскольку мы развиваем дилерскую сеть. Этой цели служит и увеличение числа региональных офисов. Сегодня у нас есть отделения в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске и Хабаровске. В 2005 г. мы планируем расширить этот список. Политика территориальной экспансии позволяет создать для всех дилеров удобные условия работы, вне зависимости от места их расположения. Сейчас деловая активность сосредоточена в Москве и Центральном регионе. Этот сегмент рынка давно изучен и освоен. Поэтому все большую актуальность приобретает создание дистрибьюторской сети в регионах. За прошедший год доля заказов с мест выросла весьма значительно — почти вдвое. Мы считаем, что региональный бизнес очень перспективен, и в наступившем году развитию регионов будет уделяться максимум внимания.


Версия для печати (без изображений)