В середине марта дистрибьюторская компания «Технотрейд» провела в Фуджейре (одном из семи эмиратов в составе ОАЭ) свою вторую партнерскую конференцию, на которую были приглашены представители лучших дилеров. Первое подобное мероприятие прошло в 2004 г. (см. CRN/RE № 6/2004). По словам Андрея Алексеева, коммерческого директора компании «Технотрейд», оно настолько понравилось всем участникам, что в этом году было решено не только повторить его, но и сделать впредь «традиционным».

В этом году на конференцию прибыло более 100 представителей партнерских компаний, при этом москвичи оказались в явном меньшинстве — около 10% участников.

Основное внимание организаторы конференции уделили отдыху. Каждый мог выбрать занятие по интересам: осмотреть достопримечательности, съездить на экскурсии в эмираты Фуджейра, Шарджа и Дубай, сделать покупки на знаменитом золотом рынке ОАЭ или ограничиться «пляжным вариантом», погреться на солнышке, искупаться в Оманском заливе (тем более что в Москве в это время температура не поднималась выше –100 и лежал снег).
«Наши партнеры, как и мы, хорошо потрудились в прошлом году, — объясняет Алексей Клеменов, директор по продажам компании «Технотрейд». — Именно поэтому мы и решили дать им возможность отдохнуть. А вывезти людей в марте в теплую страну и заставить все время сидеть в конференц-зале — это и не отдых, и не работа. Тогда зачем вообще выезжать из России?».

И все же, несмотря на очень насыщенную программу отдыха, участники конференции не забывали и о работе. Во-первых, многие вопросы, накопившиеся за год, решались в личных беседах за бокалом хорошего вина. Во-вторых, состоялась традиционная для таких мероприятий официальная часть — доклады представителей вендоров и дистрибьютора.

Были подведены и некоторые итоги работы партнерской сети компании «Технотрейд» в 2004 г. За последний год она выросла на 10%, сейчас в ней около 450 компаний. «Основные наши партнеры — это не просто хорошие дилеры, которые много продают, — пояснил Олег Кувайцев, исполнительный директор компании «Технотрейд». — Это наши старинные друзья. После кризиса нам пришлось строить свою сеть практически с нуля. И мы очень благодарны тем компаниям, которые поддержали нас тогда и сотрудничают с нами до сих пор. Со временем наши отношения переросли в «почти семейные», мы все друг друга хорошо знаем, наши партнеры близки нам по духу».

Вход в эту «семью» не заказан и другим. На конференции присутствовали представители компаний, которые начали работать с дистрибьютором не более полугода назад. Многих из них в первую очередь привлекает именно «человеческое отношение» к партнерам. По словам Анатолия Гущина, начальника отдела логистики астраханской компании «Лаборатория вычислительных систем», в «Технотрейде» прислушиваются к дилеру, что очень важно. Некоторое время назад эта астраханская компания прекратила отношения с прежним поставщиком, когда сменился менеджер, отвечавший за работу с регионом. Новый человек так и не разобрался, что нужно дилеру, а просто стал «выжимать» объем. По словам Гущина, такой подход, когда партнер, покупающий меньше других, отодвигается на второй план, встречается достаточно часто. Но, по его мнению, это не стимулирует «мелких» дилеров увеличивать объемы закупок, как, возможно, считает дистрибьютор, а наоборот: они начнут сотрудничать с другими поставщиками. «Даже те, кто сможет предложить «самые лучшие цены», но не научит свой персонал общаться с партнерами, будут их терять», — считает он.

По словам Елены Варламовой, менеджера отдела логистики иркутской компании «Комтек», она тоже сравнительно недавно сотрудничает с дистрибьютором: «Мы не стали отказываться от своих прежних поставщиков, а расширили их круг. В результате мы теперь более «защищены». Особенно, когда на рынке возникает дефицит».

Но построить сотрудничество только на «хорошем отношении» невозможно. Дилеры отмечают несколько конкурентных преимуществ «Технотрейда». «Они предлагают своим партнерам очень хорошие кредитные условия, — считает Олег Чесноков, заместитель директора компании «Компьютел» (Тюмень). — Это особенно важно для молодых, развивающихся компаний. Второй их плюс — ассортимент и наполнение склада. Правда, они поставляют ограниченное количество продуктовых линеек, но по той продукции, на которой они специализируются, мы всегда можем получить все необходимое».

«Основные наши партнеры — это не просто хорошие дилеры, которые много продают, — это наши старинные друзья. Мы все друг друга хорошо знаем, наши партнеры близки нам по духу», — Олег Кувайцев, исполнительный директор компании «Технотрейд».

Действительно, «Технотрейд» — дистрибьютор не широкопрофильный, основа его товарного портфеля — мониторы, принтеры, ноутбуки и ИБП. Причем до недавнего времени у дистрибьютора был только один вендор в каждой группе товаров. Но в 2004 г. ассортимент пополнился продукцией ViewSonic, НР и Epson.

Андрей Алексеев объясняет, что с момента образования компании планировалось предлагать продукцию двух вендоров по каждой группе товара. И в 2004 г. в портфеле «Технотрейда» наконец-то появилась продукция двух мониторных и двух принтерных производителей. «Наверное, это можно считать одним из основных итогов прошедшего года», — говорит он. По оценке представителей дистрибьютора, введение новых линеек обеспечило около 30% общего роста бизнеса в 2004 г. О том, за счет чего будет развиваться «Технотрейд» в ближайшем будущем, представители компании пока не говорят, но обещают «сообщить об этом как о свершившемся факте».

И все же до сих пор компания позиционирует себя прежде всего как поставщика мониторов. Их доля в объеме продаж — около 60%, а основным вендором остается компания LG: в 2004 г. на ее долю пришлось 90% продаж мониторов через партнерскую сеть.

«Основные наши партнеры — это не просто хорошие дилеры, которые много продают, — это наши старинные друзья. Мы все друг друга хорошо знаем, наши партнеры близки нам по духу», — Олег Кувайцев, исполнительный директор компании «Технотрейд».

По данным, приведенным представителями LG со ссылкой на европейское агентство Bryan Norris Associates, в 2004 г. в России было продано 5 млн. мониторов (из них 2,9 млн. — ЭЛТ-аппараты), что составляет 16,5% общего объема продаж в Европе. Наша страна заняла первое место по «потреблению» мониторов в регионе, обогнав Германию, Великобританию и Францию. До сих пор в России продажи ЖК-моделей «отстают» от ЭЛТ-собратьев. Но эта разница довольно быстро сокращается, причем, по наблюдениям ряда фирм-производителей в прошлом году, лучшую динамику показывали ЖК-мониторы с диагональю 17 и 19 дюймов. «У некоторых наших московских партнеров доля 17-дюйм ЖК-моделей составляла до 80% всех продаж мониторов, — рассказывает Егор Сидоренко, менеджер по маркетингу отдела стратегической информационной продукции компании LG. — У региональных дилеров результаты не столь впечатляющие, но в отдельных торговых точках этот показатель достигал 50%».

Подтверждают эту тенденцию и в регионах. По словам Олега Чеснокова, в 2004 г. объем продаж ЭЛТ-моделей резко упал, а вот продажи ЖК-устройств выросли более чем на 40%. При этом в основном покупаются 17-дюйм мониторы.

Примерно такая же ситуация и в другом регионе. «Уже сейчас ЖК- и ЭЛТ-мониторы продаются примерно в равных количествах, — объясняет Вадим Морозов, начальник отдела закупок и продаж компании «Техмаркет» (Екатеринбург). — В ближайшем будущем ЖК-устройств будет продаваться все больше. Хотя ЭЛТ-мониторы, конечно, никуда не исчезнут, но скорее всего останутся в одной нише — для профессионального использования, например для дизайнеров».

Несмотря на резкий рост интереса к «большим» моделям, отказываться от продаж 15-дюйм ЖК-мониторов пока не стоит, считает Елена Варламова. По ее словам, в Иркутске есть компании, которые перестали заниматься этими моделями. Но в «Комтеке» подобный шаг считают преждевременным. «Пятнашки» до сих пор пользуются спросом у «юридических лиц», которые, меняя свои старые фонды, избавляются от ЭЛТ-мониторов. При этом те, кто победнее, жалеют деньги и приобретают именно эти модели. А вот для дома, по наблюдениям партнеров «Технотрейда», в основном покупаются 17-дюйм ЖК. Кроме того, отмечается рост спроса на мультимедийные мониторы.

Если же говорить о распределении продаж по маркам, то самыми популярными на «домашнем» рынке считаются мониторы LG и Samsung (в алфавитном порядке). Партнеры «Технотрейда» называют их «рабочими лошадками» — именно они дают основной объем продаж на розничном рынке. «У нас примерно половина всех продаваемых мониторов (ЭЛТ и ЖК) приходится на продукцию LG, — рассказывает Елена Варламова, — около 40% на Samsung, а оставшиеся 10% распределяются между другими производителями». В разных компаниях ассортимент «разбавляют» за счет BenQ, iiyama, NEC, Sony, ViewSonic.

Доминирование корейских производителей партнеры объясняют агрессивной рекламной политикой: сегодня это самые узнаваемые брэнды на «домашнем» рынке. Кроме того, у них хорошее соотношение цены и качества. Интересно, что прошлогодний рост спроса на продукцию других производителей, по мнению региональных продавцов, также был спровоцирован рекламной активностью вендоров. Конечно, есть и те, кто готов заплатить больше за лучшее качество. «К сожалению, пока конечные потребители не очень грамотно подходят к выбору монитора, — считает Варламова. — Большинство из них покупают мониторы по «остаточному» принципу: основную долю средств вкладывают в системный блок, а на «все что осталось» покупают монитор. Хотя должно быть наоборот: ведь монитор не будет меняться довольно долго, и на его покупку надо один раз потратить немного больше, чтобы потом не искать «что получше». А вот системный блок все равно будет модернизирован гораздо раньше».

С корпоративными клиентами, по мнению партнеров, дело сложнее: кто-то предпочитает «самое дешевое, но не корейцев», остальные — то, что определено их корпоративным стандартом. Например, по наблюдениям Олега Чеснокова, клиенты, у которых за подбор техники отвечают люди в возрасте, очень любят мониторы Sony. Они знают, что это «хорошая марка», и объяснить им, что есть и другой качественный товар, практически невозможно: они будут приобретать то, к чему привыкли.

Пожалуй, одним из самых запоминающихся событий конференции стал традиционный футбольный матч между командами «Технотрейд» и «Дилеры», который прошел на стадионе эмирата Шарджа, считающегося самым спортивным в ОАЭ.

Версия для печати (без изображений)