В ходе состоявшейся в начале прошлого года реорганизации московского офиса были внесены изменения и в партнерскую политику Fujitsu Siemens Computers (см. CRN/RE № 7/2004). Планировалось, что в течение года будет проведена «ревизия канала», призванная систематизировать отношения с партнерами и исключить «личностный фактор» на всех этапах продаж. Например, предполагалось пересмотреть список дистрибьюторов: в нем должны были остаться только самые активные и лояльные компании. Список действительно пересмотрели. Но вместо сокращения числа прямых партнеров в 2004 г. было подписано два новых контракта — с Verysell Distribution и RRC. По словам главы московского представительства Fujitsu Siemens Виталия Фридлянда, в компании понимают, что девять дистрибьюторов, пожалуй, многовато. Но пока явных претендентов «на вылет» нет, так как у каждого своя специализация: одни продвигают весь спектр продукции вендора, другие — только определенные товарные группы. Особое внимание, по словам Фридлянда, было уделено партнерам второго уровня. В результате дилерская сеть в прошлом году выросла примерно на 30%. Сейчас у производителя в России и СНГ более 300 авторизованных партнеров.

По итогам 2004—2005 ф. г. оборот московского представительства увеличился на 32% (в следующем году запланирован рост на 50%). Как утверждает Виталий Фридлянд, эти результаты позволили сформировать инвестиционный план на будущий год, измеряемый «семизначной цифрой в евро». Основная доля средств будет потрачена на маркетинг и усиление команды московского офиса. Кроме того, планируется выделить деньги на инвестиции «в клиентов» — имеется в виду не только проведение «разъяснительной» работы среди заказчиков, но и продолжение политики «агрессивных цен».

Глава московского представительства уже неоднократно подчеркивал, что имеет право самостоятельно устанавливать отпускные цены на всю технику Fujitsu Siemens, продаваемую в России. Но, считает он, в настоящее время этого уже недостаточно, поскольку партнеры ставят вопрос о введении практики «динамичного» ценообразования.

«Сегодня прайс-лист на нашу продукцию формируется раз в месяц, — объясняет Фридлянд. — Цены устанавливаются исходя из наших исследований рынка и представлений об уровне маржи, который должен быть заложен. В то же время рынок очень динамичный: наши конкуренты постоянно предлагают различные программы, ведущие к снижению цен. В результате мы должны реагировать на изменения рынка чаще, чем раз в месяц. Но в случае более частого изменения цен мы должны защитить склады наших партнеров, обеспечить им price protection и т. д. Поэтому сейчас перед нами стоит сложная, но очень интересная задача: постараться учесть все нюансы и построить систему «динамического» ценообразования, которая позволит нам гибко реагировать на ситуацию, складывающуюся на рынке».

Версия для печати (без изображений)