Вблизи экватора всегда жарко, даже в феврале. Это в полной мере ощутили на себе участники 8-й зимней «Дилерской академии» компании «Марвел». Местом проведения мероприятия стала столица малазийского штата Сабах город Кота-Кинабалу, расположенный в 750 км от экватора на острове Борнео. «К высочайшим вершинам мира» — под таким девизом прошла эта «Академия», поскольку ее программа включала помимо различных экскурсий пеший подъем наиболее выносливых и крепких участников на гору Кинабалу (4101 м), одну из самых высоких в Юго-Восточной Азии.

В работе конференции приняли участие представители 39 партнеров дистрибьютора и представители вендоров: APC, Avaya, Avocent, Canon, Cisco, CTX, D-Link, GigaByte, HP, IBM, Intel, Lexmark, Maxtor, Oki и Powercom.
На конференции руководители дистрибьюторской компании объявили о результатах работы в 2004 г. и рассказали об изменениях в организационной структуре и открывшихся для компании новых возможностях и условиях взаимодействия с партнерами.

Оборот «Марвел» в 2004 г. увеличился на 22% по сравнению с 2003 г., а в России прирост превысил 30%. К числу наиболее заметных результатов следует отнести почти втрое возросший объем продаж сетевого оборудования НР ProCurve, более чем двукратное увеличение продаж техники Cisco и D-Link, КПК, серверов и ноутбуков НР. За год дистрибьютор на 70% увеличил продажи ноутбуков и серверов IBM, а также жестких дисков Maxtor, которые теперь закупают свыше тысячи партнерских компаний, а не 323, как годом раньше.

В настоящее время «Марвел» осуществляет поставки компьютерного и телекоммуникационного оборудования в 115 городов России, обеспечивая техникой и комплектующими почти 1600 партнеров. Но поскольку по покупательной способности не все регионы равноценны, руководители «Марвел» отметили, что продажи в 15 наиболее крупных городах страны составили 90% оборота дистрибьютора.

В 2004 г. произошло перераспределение сил в партнерской сети — заметно выросло число дилеров в Москве (с 481 компании в 2003 г. до 539 в 2004 г.), где также увеличился объем продаж (с 39,4% от суммарного объема оборота до 43,7%), а в Санкт-Петербурге количество покупателей уменьшилось (с 535 компаний до 481) и сократился объем продаж (с 26,9% до 24,4% от оборота). Одновременно снизились продажи в таких городах, как Мурманск (-12%) и Хабаровск (-6%). Для устранения причин, вызвавших сокращение продаж на Дальнем Востоке, дистрибьютор назначил регионального представителя в Хабаровске. Ранее уже были назначены представители в Екатеринбурге, Краснодаре, Новосибирске и Самаре.

Главным итогом прошлого года руководители компании считают завершение процесса реструктуризации. Это открывает перед дистрибьютором и партнерами новые возможности.

Константин Шляхов, генеральный менеджер по дистрибуции «Марвел», объяснил, что сокращение числа партнеров в Санкт-Петербурге и увеличение их в Москве связано с реализацией намеченного ранее плана — привлечь к работе в 2004 г. больше крупных московских компаний. При этом, развивая продажи сетевого оборудования и серверов, дистрибьютор стремится более тесно взаимодействовать с известными системными интеграторами, которые раньше покупали у него технику не слишком охотно. В конференции впервые участвовали новые московские партнеры — «Белмонт», «Инфосистемы Джет», «НТ Компьютер», «Открытые технологии» и Plus Communications. Сокращение числа клиентов в Санкт-Петербурге также прогнозировалось: дистрибьютор работает со всеми крупными и средними компаниями и отсеивает мелкие фирмы, которые в любой момент могут исчезнуть.

Однако главным итогом 2004 г. руководство «Марвел» считает окончание процесса реструктуризации компании, который начался два года назад. «В ближайшие годы мы не планируем никаких изменений в своей организационной структуре, — заявил Константин Шляхов. — Последним шагом в этом процессе стало разделение в январе 2005 г. отделов продаж. Сейчас «Марвел» имеет матричную структуру, в которой созданы самостоятельные подразделения по видам деятельности (закупки, продажи и развитие бизнеса) и по работе с определенными группами партнеров».

Шляхов пояснил, что проведенная реструктуризация была вызвана прежде всего различием подходов, практикуемых при закупке и продажах трех различных категорий продуктов, с которыми работает дистрибьютор: «Мы продаем массовые продукты — комплектующие и периферию, а также поставляем сложное оборудование Cisco, HP, IBM, которое требует определенной экспертизы. Продавать их, используя общую методику, нельзя, нужны иные правила, и поэтому требования к персоналу в разных подразделениях существенно различаются». Константин Шляхов считает, что оптимальный путь развития его компании — осваивать и занимать новые рыночные ниши, однако для работы в каждой из них требуются специфические методы и экспертиза. При этом он подчеркивает, что руководство не хотело бы делить и разукрупнять компанию, так как при этом теряется экономия, получаемая за счет масштабов деятельности.

В ходе реорганизации были созданы отделы, продающие оборудование реселлерам (по направлению «Комплектующие и периферия») и занимающиеся поставками устройств системным интеграторам (по направлениям «Сетевое оборудование» и «ПК и серверы»).

Другим и весьма важным изменением в структуре компании, по мнению Константина Шляхова, стало появление в конце прошлого года полностью сформированного подразделения по развитию бизнеса. До 2004 г. в структуре компании не было отдела, который не только помогал бы развивать продажи, но и осуществлял обоснованное расширение закупок и целенаправленно занимался маркетингом и продвижением продукции. Теперь в компании такое подразделение есть, и его численность (около 25 сотрудников) почти сравнялась с численностью подразделений, занимающихся продажей продукции. Этот шаг завершил вертикальное разделение отделов дистрибьютора по выполняемым функциям и бизнес-задачам. В результате, как считает Константин Шляхов, созданная матричная структура позволит «Марвел» работать более эффективно и обеспечит дальнейший рост оборотов. На этот год запланирован как минимум 20%-ный рост объемов продаж. О том, много это или мало, генеральный менеджер по дистрибуции судит по результатам 2004 г.: «По нашим оценкам, российский рынок вырос в минувшем году не более, чем на 15%, а то, что мы смогли увеличить продажи в России на 30%, является очень хорошим результатом. Если бы мы ничего не предприняли, то могли бы потерять свою долю на рынке».

Он добавил, что при среднем увеличении оборота на 30% бизнес подразделений «ПК и серверы» и «Сетевое оборудование» рос в 2004 г. более высокими темпами. А продажи подразделения «Комплектующие и периферия», которые составляют примерно 65% суммарного оборота «Марвел», увеличивались не столь быстро. Как сообщил Константин Шляхов, в прошлом году почти не росли продажи продукции Intel. Продолжали сокращаться продажи мониторов CTX (ранее продукция этих двух вендоров составляла большую часть бизнеса подразделения). Однако он подчеркнул, что это не связано с перестройкой компании, а стало результатом процессов, происходящих на рынке.

Оборот «Марвел» в 2004 г. увеличился на 22% по сравнению с 2003 г. Почти втрое вырос объем продаж сетевого оборудования HP ProCurve, более чем в два раза увеличен сбыт техники Cisco, D-Link, КПК, серверов и ноутбуков HP.

Комментируя ситуацию, возникшую в канале поставок с мониторами СТХ, Сергей Пацкевич, вице-президент «Mарвел» по маркетингу и руководитель направления «Комплектующие и периферия», сказал, что продажи начали сокращаться уже в 2002 г. Это было вызвано двумя причинами: переносом завода производителя в континентальный Китай и прекращением Sony выпуска ЭЛТ Trinitron, которые CTX использовала в своих мониторах. В результате возник дефицит в канале поставок, а мониторы лишились важного преимущества — высокого качества при относительно низкой цене.

«Уже в 2003 г. наш канал перестроился, и прежние лидеры продаж мониторов CTX, московские и питерские компании, перешли на закупку продукции других поставщиков мониторов. Сейчас бизнес CTX мы «вытягиваем» за счет региональных партнеров. Но объем рынка Москвы и Питера велик, и потеря большей его доли не компенсируется за счет региональных продаж», — утверждает Сергей Пацкевич. Он добавил, что, столкнувшись с проблемой поставок техники CTX, «Марвел» пытается найти второго крупного производителя мониторов.

Возвращаясь к вопросу об эффективности проведенной реструктуризации, Константин Шляхов сказал, что издержки компании не только не сократились, но даже выросли за счет расходов на персонал.

Параллельно с реструктуризацией дистрибьютор занимался перестройкой логистики. Если раньше у компании было два логистических центра в Москве и Санкт-Петербурге, то в середине прошлого года единственным центром логистики и основным складом стал питерский, что упростило управление товарными запасами. Кроме того, как рассказал Константин Шляхов, компания провела переговоры со многими транспортными фирмами, а затем на конкурсной основе выбрала самых профессиональных игроков, предлагающих недорогие услуги по доставке грузов: «В результате улучшились условия для покупателей. Московским компаниям обеспечена бесплатная доставка «до двери» и доставка в регионы. Для «Марвел» перестройка логистики также обернулась прямой выгодой — по итогам полугодия за счет ликвидации второго логистического центра издержки сократились, даже при внедрении программы бесплатной доставки.

В текущем году дистрибьютор намерен расширять спектр услуг по доставке товаров в регионах. Компания предлагает ряд новых видов финансовой поддержки, которые включают не только скидки и отсрочки платежей, но и дополнительные источники кредитования при поддержке банков. В частности, по договоренности с одним из них дистрибьютор предложил партнерам услугу отсрочки платежа по товарам, приобретенным у «Марвел», сроком до 180 дней, при этом партнер оплачивает кредит из расчета 5,25% за 180 дней или 10,5% годовых.

Еще один вид сервиса дистрибьютор начал предлагать партнерам в связи с внедрением в своей информационной системе модуля электронной коммерции B2B. «Система Axapta у нас была внедрена 2 года назад, но на первом этапе модуль электронной коммерции мы не приобретали и не планировали его внедрять. Сейчас у нас появились ресурсы и возможности перейти ко второму этапу — внедрению модуля В2В», — пояснил Константин Шляхов. До сих пор дистрибьютор предоставлял право резервирования товара только своим менеджерам по продажам. Сейчас некоторым из партнеров при взаимодействии через систему электронной коммерции компания предоставит право и возможность в удаленном режиме резервировать определенные товары. Как подчеркнул Константин Шляхов, подобная услуга смогла появиться только после формализации процессов взаимодействия партнеров при безусловном соблюдении ими установленных правил.

Отвечая на вопрос корреспондента CRN/RE о том, каким партнерам будет предоставляться эта услуга, Константин Шляхов ответил так: «Во-первых, мы разрешим воспользоваться этой возможностью только самым надежным и лояльным партнерам, имеющим длительную историю закупок в нашей компании. Ведь внедряемую систему придется отлаживать, и мы хотим, чтобы партнеры нам в этом помогали. Во-вторых, резервирование может понадобиться только тем из них, кто закупает товары массового спроса».

Уже на Борнео шесть партнерских компаний поспешили провести переговоры с руководством «Марвел», обсудив во время закрытых встреч возможности использования объявленных дистрибьютором услуг.

В ходе обсуждения новой партнерской политики и условий поддержки дилеров, объявленных компанией APC, многие региональные фирмы подвергли критике стратегию вендора, сосредоточившего усилия на продвижении систем InfraStructure, но заметно снизившего маркетинговую и рекламную активность по поддержке продаж ИБП начального и среднего уровня. По мнению партнеров дистрибьютора, такая политика может привести к тому, что уже в этом году наиболее массовые продукты станет продавать все труднее, и эту продукцию APC начнут теснить конкуренты. Подобное мнение отчетливо прозвучало на открытой дискуссии «Тенденции развития рынка ИБП», проведенной дистрибьютором. Немало интересных суждений было высказано и в ходе двух других дискуссий — «Место розницы в бизнесе региональных компаний» и «Совместный маркетинг в регионах».

Активное участие в официальных мероприятиях не помешало участникам испытать свою выносливость в пешем восхождении на гору Кинабалу, посетить буддийский храм, сплавать на коралловый риф и провести соревнования по гребле на «лодках дракона» и самодельных плотах. А традиционный футбольный матч «“Марвел”—против дилеров», в котором уверенную победу со счетом 2:0 одержали партнеры дистрибьютора, состоялся, несмотря на тропическую жару и высокую влажность.

Версия для печати (без изображений)