Россию с деловым визитом посетили Алан Томпсон, вице-президент подразделения компьютерных систем Toshiba Europe GMBH в регионе ЕМЕА, и Ларс Гедзше, генеральный менеджер по дистрибуции Toshiba Europe Gmbh в ЕМЕА и СНГ. Они рассказали обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову о политике компании и перспективах развития каналов сбыта ноутбуков Toshiba.

CRN/RE: Насколько важен сегодня для компании Toshiba российский рынок ноутбуков?

Алан Томпсон: Мы относим Россию к числу наиболее значительных для нас рынков. В отличие от других государств региона в вашей стране высок уровень образования, имеется много квалифицированных специалистов, которые чаще других нуждаются в высококлассной мобильной компьютерной технике. К тому же в России отмечены самые высокие в ЕМЕА темпы роста рынка ноутбуков и велик потенциал для дальнейшего его развития. Вот почему мы решили вдвое увеличить численность отдела портативных ПК в российском представительстве Toshiba, считая, что это поможет нам лучше обслуживать партнеров и клиентов.

CRN/RE: До 2001 г. ноутбуки Toshiba занимали на рынке России первое место, но сейчас их потеснили российские мобильные ПК iRU и RoverBook, а также компьютеры Acer и ASUS. Намерена ли Toshiba вернуть первенство?

А. Т.: Пять лет назад ваш рынок ноутбуков был небольшим, и на нем компании Toshiba, как brand name производителю А-класса, было сравнительно просто удерживать лидерство. За последние годы ситуация изменилась: рынок быстро растет, появляются новые игроки, и сохранять первенство стало сложно.

Мы стараемся не быть похожими на таких поставщиков, как Acer и ASUS. Ведь они не являются производителями А-класса, которые, как Toshiba, самостоятельно разрабатывают новые технологии и воплощают их в своих новых моделях. В качестве примера приведу нашу новую серию мультимедийных ноутбуков Qosmio и модель Qosmio G20. Это устройство не имеет на мировом рынке аналогов по своим характеристикам и числу инноваций. Мы, как и прежде, стремимся оставаться первыми в разработке и внедрении в свои продукты новых технологий и в этом видим свою миссию на рынке.

CRN/RE: Какие шаги компания намерена предпринять для увеличения доли на российском рынке?

А. Т.: Нам известно, что особенной популярностью в вашей стране пользуются ноутбуки начального уровня, стоимость которых не превышает 800—1000 долл. Но Toshiba никогда не выпускала дешевые, а тем более морально и технологически устаревшие устройства. Сейчас ситуация на рынке не всегда позволяет нам создавать доступные модели указанного ценового диапазона. используемые в наших мобильных ПК технологии имеют довольно высокую стоимость. Мы стремимся сформировать свой модельный ряд таким образом, чтобы охватить «сверху» 80% потенциальных потребителей.

CRN/RE: Как при этом Toshiba удается оставаться партнером Intel, которая разворачивает программу сборки доступных ноутбуков в канале?

А. Т.: Наверное, такой вопрос следовало бы адресовать руководителям Intel, которая с середины 90-х годов вынашивает планы массового выпуска ноутбуков как товаров широкого потребления.

Могу лишь высказать собственное мнение о политике Intel. По ее замыслу, на рынке должны появиться в большом количестве мобильные ПК, создаваемые из стандартизированных компонентов — ЖК-экранов, жестких дисков, накопителей DVD/CD, каких-то сетевых адаптеров. В этих компонентах используются отработанные технологии, которые Toshiba использовала в своих устройствах несколько лет назад. Рынок может получить большое количество действительно доступных ноутбуков, но в какой степени удастся Intel и ее партнерам осуществить этот замысел, не берусь судить.

Toshiba и ряд других производителей ноутбуков А-класса продолжают оставаться партнерами Intel, разрабатывая новые технологии, совместимые с продукцией этого вендора.

CRN/RE: В последние годы были случаи нехватки изделий в канале сбыта, что не позволяло российскому представительству выполнять планы продаж. Могут ли повториться случаи дефицита в ближайшие годы?

А.Т.: Последний такой случай произошел в IV квартале 2003 г., когда не только в России, но и в других странах мы смогли поставить всего лишь 50% от общего числа заказанных устройств. Тогда дефицит был обусловлен глобальной нехваткой ЖК-экранов для сборки ноутбуков. За прошедшее время открылось несколько новых фабрик по производству ЖК-экранов, и это вселяет в нас уверенность, что подобные случаи больше не повторятся.
Но, конечно, мы не можем гарантировать, что выполним заказы наших партнеров на отдельные модели ноутбуков, в особенности тогда, когда они снимаются с производства.

CRN/RE: Toshiba объявила об изменениях в составе дистрибьюторов на российском рынке. С чем это связано, и какие задачи вендор ставит перед партнерами-дистрибьюторами?

Ларс Гедзше: Действительно, мы изменили состав дистрибьюторов, их у нас в России стало не пять, а шесть. Кроме таких надежных партнеров, как Disti.ru, VelesData и Master РС, нашими дистрибьюторами стали ELKO, Oldi и Verysell Disribution. Эти изменения в составе наших партнеров преследуют две цели.

Во-первых, мы считаем, что в достаточной степени освоили регион Москвы и Московской области и теперь должны расширять свое присутствие на всей территории страны, продвигая продукцию на региональных рынках. Это важная и непростая задача, и мы надеемся, что наши дистрибьюторы помогут нам ее решить.

Во-вторых, как мы видим, местный рынок вполне сложился и хорошо структурирован. И мы намерены активнее осваивать отдельные его ниши — сегмент корпоративных заказчиков и рынок розницы. Поэтому в числе наших прямых партнеров наряду с широкопрофильными дистрибьюторами появились нишевые, давно работающие в своих сегментах рынка и хорошо знающие клиентов.

CRN/RE: Каковы планы Toshiba по развитию сети партнеров второго уровня? Появятся ли новые маркетинговые программы поддержки дилеров? Будет ли расширена их информационная, техническая и сервисная поддержка?

Л. Г.: Увеличение штата сотрудников отдела портативных ПК российского представительства Toshiba позволило ряду специалистов целенаправленно работать с партнерами второго уровня. Мы, безусловно, будем расширять поддержку дилеров, обеспечивая их необходимыми информационными и рекламными материалами, проводя обучение их сотрудников.

Недавно мы объявили о новой программе по работе с партнерами второго уровня: теперь после регистрации через Интернет они смогут получать от вендора дополнительную маркетинговую поддержку.

Наконец, мы считаем для себя стратегически важным выход на рынок розничных продаж в России. Реселлерам, занимающимся розничными поставками мобильной техники, мы будем оказывать всестороннюю поддержку и помощь. Toshiba планирует стать самым сильным игроком и в этом сегменте российского рынка ноутбуков.

Версия для печати (без изображений)