Спустя семь месяцев после того, как Intel перекроила свои планы, чтобы сосредоточиться на технологиях более высокого уровня и активизировать стратегию в канале, руководители компании встретились с реселлерами и сборщиками систем на ежегодной конференции Intel Solution Summit, чтобы узнать их мнение об этом.

В эксклюзивном интервью CRN за неделю до конференции президент и главный управляющий производственной деятельностью Intel Пол Отеллини сказал: «Проблемы, возникшие в начале 2004 г., уходят корнями в 2002—2003 гг. Системы, которые вы видите сейчас, — это функция дисциплины, которую мы вновь привили в компании после того, как увидели некоторые послабления».

После серии отсрочек с выпуском продуктов в прошлом году Отеллини и главный управляющий Крейг Барретт подняли всех на ноги, по сути требуя от руководителей на всех уровнях не выписывать чеков, которые Intel не в силах оплатить. «Вернуться к 90%-ной надежности планирования, обеспечить надлежащее подкрепление кадрами этих проектов, очертить перспективу и гарантировать очень четкое понимание того, как мы будем поставлять все необходимое для платформы сразу, —именно так мы работали в течение 98% нашей истории», — сказал тогда Отеллини.

Отеллини уверен, что компания успешно решила названные проблемы и канал получит от этого свои выгоды. Его уверенность выглядит вполне обоснованной. Судя по первой реакции реселлеров и фирм-сборщиков, руководители Intel могут ожидать в целом хорошей оценки их работы со стороны канала, хотя и не избегнут ряда нареканий от сборщиков систем, когда встретятся с ними на конференции в Лас-Вегасе.

«У нас все еще остаются проблемы», — говорит Дэвид Су, президент компании Jetta International. В частности, он указал на сохраняющееся давление из-за разницы цен между крупными OEM-изготовителями и рядовыми сборщиками, необходимость сохранения нормальной маржи на оборудование и убеждения заказчиков в том, что новая технология Intel — двухъядерные процессоры — им нужна и стоит дополнительных затрат.

Но именно в этом, говорит Intel, ее стратегия будет полезной для канала. Помимо выпуска ряда более мощных процессоров — включая двухъядерные в течение ближайших недель и новые модели с 64-разрядной функциональностью — компания намерена подготовить отдельную линейку продуктов специально для мелких партнеров в канале. Как утверждают руководители Intel, они намерены придать каналу солидное ускорение.

Вот то основное, что они хотят донести до партнеров.

  • Новое подразделение Channel Products Group, созданное в январе 2004 г. в рамках полной перестройки корпорации, будет использовать свои рычаги в работе с другими подразделениями, чтобы гарантировать, что все платформы и продукты — от Itanium и до флэш-памяти — дружественны к каналу и создают возможность для добавления стоимости. Как ожидается, в ближайшее время Intel может представить несколько продуктов только для канала.
  • Другие подразделения Intel, созданные в январе, включая Digital Home Group, Mobile Products Group и Digital Health Group, получили указание тесно сотрудничать с Channel Products Group в разработке и производстве систем и решений для канала.
  • Обогнав в течение 6 месяцев с момента ввода технологии EMT64 в прошлом году компанию Advanced Micro Devices по продажам 64-разрядных решений с архитектурой x86, Intel будет и далее стимулировать принятие каналом этой технологии; Microsoft должна начать поставки новой 64-разрядной ОС в ближайшие недели.
  • Для сборщиков систем в Северной Америке программа Intel Inside будет несколько упрощена, чтобы привлечь в эту маркетинговую программу больше участников. В частности, Intel начнет проводить региональные рекламные мероприятия, включая в них названия компаний-реселлеров.

«Огромное преимущество, которое дает сильный канал, а мы его сумели построить, состоит в том, что реселлеры могут пойти в мелкую или среднюю компанию или к индивидуальному заказчику и объяснить, какова новая технология и какие преимущества она им приносит».
Стив Даллман, директор Intel по дистрибуции и маркетингу в канале обеих Америк.

Отеллини, который в мае с переходом Барретта на должность председателя правления Intel должен занять пост главного управляющего, настоял на создании Channel Products Group как главного помощника в развитии бизнеса реселлеров.

«Я думаю, это свидетельство того, насколько серьезно мы относимся к вопросу, особенно к собственным нуждам канала, — сказал Отеллини. — До настоящего времени мы предлагали каналу главным образом переупакованные версии продуктов: системные платы, поданные чуть по-иному, либо другие SKU (комплекты) с процессорами. Теперь мы действительно начнем выполнять разработки для канала, особенно на глобализованных рынках».

Подразделение Channel Products Group было передано Биллу Сиу, вице-президенту Intel, который до этого был генеральным директором Desktop Products Group. В частности, именно Сиу стоял во главе проекта (который Intel рассматривает как успешный) по созданию ПК-прототипа iCafe — удобного в обращении малогабаритного настольного ПК, повсеместно используемого в Китае в Интернет-кафе. Отеллини и Сиу считают, что модель тиражирования ориентированных специально на канал и конкретный регион продуктов принесет Intel свои плоды, особенно в североамериканском канале.

Джек Бойчук, президент компании Great Lakes Electronics Distributing, являющейся членом консультативного совета канала Intel, предположил, что эти «семена» для будущей Channel Products Group были посеяны, когда компания начала активно прислушиваться к реселлерам и сборщикам систем.

«В октябре 2002 г., когда был сформирован консультативный совет, у них появилась прямая обратная связь с людьми, которые представляли их канал, — сказал Бойчук. — И они решили: мы можем конструировать продукты специально для канала и дать партнерам важное преимущество на рынке».

В то же время «архитекторы» канала Intel готовы признать, что тут присутствует и собственный интерес. В последние годы они всегда охотно сообщали аналитикам и инвесторам, что игроки канала одними из первых приняли их новейшие технологии, особенно мобильную платформу Centrino и процессоры с 64-разрядным расширением памяти для серверов. В обоих случаях мелкие сборщики возглавили переход на новые технологии. Быть может, 2005 станет годом самой агрессивной смены технологии Intel, учитывая ее планы по выпуску двухъядерных процессоров.

«Чтобы мы добились успеха, канал должен вывести эти продукты на рынок, — сказал Стив Даллман, директор Intel по дистрибуции и маркетингу в канале обеих Америк. — Критический период — ближайшие три-шесть месяцев, когда новые технологии выходят на рынок. Огромное преимущество, которое дает сильный канал, а мы его сумели построить, состоит в том, что реселлеры могут пойти в мелкую или среднюю компанию или к индивидуальному заказчику и объяснить, какова новая технология и какие преимущества она им приносит».

Что делает ближайшие три-шесть месяцев даже еще более важными, — это желание Intel оставить позади порой не самый удачный 2004 г. В прошлом году Intel вынуждена была отменить разработку и выпуск нескольких продуктов, в том числе LCOS-процессор для ЖК-дисплеев и 4-ГГц Pentium 4, и отложить ряд других проектов в результате серии ошибочных шагов и неверной оценки рынка. В сентябре компания пересмотрела прежний план выпуска продуктов, заявив, что будет меньше нацелена на гигагерцы, а больше на «платформизацию» — объединение компонентов платформного уровня в интегрированные продукты и системы. Intel также уделяет большое внимание переходу с одноядерных процессоров на двухъядерные. Как сообщает компания, ее первые двухъядерные процессоры для настольных ПК начнут поставляться в ближайшие недели, а уже через год появятся двухъядерные процессоры по всей линейке продуктов.

Отеллини в прошлом году предпринял решительные меры, чтобы быстро исправить положение. У Отеллини есть простое объяснение, почему он мог себе позволить уверенно говорить о перспективах компании и фокусе на двухъядерные процессоры и платформизацию. «Я имел внутренние графики выпуска», — сказал он.

Дополнительным стимулом к ускорению было усиление конкуренции со стороны AMD, которая намерена выпустить собственный двухъядерный процессор в середине года и добилась заметного успеха в принятии рынком ее 64-разрядного процессора Opteron для серверов в прошлом году. Однако после этого Intel сдерживала свои обещания по выпуску новых продуктов, и IV квартал 2004 г. оказался для нее рекордным по объему продаж и прибыли. В то же время AMD сообщила о разочаровывающих результатах IV квартала прошлого года, вызванных неудачами в ее бизнесе, связанном с флэш-памятью, и публично заявила, что, вероятно, продажи ее процессоров в I квартале 2005 г. будут на том же уровне или чуть ниже, чем в последнем квартале 2004 г. После этого разговоры среди сборщиков о том, что AMD делает ставку на промахи Intel, заметно пошли на спад.

Фирмы-сборщики приветствуют переход Intel к агрессивной стратегии продвижения двухъядерных процессоров, и, как говорят некоторые, сейчас самое время для этого.

Дэвид Баркер, президент компании Electrosonics, партнера Intel, считает, что выбор момента для вывода на рынок новой технологии особенно важен.

«Они движутся недостаточно быстро, — сказал Баркер. — Я лично предпочел бы, чтобы они выпустили двухъядерный процессор прошлой осенью. Заказчики ждут двух ядер, двух ядер с технологией Hyper-Threading. Мы, похоже, достигли предела в скорости high-end процессора и не видим таких темпов роста, как раньше».

В начале марта на конференции Intel Developer Forum в Сан-Франциско компания продемонстрировала ряд новых технологий, которые она интегрирует с двухъядерными процессорами, в том числе Virtualization, Active Management и настольные ПК с 64-разрядными функциями. Intel делает ставку на широкий спектр новых функций и более высокую производительность, что дает сборщикам больше возможностей в создании привлекательных для заказчиков решений. Что также будет способствовать и росту маржи.

Но технические проблемы все еще остаются. В частности, представители Intel сообщили участникам форума разработчиков, что они все еще работают над нелегкими вопросами обеспечения должного теплового режима работы более мощных процессоров и что малогабаритные шасси, которых ждет рынок, пока трудно построить и эффективно интегрировать. Оба этих аспекта важны для сборщиков систем.

Наконец, остается вопрос маржи на оборудовании.

Дэвид Су из Jetta International говорит, что в условиях, когда Dell и Hewlett-Packard могут использовать экономию на масштабе производства и ценовые рычаги, главная задача — обеспечить конкурентоспособность и прибыльность партнеров Intel.

«В настоящее время никто в канале не может соперничать с этими господами по объемам, — сказал Су. — А при меньшем объеме вы не сможете получить ту же цену».

Некоторые сборщики систем и реселлеры ответили в недавних опросах, что агрессивные ценовые предложения Dell и HP вынудили их также пойти на снижение цен, так что в некоторых случаях сборщики имеют теперь маржу 5—6% на системах, которые год назад приносили им 12%.

Вопрос ценовых преимуществ от Intel для крупных OEM-изготовителей был поднят в начале марта в Японии. Комиссия по контролю за недобросовестной конкуренцией (Japan Fair Trade Commission) после проведенного исследования издала постановление, назвав практику установления цен Intel недобросовестной и потребовав от компании изменить свои методы. AMD, в числе прочих, приветствовала этот шаг. В свою очередь, Intel отрицала какие-либо нарушения, высказав мнение, что ее подвергают наказанию за общепринятую в бизнесе практику — предлагать лучшие цены крупным закупщикам.

И хотя некоторые реселлеры по-прежнему говорят, что различие в ценах с крупными, транснациональными вендорами продолжает вредить каналу, Бойчук из Great Lakes Electronics Distributing считает, что этот вопрос в значительной мере уже урегулирован.

«Я думаю, Intel в полной мере понимает, как дифференцировать цены на свои продукты для транснациональных корпораций и для канала. По-моему, эта разница минимальна, — сказал Бойчук. — Я не вижу никакой активности «серого» рынка по продуктам Intel, в отличие от других продуктов». Если бы была значительная «дельта» в ценах для крупных OEM-изготовителей и канала сборщиков, говорит он, то продукты Intel с «серого» рынка были бы гораздо более распространенными.

Планы на будущее

График выпуска новых продуктов Intel

  • II квартал 2005 г.:
    Первые поставки двухъядерных процессоров, включая двухъядерный Pentium Extreme Edition с набором ИС Intel 955X Express и «магистральный процессор Pentium 4», известный ранее под кодовым названием Smithfield, с наборами ИС 945G Express и 945P Express.
  • Второе полугодие 2005 г.:
    Процессор Itanium нового поколения с двумя ядрами под кодовым названием Montecito.
  • I квартал 2006 г.:
    Двухъядерный мобильный процессор под кодовым названием Yonah, двухъядерный процессор Xeon MP под кодовым названием Paxville, платформа Bensley с двухъядерными процессорами Xeon под кодовым названием Dempsey.
  • 2007 г.:
    Серверная платформа Richford с процессором Tukwila, платформа Reidland с процессором Xeon MP с числом ядер больше двух под кодовым названием Whitefield.

Версия для печати (без изображений)