В этой категории все решило качество работы с каналом. Несмотря на слабые результаты по техническим критериям, IBM вырвала победу благодаря своим программам поддержки канала. Она получила общую оценку удовлетворенности реселлеров 76,3 балла, обойдя своего ближайшего соперника Hewlett-Packard на 0,9 балла и занявшую третье место Network Appliance на 1 балл в представительной группе из семи вендоров.

Из результатов нашего опроса реселлеры могут сделать следующий вывод: учитывая, что в апреле IBM подписала соглашение об OEM-поставках линейки продуктов NetApp, кому бы то ни было из конкурентов будет очень трудно потеснить ее с места «Чемпиона CRN» в категории NAS в будущем году.

В технической области IBM не победила ни по одному из шести критериев, оказавшись на 2,6 балла позади HP из-за отставания по таким важным показателям, как надежность, безопасность и соотношение цена/производительность своего NAS-устройства от Gateway. Неудивительно, что IBM обратилась к NetApp, чтобы подкрепить свое предложение.

Однако IBM компенсировала свои слабые результаты в технической области, одерживая победу за победой в работе с каналом. Самого лучшего результата она добилась по возможностям вторичных продаж, обойдя NetApp на 4,1 балла. Вероятно, это показывает, что реальная сила IBM — широта ее предложения, содержащего множество линеек устройств хранения и серверов, а также продуманная программа поддержки канала, стимулирующая партнеров продавать больше комплексных решений на рынке СМБ.

Реселлеры говорят, что тесные связи с каналом и солидная программа регистрации сделок сделали IBM их хорошим партнером.

«IBM имеет лучшую программу привлечения партнеров, чем другие поставщики средств хранения данных, — сказал Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech, которая продает системы хранения IBM уже более пяти лет. — Это действительно ставит ее особняком».

Вениро считает, что слабые результаты IBM в технической области обусловлены главным образом неосведомленностью канала. Но он ожидает, что ситуация изменится, так как IBM наращивает усилия по привязке систем хранения к продажам серверов. В последние полгода Future Tech приобщает расценки на устройства хранения к расценкам на все продаваемые серверы, независимо от того, запрошены они или нет, и в результате достигла 22%-ного роста продаж систем хранения.

Сильная сторона: возможности вторичных продаж

Технический уровеньРабота с каналомОбщая оценка
IBM82,472,2 76,3
HP85,069,175,4
NetАpp81,970,875,3
Adaptec/Snap82,669,074,4
Iomega79,766,671,8
Dell77,765,670,4
EMC77,665,470,3

База: 50 реселлеров по каждому вендору.
Источник: CRN Channel Champions Survey.

— Тимоти Лонг, CRN/США


Версия для печати (без изображений)