Когда-то давно Стив Реймунд решил, что лучше продавать реселлерам, нежели быть одним из них. Но до этого первые 9 лет своего существования Tech Data была реселлером расходных материалов и заказных форм и вплоть до 1983 г. не имела отношения к оптовой дистрибуции.

«У нас был небольшой бизнес в 2 млн. долл., — вспоминает Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data. — Мы продавали ленты к принтерам, дискеты, а также заказные формы для тиражирования на матричных принтерах. Эти формы изготавливались по проекту заказчика и печатались. Мы даже предлагали услуги складирования конечному пользователю».

Но в 1982 г. компания поместила рекламу в журналах, пригласив дилеров к ведению оптового бизнеса, и с этого все началось.

«Мы поняли, что продавать дискеты и ленты ящиками гораздо выгоднее. Маржа ниже, но объем значительно больше. И очень скоро перестали продавать конечным пользователям», — говорит Реймунд.

Отец Стива, Эд Реймунд, поставил его во главе перспективного оптового бизнеса, который со временем превратился в компанию с оборотом 17,4 млрд. долл. Реймунд признался, что до того момента не был уверен, что останется в компании.

«У меня нет степени MBA, а мой отец был представителем изготовителя. У нас даже не было четкой модели бизнеса и конкретных целей, рассчитанных на определенные сроки. Мы действовали по ситуации, пытаясь обыгрывать любую представляющуюся возможность», — говорит Реймунд.

Но бизнес пошел настолько активно, что в итоге у них не оставалось времени беспокоиться ни о чем другом, кроме выполнения оптовых заказов.

«Сообщество VAR’ов и реселлеров стремительно росло. Для каждого нового игрока оптовый бизнес сулил массу возможностей. Продать можно было все, что мы могли купить. Все, что от нас требовалось, это обучить больше новых продавцов, чтобы они могли привлечь как можно больше реселлеров. Мы нисколько не сомневались, что сможем расширять наш бизнес на основе дистрибьюторской модели — легкой, привлекательной и прибыльной, и решили сконцентрировать на этом все силы».

Реселлерская компания Business Computer Resources находилась примерно в шести кварталах от первого склада Tech Data. Джон Симмонс, президент компании, вспоминает кипучую деятельность, которая сопровождала рост будущего дистрибьютора. «Они были полны энтузиазма. Во всем чувствовалась настойчивость, стремление не упустить возможность. Они вертелись волчком, чтобы все шло как надо». Его компания — самый давний (с 1982 г.) партнер Tech Data.

Tech Data значительно укрепила свои позиции в 1986 г., подписав соглашение с IBM и став открытой компанией. В то время дистрибьюторы в основном специализировались либо на оборудовании, либо на ПО, поэтому альянс с IBM сыграл решающую роль в судьбе Tech Data, которая пришла на рынок ПК довольно поздно, когда там уже были такие гиганты, как Micro D, SoftSel и Microamerica, вспоминает Реймунд. «Изначально мы нацеливались на VAR’ов, которые в то время не были охвачены компаниями-агрегаторами — Inacom, MicroAge и ComputerLand. Впоследствии IBM и Compaq перешли от регулируемой дистрибуции по модели Medallion к модели свободного рынка, и с этого начался закат компаний-агрегаторов, которые не сумели приспособиться к новым условиям», — рассказывает он.

Tech Data успешно справилась с этой задачей и в ноябре 2004 г. отметила свое 30-летие — рубеж, который для большинства ее конкурентов оказался недосягаем. «Эта прогулка была восхитительной, — говорит Реймунд. — Я встретил много блестящих, знаменитых, удивительных людей. Это здорово — чувствовать себя частью целого, особенно когда вспоминаешь о том, как все начиналось. То, что мы имеем теперь, стало возможным лишь благодаря человеческому капиталу — людям, которые каждый день приходят на работу. Это сделали они».

Версия для печати (без изображений)