Рынок готов к быстрому росту, но вендоры не спешат с поддержкой реселлеров

Вопреки всем ожиданиям биометрические системы безопасности так и не захватили рынок: 90% реселлеров, участвовавших в опросе CRN, пока не занимались внедрением подобных решений. На основании этих данных можно сделать два вывода: либо это бессмысленная затея, либо — огромная возможность для тех реселлеров, кто готов взяться за этот бизнес. Но одно бесспорно: биометрические технологии в состоянии обеспечить высокий уровень защиты и простоту использования, с которыми не могут соперничать никакие другие технологии. Правда, примерно половина опрошенных считают, что убедить клиентов в том, что их инвестиции принесут хорошую отдачу, в данном случае непросто.

Основная ошибка вендоров, поставляющих системы безопасности, состоит в отсутствии простой и ясной аргументации в пользу своих продуктов. Лишь 30% реселлеров указывают на сложность внедрения данных систем как на основное препятствие для их широкого применения, и уже этот факт говорит о том, что биометрические технологии достигли определенного уровня зрелости.

Почти 70% опрошенных признали, что низкая маржа и слабая поддержка канала также не способствовали формированию спроса на биометрические решения. Большинство реселлеров считают, что основное преимущество биометрии для конечного пользователя заключается в простоте ее использования, и менее 35% отводят главную роль повышению уровня безопасности.

И здесь возникает дилемма маркетинга: когда заходит речь о прибыли, получаемой от продаж биометрических решений, реселлеры и вендоры становятся врагами сами себе. Успех на рынке биометрии можно обеспечить, лишь отслеживая современные требования по безопасности и предлагая решения, которые просты и удобны для конечного пользователя. Эти составляющие успеха могут быть переведены в величину ROI (возврат инвестиций), которой можно оперировать в процессе продажи. Более того, при продаже биометрических решений реселлерам следует активнее предлагать дополнительные услуги, чтобы увеличить прибыль. Если делать акцент на интеграции различных систем и их дальнейшей технической поддержке, размер маржи, получаемой от продажи оборудования, будет уже не так важен.

Компании Digital Persona, Identix и ActivCard предложили каналу наряду с возможностью создавать более масштабные решения по безопасности еще и весьма привлекательные программы партнерской поддержки. Есть и другие факторы, способствующие продвижению систем безопасности на базе биометрических технологий. Таким образом, если умело воспользоваться технологическими новшествами, которые постепенно входят в нашу жизнь, интеграторам и реселлерам откроются безграничные возможности.


Версия для печати (без изображений)