Первоклассная поддержка канала сделала IBM безусловным лидером в этой категории ПО, но в технической области компания выдержала довольно серьезную конкуренцию.

Реселлеры считают программные средства IBM Tivoli лучшими по возможностям прогнозирования и отчетности. Кроме того, IBM на целых 4,4 балла обошла Veritas Software, основного конкурента в технической области, по такому важнейшему критерию, как надежность. Veritas вышла вперед по масштабируемости и поддержке различных платформ, а Hewlett-Packard лидировала по соотношению цена/производительность.

Реселлеров не удивляет острое соперничество в технической области, поскольку все эти вендоры обеспечивают поддержку гетерогенных сред хранения данных.

«Все зависит от того, чего добивается заказчик, — сказал Филлип Хайс, директор по техническим услугам компании Computer Configuration Services. — Я могу явиться к заказчику и поставить новую версию для любого приложения. Мы продаем все эти продукты».

Реселлеры назвали Tivoli одной из лучших систем управления хранением, но в сфере работы с каналом IBM просто вне конкуренции.

IBM Tivoli лидировала по всем девяти критериям работы в канале, получив в итоге 77 баллов, что поставило ее на целых 4,1 балла впереди Computer Associates International, ее главного соперника в области работы с каналом. Наивысшую оценку IBM Tivoli получила за последовательность политики в канале, где ее отрыв был максимальным и составил 5,2 балла. IBM хорошо показала себя и в поддержке партнеров в течение жизненного цикла проекта и в урегулировании конфликтов в канале.

IBM предлагает своим партнерам широкий спектр учебных курсов, вознаграждает их самой лучшей маржей и защищает их сделки, говорит Кевин Хоффман, вице-президент по сбыту компании Hoffman Technologies. «Я вполне доволен торговыми представителями IBM, с которыми работаю, — сказал он. — Они привлекли меня к участию во множестве сделок».

По словам Майкла Джерентайна, директора IBM Tivoli по стратегии в канале сбыта, почти 75% продаж ПО управления хранением идет через реселлеров. Реселлеры, предлагающие дополнительные услуги, могут участвовать в программе Value Added Plus, которая дает им 20% маржи в корпоративных сделках и 30% — в сделках с клиентами среднего масштаба.

Сильная сторона: партнерская политика

Технический уровеньРабота с каналомОбщая оценка
IBM Tivoli 85,0 77,0 80,2
HP83,272,476,7
CA81,672,976,4
Veritas83,469,975,3
EMC/Legato80,369,373,7

База: 50 реселлеров по каждому вендору.
Источник: CRN Channel Champions Survey.

— Джозеф Ф. Ковар, CRN/США


Версия для печати (без изображений)