Покупка фирмой EMC поставщика программ резервного копирования для малого бизнеса Dantz Development — одна из важнейших стратегических сделок прошедшего года. Приобретение Dantz, несмотря на свой скромный масштаб (менее 50 млн. долл.), свидетельствует о превращении EMC из близорукого монстра, вся сила которого — это прямые продажи систем хранения для компаний ранга Fortune 1000, в зрелого поставщика полнофункциональных решений с крепкой базой межплатформного ПО и надежной армией партнеров в канале, обслуживающих самых разных заказчиков — от домашнего офиса и до компаний ранга Fortune 100.

Во-первых, и это главное, приобретение Dantz дает EMC линейку продуктов для малого бизнеса и распределенные Интернет-приложения (DNA), позволяющие всерьез конкурировать с Veritas Software и Computer Associates International в нижнем сегменте рынка ПО резервного копирования. Это, так сказать, наступление по всему фронту. Неожиданно EMC организует натиск на соперников, предлагая законченные решения — в верхнем, нижнем и даже среднем сегменте рынка. EMC считает Dantz мощным оружием в конкурентной борьбе и уже заявила о готовности продавать через канал Dantz собственное ПО, в частности RepliStor — инструмент для тиражирования данных. Аналогично ПО резервного копирования Dantz будет продаваться через канал EMC. Амена Али, вице-президент подразделения EMC Software Group по управлению хранением и маркетингу в канале, говорит, что главной отличительной особенностью EMC является многообразие предлагаемых продуктов по управлению жизненным циклом хранения информации. С момента ее прихода в EMC в 2003 г. Али была свидетельницей значительных перемен в отношении EMC к каналу. «При всем разнообразии наших предложений мы твердо придерживаемся целостного подхода к политике в канале по всему спектру продукции, — сказала она. — Каналу мы отводим ключевую роль в своем движении вперед».

Так что теперь главная задача для EMC — суметь воспользоваться богатыми возможностями рынка СМБ и тем огромным опытом и влиянием, которым обладают десятки тысяч реселлеров, работающих на нем с давних пор и играющих роль доверенных консультантов. Потребуется немало усилий, чтобы убедить скептически настроенных VAR’ов, что EMC как партнеру можно доверять и строить с ним бизнес. Не обойтись тут и без специальных программ работы с каналом, маркетинговых инструментов и дополнительных ресурсов.

Имеет ли EMC шансы стать аналогом Procter & Gamble в сфере хранения данных? Только время покажет. Но одно бесспорно: компания на верном пути.

Версия для печати (без изображений)