Не секрет, что классическая двухуровневая схема продаж зачастую выглядит в российских условиях как трехуровневая, где дополнительное звено — субдистрибьюторы. Но нередко можно услышать мнение, что московские субдистрибьюторы уже перестают играть ту роль в распределении товара, которую они выполняли ранее. С одной стороны, это связано с возросшей активностью их региональных коллег. С другой, стремясь сократить издержки, дистрибьюторы все реже прибегают к услугам «младших братьев».

Но это не значит, что компании, чей бизнес связан с субдистрибуцией, перестают существовать. Просто некоторые из них переориентировали свой бизнес на другие направления. Одна из таких фирм — AMI-Network. Она создавалась более семи лет назад как субдистрибьютор, а сейчас помимо этой деятельности занимается также корпоративными поставками и начинает осваивать системную интеграцию. По мнению Михаила Комарова, коммерческого директора компании, эта эволюция закономерна: субдистрибуция не позволяет заработать деньги в том объеме, в котором хотелось бы, поэтому данный вид бизнеса стал не столь интересен. И AMI-Network сосредоточилась на поставках в корпоративный сегмент. Если раньше, например в 2003 году, до 50% оборота компании приходилось на субдистрибуцию, то сейчас оборот распределен с существенным «креном» в сторону корпоративных поставок. И Комаров считает, что в дальнейшем доля последних станет еще больше.

Изменился и товарный портфель компании. Сейчас в нем представлена продукция, которую сложно назвать привлекательной для субдистрибьютора. Например, широкоформатные принтеры или сетевое оборудование. За последние два года заключены партнерские соглашения с 3Сom и Xerox. Активно развиваются поставки продукции Сisco. В AMI-Network появление этих устройств в ассортименте объясняют желанием предоставить корпоративным заказчикам максимально широкий спектр продукции со склада или гарантировать небольшой срок доставки.

Чтобы иметь в наличии широкий ассортимент, AMI-Network нередко занимается самостоятельной доставкой оборудования. «Мы закупаем товар у официальных партнеров, но при этом берем на себя логистику», — говорит Михаил Комаров. Такая схема позволяет иметь несколько лучшие условия «на входе». Но в компании отмечают и другие преимущества подобной практики: «Мы можем четко контролировать сроки поставки товара, что не всегда получается, если мы покупаем оборудование из транзита дистрибьютора». Сейчас в прайс-листе AMI-Network содержится порядка 5 тыс. позиций, и около 1 тыс. из них есть на складе.

Самостоятельная поставка оборудования позволяет AMI-Network в момент товарного дефицита успешно конкурировать с дистрибьюторами за счет более гибкой ценовой и ассортиментной политики. При этом с некоторыми из них у компании налажено регулярное сотрудничество. Но, по словам Комарова, партнерство с крупными дистрибьюторами не мешает конкурировать с ними в тендерах.

Поставка техники корпоративным заказчикам имеет свои «подводные камни». «Работать выгодно и просто с теми, у кого есть деньги. Но сейчас многие клиенты стараются отсрочить платежи. Даже крупные и финансово стабильные организации платят через несколько недель после поставки оборудования. «Так что вы хотите от государственных заказчиков? Хорошо, если через два месяца заплатят», — сетует Михаил Комаров.

В AMI-Network отмечают, что клиентов из разряда крупных госструктур может вытерпеть не каждый поставщик: «Несмотря на то, что это, пожалуй, самые требовательные и «сложные» клиенты, мы с гордостью можем сказать, что долгое время являемся поставщиком, например, Совета Федерации и других крупных структур подобного уровня».

Говоря о перспективах развития компании, Комаров называет несколько направлений. Во-первых, это поставка технологических новинок, что гораздо прибыльней для бизнеса, чем продажа массового оборудования. Во-вторых, развитие отдельных прибыльных направлений бизнеса. Если посмотреть на товарное предложение компании, то можно отметить большую долю устройств печати. Конечно, это достаточно ходовой товар, но в сегменте есть ниши, которые позволяют неплохо зарабатывать. Так, AMI-Network фокусируется на поставке плоттеров и оригинальных расходных материалов к ним. «Это оборудование мало кто предлагает. Соответственно у нас мало конкурентов», — говорит Комаров.

AMI-Network готова оказывать некоторые услуги по интеграции поставляемого оборудования. К развитию этого направления руководство компании относится с большим энтузиазмом. «Однако в любой солидной организации есть ИТ-отделы. И там работают люди, которых нанимали для того, чтобы они инсталлировали сети, технику обслуживали. Но, несмотря на это, наши услуги заказчику необходимы. Особенно это касается сектора СМБ», — считает Михаил Комаров.

Останется компания субдистрибьютором или окончательно перейдет на корпоративные поставки?

Пока Комаров отмечает две причины, по которым компания не собирается полностью отказываться от субдистрибуции: «Во-первых, у нас около 300 постоянных дилеров. А вообще с нами сотрудничают около 700 реселлеров. И мы не хотим отказываться от компаний, которые с нами работают. Во-вторых, субдистрибуция дает нам приемлемый объем продаж». Исходя из этого в компании будут поддерживать субдистрибуцию до тех пор, пока для нее будет хватать внутренних ресурсов. При этом в AMI-Network четко понимают, что основную прибыль компания получает не от субдистрибуции. А для того чтобы развивать оптовые продажи, нужно подписывать прямые контракты и становиться дистрибьютором. «Но нам это пока не нужно», — резюмирует Комаров.

Версия для печати (без изображений)