В начале июня состоялась традиционная ежегодная дилерская конференция компании 3Com, на которой руководители московского офиса сообщили о результатах работы в 2005 финансовом году (завершился 31 мая). По словам Антона Харитонова, главы представительства в России и странах СНГ, его команда справилась с поставленными задачами. Хотя окончательных данных еще нет, оборот, по предварительным прогнозам, вырос на 30%, а доля оборудования для корпоративных заказчиков в общем объеме поставок увеличилась на 50%. В рамках стратегии региональной экспансии были открыты офисы в Санкт-Петербурге и Новосибирске.

Харитонов отметил, что увеличения оборота удалось достичь, несмотря на значительную эрозию цен, — средняя стоимость большинства видов сетевого оборудования 3Com за год уменьшилась на 20—25%, и сегодня устройства с пропускной способностью в 1 Гбит/с стоят не дороже, чем коммутаторы 10/100 Мбит/с год назад.

Ссылаясь на данные IDC, Антон Харитонов сообщил, что в СНГ и регионе ЕМЕА его компания лидирует на рынке неуправляемых коммутаторов 10/100 Мбит с долей в 30%. В секторе управляемых коммутаторов 3Com занимает второе место (16% рынка), а лидирует Cisco Systems (57%). Похожая ситуация и в сегменте управляемых гигабитных коммутаторов: доля рынка Cisco Systems — 57%, доля 3Com — 17%. Суммарная доля коммутаторов Cisco Systems в России — 63%, у 3Com — 11%.

Как признал глава представительства, ранее одним из факторов, сдерживающих рост бизнеса 3Com в России, был неудовлетворительный сервис. Но эту проблему удалось решить. По его словам, с июня прошлого года по гарантии можно обменять неисправное оборудование на работоспособное. Правда, гарантия распространяется только на устройства, купленные у официальных партнеров. Услуги по замене предоставляют дистрибьюторы, для этого у них созданы специальные обменные склады. Но заменить можно лишь массовые модели. Для обслуживания сложного оборудования вендор предлагает приобрести сервисный пакет.

В прошлом году удалось также снять ограничения на импорт оборудования 3Com, содержащего алгоритмы шифрования.

К числу важных достижений 2005 ф. г. в представительстве относят перестройку канала сбыта и введение новых статусов и правил авторизации партнеров (см. CRN/RE № 6/2005). В настоящее время практически завершено разделение канала на массовый (Volume) и проектный (System). Требования к партнерам повысились, поэтому их число сократилось. По словам Наталии Ковалевой, руководителя группы по работе с партнерами, в минувшем финансовом году с 3Com работало пять дистрибьюторов (ЛАНИТ, OCS, RRC и Soft-tronik в России и «Квазар-Микро» на Украине), 6 «золотых» партнеров, 16 компаний со статусом DMR (Direct Marketing Reseller), 22 «серебряных» партнера, 76 «бронзовых» и 52 зарегистрированных.

В текущем году компания планирует завершить разделение каналов сбыта и уже в первом полугодии ожидает увеличения объема продаж на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2005 ф. г. А в целом на 2006 ф. г. запланирован рост бизнеса в России и СНГ на 40%. Особое внимание уделяется работе в регионах с тем, чтобы увеличить их долю в бизнесе 3Com (сейчас 42% продукции продается в Москве и Центральном федеральном округе, 14% — в Санкт-Петербурге и Северо-Западном округе). Для этого планируется в каждом регионе выделить 10—15 наиболее крупных заказчиков и выбрать три-пять крупных партнеров для максимально тесного взаимодействия в проектах, разработать специальные условия для работы с такими партнерами и создать центры компетенции, задача которых — оперативное решение на местах технических вопросов, взаимодействие с локальными игроками, включая корректировку ценовой политики, а также информирование и обучение партнеров и заказчиков.

Российские партнеры в целом положительно оценивают работу представительства. Так, в компании «Дилайн», имеющей статус «золотого» DMR-партнера, говорят, что 3Com оказывает реселлеру ощутимую поддержку, выделяя средства на развитие каналов сбыта. Из-за неотлаженной процедуры сервиса в прошлом ряд заказчиков охладел к продукции 3Com, но в этом году ситуация изменилась, и в «Дилайн» надеются вернуть их интерес.

«Количество продаваемых устройств 3Com с каждым годом растет, — заявил Антон Смирнов, старший менеджер департамента дистрибуции компании ЛАНИТ. — Но вследствие эрозии цен оборот увеличивается в меньшей степени». Тем не менее, добавил он, новые инициативы вендора позволяют его компании поддерживать маржу на достаточно высоком и стабильном уровне, маржа партнеров второго уровня также довольно велика. «Думаю, она выше, чем средняя маржа на рынке сетевого оборудования, — подчеркнул Смирнов. — Сегодня продавать изделия 3Com выгоднее, чем продукцию Cisco Systems. Надо лишь уметь это делать».

По словам Юрия Залесского, генерального директора компании «Техносервис», «золотого» партнера 3Com, позиции вендора в корпоративном сегменте после выпуска терабитного коммутатора Switch 8800 (см. CRN/RE № 23/2004) укрепились, и партнерам стало легче работать с крупными заказчиками, поскольку появилась серьезная альтернатива оборудованию Cisco Systems.

Версия для печати (без изображений)