IBM вводит новые программы для партнеров, смещая фокус с продажи продуктов на поставку решений

Хотя на конференции IBM PartnerWorld в Лас-Вегасе компания выставила широкий спектр новых моделей серверов и устройств хранения, в центре внимания были в меньшей степени продукты, а в большей — решения.

За последние несколько недель IBM представила несколько серверов, в том числе Unix-серверы pSeries на базе процессора Power5, 4-процессорные серверы на базе новой архитектуры X3 с набором ИС Hurricane фирмы Intel, а также 2-процессорные серверы на процессоре Opteron. Компания представила также оборудование и ПО для управления жизненным циклом информации.

Однако продавать такие продукты сами по себе, а не как часть решения — почти то же самое, что торговому представителю выйти голым, говорит Дениз Буонаито, вице-президент по продажам через бизнес-партнеров подразделения IBM Systems and Technology Group. «Если вы делаете то, что нужно, а именно — продаете решения для реальных проблем бизнеса заказчиков, то вы в принципе должны продавать и оборудование, и ПО, и услуги, — говорит Буонаито. — И действительно, наши партнеры, особенно со статусом TSSC (Total Storage Solution Center), очень редко продают «голое железо», если только они уже не продали решение раньше и просто наращивают его мощность».

С учетом этого часть повестки дня конференции PartnerWorld посвящена ряду инициатив, призванных упростить реселлерам — крупным и мелким — смещение их фокуса с простой продажи продуктов на продажу решений.
В частности, сказала Буонаито, предполагается превратить центры TSSC, создаваемые при техническом и финансовом содействии IBM для демонстрации ее решений в области хранения данных, в центры BPIC (Business Partner Innovation Center, Центр инноваций бизнес-партнеров), в которых делается акцент на полные решения. Чтобы превратить центр TSSC в BPIC, реселлеры должны получить сертификацию по двум дополнительным платформам — а именно, серверам xSeries и pSeries либо pSeries и сверхплотным серверам, — чтобы предоставлять заказчикам более полные решения.

Джо Андерсен, вице-президент по услугам MSI Systems Integrators, реселлера IBM, говорит, что его компания одной из первых преобразовала свой центр TSSC в BPIC и готова проводить для заказчиков практические демонстрации новых решений IBM.

Переход к демонстрации решений в центре BPIC важен, так как требования заказчиков все более усложняются, говорит Андерсен. К примеру, заказчик, оценивающий решение по обеспечению непрерывности бизнеса, должен посмотреть на систему хранения, на сервер, ПО и приложения.

«Долгое время при продаже таких сложных решений обычно использовались документация или рекламные проспекты, так что они оставляли долю сомнения в умах заказчиков, — сказал он. — И хотя, наверное, каждый крупный поставщик имеет где-либо демонстрационные возможности, уникально то, что IBM переносит эти возможности к партнерам, чтобы сделать их более достижимыми для заказчиков, не ожидая, что заказчики полетят через всю страну».

IBM вводит также новую пилотную программу для канала, призванную помочь реселлерам в создании Центров компетенции по удержанию данных (Data Retention Center of Competence), которые будут содействовать заказчикам в построении и внедрении решений, обеспечивающих выполнение регулятивных требований и управление жизненным циклом информации.

По словам Буонаито, эта программа нацелена главным образом на реселлеров, сделавших инвестиции в TSSC, поскольку ключевым компонентом в выполнении этих регулятивных требований является хранение данных. «Мы вооружаем бизнес-партнеров оборудованием, ПО, инструментами для анализа общей стоимости владения и другими средствами, так что партнеры могут пойти к заказчику и продемонстрировать ценность своего решения по удержанию данных».

То, что IBM формирует готовые решения в расчете на конкретные потребности заказчика, например по соблюдению регулятивных норм, по мнению Андерсена, очень ценно, так как такие проверенные комплекты могут упростить администрирование и гарантировать, что решение будет работать, как ожидалось.

Для небольших реселлеров IBM вводит программу SystemSeller, охватывающую комплекты, состоящие из серверов и устройств хранения. Эта программа предусматривает ообъединение ее серверов xSeries, pSeries, BladeCenter и OpenPower и некоторых СХД в ряд заранее сконфигурированных комплектов, рассчитанных на заказчиков в сфере СМБ.

По замыслу IBM, цель этой программы — упростить реселлерам поставку конкурентоспособных по цене комплектов оборудования и ПО в течение нескольких дней с момента получения заказа без необходимости специальных запросов. «Кроме того, это дает им предсказуемую маржу», — сказала Буонаито.

Чтобы повысить «коэффициент продаж» систем хранения вместе с серверами, будут использоваться скидки, добавила она.

Серверы, хранение и др.

ПродуктПредставленНачало поставок
1- и 2-процессорные Unix-серверы p5-510, p5-510 ExpressНачало февраля18 февраля
4-процессорный 64-разрядный сервер xSeries 366 с технологией IntelСередина февраляВесна
2-процессорные серверы e326 на базе Opteron с поддержкой AMD 252Середина февраляНачало марта
Linux-сервер xSeries OpenPower, комплектуемый ПО Veritas16 февраляСкоро
Ленточные накопители LTO-3 с интерфейсом Fibre Channel17 февраля4 марта
Ленточные накопители LTO-3 с технологией WORM17 февраляII кв. 2005
Повышение емкости и производительности матрицы DS400017 февраляМарт-апрель
Программный пакет SAN Volume Controller Software, версия 2.2.117 февраля11 марта

Версия для печати (без изображений)