Заказчики меняют характер закупок. Согласно прогнозу компании Gartner, к 2006 г. заметная часть рынка перейдет от приобретения ИТ-решений к использованию ИТ-услуг по подписке (utility-based computing). Уже через три года «вычисления как услуга» и абонирование ИТ-ресурсов могут составить более 30% всего рынка ИТ-услуг. Эта динамическая перестройка рынка оставит не у дел игроков традиционного канала. Перед лицом грядущих перемен для них вырисовываются три возможности:
  • Измениться, чтобы вписаться в модель «вычисления как услуга».
  • Упрочить связи с заказчиками и сосредоточиться на оставшихся возможностях.
  • Уйти с рынка.

Как ожидает Gartner, почти 25% традиционных игроков канала не сумеют приспособиться и в итоге будут поглощены либо исчезнут. Оставшиеся столкнутся с острой конкуренцией за все меньшие возможности рынка.

Что произойдет с VAR’ами, когда предметом продажи и поставки станут не продукты (физические активы, assets), а лишь доступ к ограниченному числу услуг, предоставляемых провайдерами по подписке? Как минимум они должны будут изменить свою фокусировку и свои предложения для заказчиков. Еще вероятнее, им придется полностью перестроить бизнес-модели и стратегии. Простой, но болезненный выбор таков: «приспособиться или исчезнуть».

К чему же нужно будет приспосабливаться? VAR’ы и реселлеры должны рассмотреть следующие возможности:

1. Роль в новой модели «вычисления как услуга» либо новая роль в традиционной модели продаж ИТ.

2. Маркетинг или привлечение заказчиков для крупных провайдеров ИТ-услуг — по сути, посредничество в оказании услуг.

3. Управление отношениями с заказчиками для нишевых поставщиков ИТ-услуг, которым не хватает «людей на местах».

4. Представительство интересов провайдеров ИТ-услуг на местах.

5. Прежняя роль — поставка заказчикам технологий, а также услуг по интеграции и поддержке.

6. Специализация на решениях для вертикальных рынков, выпадающих из бизнеса или ИТ-потребностей, удовлетворяемых моделью «вычисления как услуга».

7. Оптимизация технических решений с акцентом на помощь клиентам в оптимизации имеющихся и планируемых к внедрению ИТ-инфраструктур. При этом многим игрокам канала придется взять на себя роль агентов по поставке продуктов для всего решения.

Gartner предвидит также рост возможностей, связанных с франчайзинговой моделью. VAR’ы смогут служить франчайзерами для ассоциаций, отраслевых групп или крупных поставщиков ИТ-услуг, оказывая помощью компаниям, которые готовятся перейти на пользование ИТ-услугами по запросу.

Приспосабливаться придется и поставщикам. Им не понадобится такого количества партнеров по продажам и поставкам, поскольку покупать ИТ-продукты будет меньшее число заказчиков. С этим меньшим числом партнеров поставщикам нужно будет обращаться иначе и лучше, чем сегодня. Реселлерам, которые расширяли бизнес, опираясь на программы поставщиков, придется коренным образом изменить свой подход. Хотя они могут рассчитывать на то, что некоторое (все меньшее) число заказчиков продолжит покупать продукты, а не доступ к услугам, они должны будут рассмотреть и другую модель бизнеса и решить, какой из этих моделей следовать, либо попытаться совместить обе. Другая модель бизнеса потребует, чтобы реселлеры определили: какую пользу они могут принести заказчикам, пользующимся ИТ-услугами по запросу.

Что дальше? Традиционным компаниям в канале сбыта надо готовиться к переменам. Тем, кто выберет для себя новую роль, придется заново оценить свои отношения с партнерами-поставщиками, чтобы они соответствовали меняющимся стратегиям последних. Нужно будет также уделить внимание знаниям и опыту, связанным с той или иной ролью, которую может играть VAR на рынке ИТ-услуг (продажи, технические услуги и т. п.).

Компаниям, которые сохранят прежние модели работы на ИТ-рынке, придется пересмотреть взаимодействие с партнерами и требования к ним. Возможности продаж ИТ-продуктов не только сократятся, но и претерпят существенные изменения, которые окажут влияние на стратегии VAR’ов и поставщиков.

Версия для печати (без изображений)