Мотор дистрибуции: упорство плюс приспособляемость. Внимательный к деталям, готовый к риску Хуанг задает быстрый темп для Synnex

Летом 1949 г. 4-летний мальчик из деревни Тайчжун на Тайване шел вдоль грязной дороги с тяжелым мешком через плечо, а босые ноги поднимали пыль, которая вилась за ним следом. Жители улыбались мальчику, сгибавшемуся под тяжестью мешка, полного «глаз дракона», фруктов в коричневой кожуре, которые он срывал в своем дворе. Предприимчивый мальчишка собирал в мешок все фрукты, до которых мог дотянуться, и нес их к местному храму, где томимые жаждой верующие покупали их за несколько монет. Уже тогда Боб Хуанг был ловким бизнесменом.

Спустя 55 лет Хуанг является президентом и главным управляющим компании Synnex, которую возглавляет в течение последних 24 лет. Он превратил ее в дистрибьютора с оборотом в 4 млрд. долл. и создал уникальную модель, которую вряд ли кто в канале сумеет повторить. Сегодня Synnex — это крупный широкопрофильный дистрибьютор, занимающий третье место после Ingram Micro и Tech Data. Ее бизнес в области контрактного производства, которого нет у ее конкурентов, вновь процветает. Оснащенный по последнему слову техники центр интеграции в ее новой штаб-квартире в Фримонте, шт. Калифорния, позволил Synnex начать в 2003 г. выпуск собственной линейки периферийных устройств, а также помочь компании California Digital построить второй в мире по мощности суперкомпьютер. В 2003 г. Synnex успешно осуществила также первичный публичный выпуск акций.

Многие годы Хуанг, бывший менеджер по международным продажам в AMD, вел Synnex вперед на глазах более крупных конкурентов. Ряд ключевых покупок упрочил ее позиции. Выведя Synnex за рамки рынка компонентов, в том числе жестких дисков, с которых все начиналось, и расширив базу заказчиков, Хуанг показал себя блестящим стратегом. Как отмечают аналитики, пополнение базы заказчиков и поставщиков Synnex носило, главным образом, характер присоединения, и интеграция проходила гладко.

Хуанг считает, что его успех обусловлен вниманием к деталям. Два характерных примера — это использование региональных складов и более скромный портфель продуктов, что позволяет дистрибьютору снизить затраты соответственно на доставку и обучение методике сбыта.

«Люди забывают, что он в бизнесе столько же времени, сколько и остальные. Он очень нацелен на детали и один из самых опытных и преуспевших ветеранов в отрасли», — говорит Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data.

Synnex часто характеризуют как «толкателя коробок», предлагающего чуть ли не демпинговые цены, но настоящая ценность компании обусловлена ее стремлением держаться за своих заказчиков, говорит Дэн ДеВрайс, исполнительный вице-президент по сбыту и маркетингу реселлерской компании PC Mall.

«Когда вы говорите с Бобом о своем бизнесе, он всегда докапывается до очень конкретных вопросов, до мельчайших деталей, чтобы найти, чем он может вам помочь, — говорит ДеВрайс. — Ей-богу, отрасли нужно было больше двух широкопрофильных дистрибьюторов. Он превратил Synnex в жизнеспособного и ценного дистрибьютора. И, что самое впечатляющее, он сделал это на виду у конкурентов».

«Мы продолжим работать для наших поставщиков и наших заказчиков, спрашивая, что еще мы можем
для них сделать». Боб Хуанг.

Боб Хуанг, похоже, находит удовольствие в своей роли тихого, незаметного лидера. На церемонии посвящения в Зал славы отрасли в Музее истории вычислительной техники в прочувствованной ответной речи он лишь слегка коснулся своих собственных достижений, зато отметил одного за другим более дюжины других руководителей Synnex. Именно они, сказал Хуанг, были истинным двигателем его успеха.

Исполнительный вице-президент Питер Ларок, «правая рука» Хуанга и его давний партнер, один из тех, кого упомянул Хуанг в своей речи, категорически не согласен. «Synnex — это Боб Хуанг. Все просто — он подает грандиозный пример, он берет на себя наши риски. Он самый знающий человек в компании и работает больше всех. Трудно сочетать все это, но он действительно любит то, что делает».

Вклад Хуанга в развитие канала трудно преувеличить, говорит Ларок. Он потратил бесконечные часы, стараясь убедить вендоров, что канал — самая лучшая стратегия выхода на рынок для их продуктов и услуг. Он редко критикует вендоров публично, когда они пытаются убедить в необходимости больше продавать напрямую. Вместо этого он фокусируется на том, что еще можно сделать, чтобы вновь отыграть бизнес.

По словам его жены Лилли, Хуанг бывает рассержен, лишь когда застревает в транспортных пробках. «Он теряет терпение, так как чувствует, что время уходит даром, — сказала она. — Он всегда в погоне за временем. Слишком много надо сделать, у него слишком много идей».

Многие из этих идей касаются поиска путей улучшения канала. К примеру, Synnex отказалась принять участие в «накачке» канала от имени изготовителей, когда эта тенденция возобладала несколько лет назад. «Хуанг просто чувствовал, что это неправильный способ ведения бизнеса, — сказал Ларок. — По этой же причине мы не покупаем на «сером» рынке, когда вендоры просят нас не закупать у третьих фирм. Все 100% наших продуктов поступают от поставщика. Хуанг очень принципиален, а это упрощает и нашу работу. Я работаю за 2500 миль от него, но знаю, чего он хочет, потому что это очень просто».

В 2004 г. Хуангу исполнилось 60 лет, и он шутит, что был бы рад играть в гольф больше, чем одну еженедельную партию по воскресеньям в Castlewood Country Club в Плезантоне, шт. Калифорния, где у его семьи есть дом.
Но, говорит он, нужно еще очень многое сделать.

«Наша стратегия не состоит в том, чтобы получить такой-то процент дохода или долю рынка. Я думаю, все это будет, пока мы предоставляем услуги, которые пользуются спросом и на которых мы можем заработать», — сказал Хуанг.

Хотя здесь и не столько маржи, как на «бесплатных» фруктах из его детства.

Боб Хуанг
Место рождения: д. Тайчжун, Тайвань.
Любимый жанр музыки: классика.
Любимый мюзикл: «Призрак оперы», «Отверженные» и оперы Пуччини.
Настольные книги: Билл Клинтон «Моя жизнь», Гордон С. Вуд «Американизация Бенджамина Франклина».


Версия для печати (без изображений)