Только единая стратегия корпорации по всем линейкам позволит партнерам повысить свою прибыльность

IBM продвигается вперед в выполнении своего обещания повысить прибыльность партнеров. Однако ей еще нужно постараться, чтобы это продвижение по всем линейкам следовало общей стратегии, считают бизнес-партнеры корпорации. Они указывают, что стратегия и программы IBM в канале не действуют одинаковым образом для всех линеек eServer, программного обеспечения и подразделения IBM Global Services (IGS), что вызывает путаницу и конфликты и в конечном счете влияет на продажи и прибыль.

«Мы рады, что IBM движется вперед в работе с каналом, но хотели бы видеть больше согласованности, — говорит Рик Кирни, президент и главный управляющий компании Mainline Information Systems, имеющей статус бизнес-партнера IBM. — Иногда по разным линейкам есть расхождения в плане стратегии работы с партнерами и охвата клиентов».

Донн Аткинс, генеральный менеджер IBM по работе с партнерами, говорит, что его команда намерена обеспечить, опираясь на успешный 2004 г., «двузначный» рост продаж через партнеров. В прошлом году бизнес-партнеры IBM продали сами либо содействовали продажам продуктов и услуг IBM на общую сумму 32 млрд. долл., т. е. одну треть годового оборота компании, против 29 млрд. долл. в 2003 г.

Теперь IBM намерена свести в общее русло некоторые из своих явно несовпадающих стратегий работы в канале, включив больше линеек eServer в программу сертификации сделок, введенную в прошлом году для pSeries. С 1 марта компания включает

iSeries в свою программу компенсаций при сертификации сделок, а с 1 апреля в эту программу попадут и мощные серверы xSeries.

«Это дает нам возможность защитить партнера, который делает инвестиции и обеспечивает условия для того, чтобы решение работало у заказчика, — говорит Аткинс. — Мы думаем, это более справедливый способ вознаградить партнеров, делающих то, что мы хотим, а именно добавляющих ценность для заказчика».

Этот шаг приветствуют многие партнеры, которые давно призывали защитить инвестиции тех, кто формирует спрос для IBM.

«Сертификация сделок реально вознаграждает тех, кто проделал черную работу, и защищает от тех, кто пришел в последний момент и использовал проделанную работу», — сказал Джим Симпсон, президент компании MSI Systems Integrators, бизнес-партнера IBM.

Программа требует, чтобы партнер сначала зарегистрировал «возможность», а затем представил документы, подтверждающие, что он действительно создал спрос на решение IBM. В этом случае данный партнер является единственным, кто получает полную скидку на продукт. Например, для iSeries, говорят партнеры, это может означать более 15% маржи по сравнению с другими бизнес-партнерами.

Расширение программы сертификации сделок охватывает теперь основную часть линеек eServer, однако проблема еще и в том, что слишком много бизнес-партнеров оказываются конкурентами по цене при продаже ПО IBM.

«Мое мнение таково: сертификация сделок — это правильное направление для всех решений IBM, и ПО должно быть частью этой программы, — говорит Кирк Заранти, старший вице-президент по продажам продуктов IBM компании Logicalis, бизнес-партнера IBM. — Мы считаем, что партнер, который выстраивает и поставляет решение, должен быть вознагражден».

Хотя Аткинс не смог сообщить о сроках включения ПО в даную программу, он сказал: «Это безусловно одна из проблем, которую мы изучаем».

В то же время некоторые мелкие бизнес-партнеры, хотя и приветствуют цели программы сертификации сделок, говорят, что она налагает на них лишние административные издержки, так как у них нет специальных сотрудников для представления необходимой документации для сертификации тех сделок, которые они по праву считают своими.

«Крупным игрокам это нравится, но мелкие не столь шустры в продажах, и они оказываются не сертифицированными по сделкам с заказчиками, с которыми работают по 20 лет, потому что кто-то другой сумел изобразить на бумаге, что он сделал больше, чтобы стимулировать бизнес», — сказал Роберт Кеннеди, президент компании CPS Technology Solutions, бизнес-партнера IBM.

Чтобы решить эту проблему, IBM на конференции PartnerWorld продемонстрировала способ автоматической сертификации сделок через Web под названием Business Opportunity Warehouse, призванный упростить этот процесс.
Этот новый инструмент позволит партнерам виртуально хранить всю документацию своих продаж, так что группа сертификации в IBM сможет изучить эти материалы и в нужных случаях уведомить партнеров о факте сертификации. Компания хочет получить мнения партнеров до запуска этой функции во втором полугодии.

В целом, говорят бизнес-партнеры, некоторым подразделениям IBM следует поработать над формированием команды, взаимодействующей с каналом. В частности, неоднозначные оценки получает IGS.

На PartnerWorld IGS это подразделение объявило о начале действия программы E-Business Hosting Services Sales Agent, по которой бизнес-партнеры будут продавать полный спектр хостинговых услуг IGS мелким и средним компаниям. Хотя бизнес-партнеры, которые сами не специализируются на услугах хостинга, приветствуют новую агентскую программу, другие отмечают, что IGS имеет тенденцию рассматривать их как потенциальных агентов по продаже предлагаемых IGS услуг, а не привлекать к более прибыльной работе в качестве субподрядчиков по проектам. «Мы один из агентов по продаже хостинговых услуг IGS на Среднем Западе, — говорит Билл Ларсен, президент и главный управляющий компании Computech Resources. — Мы говорим с ними о субподряде уже, наверное, четыре года, но, к сожалению, не смогли придумать, как подключить людей и реально заключать сделки».

Но некоторые крупные бизнес-партнеры IBM говорят, что IGS начинает привлекать их в качестве субподрядчиков в большее число проектов. «Мы сделали в пять раз больше проектов с IGS в прошлом году, чем в 2003 г., — говорит Симпсон из MSI Systems Integrators. «У нас 120 людей на оплате, и мы работаем на рынках, где IGS нет. Мы видим, что IGS прошла большой путь и достигла значительного прогресса в работе с бизнес-партнерами».
Кирк Заранти из Logicalis также говорит, что его субподрядный бизнес с IGS в прошлом году вырос на 25%. «А в этом году я настроен даже еще более оптимистично, — сказал он. — Наши субподрядные возможности могут вырасти на 25—40%».

Бизнес-партнерам хотелось бы также видеть больше возможностей и меньше конкуренции со стороны отдела прямых продаж IBM по системам zSeries. IBM сообщает, что в прошлом году 24% ее бизнеса по zSeries прошло через канал против 23% в 2003 г., но партнеры считают, что IBM искусственно тормозит развитие бизнеса по zSeries в канале. «Есть клиенты, которым мы продаем все остальные марки кроме zSeries, просто потому, что IBM хочет поставлять ее напрямую», — сказал Симпсон. По его словам, он не против продаж мэйнфреймов напрямую очень крупным клиентам, но IBM хочет также продавать их напрямую и некоторым более мелким заказчикам, чтобы иметь поле деятельности для своего отдела прямых продаж. «IBM должна либо выйти в канал, либо нет», — считает он.

Между тем линейка iSeries, которая в прошлом году отстала от других линеек eServer, должна получить финансирование до 1 млрд. долл. в виде маркетинговой поддержки и стимулов в течение ближайших двух лет, сообщил Питер Бингаман, вице-президент IBM по iSeries.

Эта представленная на PartnerWorld программа под названием iSeries for Innovation поможет независимым поставщикам ПО (ISV) обновить приложения, написанные для iSeries. В рамках этой программы IBM заключила более 60 соглашений с разработчиками инструментальных средств.

«Программа обновления инструментальных средств поможет ISV расширить свои возможности в таких областях, как RFID (радиочастотные ярлыки), Web-сервисы и VoIP», — сказал Бингаман.

Кроме того, запланировано выделение 200 млн. долл. на стимулирование канала по iSeries, а также увеличение фондов на 35%, чтобы побудить бизнес-партнеров к более активной работе на рынке СМБ и с некоторыми другими клиентами. Результатом такого стимулирования станет повышение операционной маржи партнеров на величину до 8%, сказал Бингаман.

«То, что они делают, грандиозно. Брэнд iSeries как бы затерялся в перетряске прошлого года, но я предсказываю двузначный рост по Series в этом году», — говорит Харви Наджим, главный управляющий компании Sirius со статусом IBM Business Partner.

IBM намерена также предпринять меры, чтобы удвоить количество ISV, участвующих в программе PartnerWorld Industry Networks. Введенная в прошлом году, эта программа помогает ISV, использующим связующее ПО IBM и платформы eServer, выводить на рынок и внедрять свои приложения, сотрудничая с интеграторами IBM. Бьюлл Данкан, генеральный директор IBM по отношениям с ISV и разработчиками, сообщил, что в прошлом году в программу вступили более 2500 ISV-компаний. «Мы ожидаем, что в 2005 г. их число удвоится, достигнув 5000 фирм», — сказал он.

Версия для печати (без изображений)