С января Hewlett-Packard прекращает прямые продажи 250 клиентам из списка Fortune 1000, ИТ-бюджет которых составляет около 5 млрд. долл., и передает их своим партнерам.

Новая модель сотрудничества коснется продаж ПО, систем хранения данных, Unix и Alpha-серверов.

По мнению реселлеров и дистрибьюторов, новая программа Enterprise Sales Engagement Model — это не только приятный сюрприз для канала, но и признание его первостепенной роли в расширении бизнеса там, где прежде НР работала исключительно напрямую.

«Пять миллиардов долларов — не пустяк. Это огромная сумма», — говорит Джон Томпсон, вице-президент и генеральный менеджер НР Solution Partners Organization. Названные клиенты составляют более 30% от всего списка организаций, обслуживаемых НР напрямую.

Все торговые представители НР в США прошли инструктаж, цель которого — разъяснение роли канала и пресечение любых попыток прямых продаж клиентам, отошедшим к каналу.

Теперь, если представитель продаж НР заключает сделку с клиентом канала, выручка с такой сделки вычитается из планового задания по реализации.

По словам Томпсона, НР провела оценку возможностей партнеров на корпоративном рынке и будет рекомендовать их клиентам на основании профессионального опыта реселлера, размера инвестиций, территориального охвата и других критериев.

Версия для печати (без изображений)