В полку российских облачных дистрибьюторов прибыло. Об открытии нового направления бизнеса — AxoftCloud — объявила компания Axoft. Этому решению предшествовал ряд шагов дистрибьютора.

Еще в конце 2015 г. руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft Евгений Куртуков, главный «драйвер» облачного направления в компании, сообщил о том, что компания формирует портфель облачных продуктов и сервисов, таких как IaaS (виртуальная инфраструктура), SaaS (офисные приложения, бухгалтерия, CRM, средства информационной безопасности, телекоммуникации) и другие. Кроме того, Axoft объявила, что начинает сотрудничество с компаниями «Новые облачные технологии» и «Мойсклад» и приступает к дистрибуции облачных решений Microsoft. Сегодня в облачном портфеле Axoft представлены также решения фирмы ActiveCloud (входит в ГК Softline), специализирующейся на хостинге. Переговоры ведутся еще с несколькими вендорами. В компании уверяют: самая большая проблема связана не с поиском и выбором вендоров, а с различными юридическими препятствиями, многие из которых пока не удается преодолеть. При этом руководители дистрибьютора уверены: к концу 2016 г. количество поставщиков вырастет до 12–15.

Работы над автоматизированной платформой AxoftCloud, которая должна стать агрегатором, выполняющим функции подключения, настройки, продления подписок, начались еще в мае 2015 г., а доступ партнеров к AxoftCloud, по словам руководства дистрибьютора, будет открыт в марте 2016 г. Сообщается, что в облачный портфель Axoft войдут офисные приложения, бухгалтерские/складские системы, CRM, средства информационной безопасности, IP-телефония, виртуальные мощности.

Прежде чем решиться на создание нового направления бизнеса, в Axoft не только изучили зарубежные и российские аналитические отчеты, но и провели опрос своих партнеров. Действительно, несмотря на то что о заманчивых перспективах облаков говорят уже довольно долго, успехи этого бизнеса многим участникам российского рынка по-прежнему кажутся отдаленными. К тому же данные аналитических компаний, оценивающих объем «облачного» рынка, сильно отличаются друг от друга. IDC и Parallels оценивают мировой cloud-рынок 2016 г. примерно в 98 млрд. долл. Gartner говорит о 204 млрд. долл., из которых примерно 90 млрд. долл. приходится на cloud advertising1.

Мнения экспертов относительно российского рынка расходятся еще сильнее. Так, согласно исследованию Orange, в 2016 г. его объем составит 19 млрд. руб., причем уже сейчас сегмент облачных сервисов занимает порядка 13% всего рынка ИТ-сервисов. А вот Parallels говорит о 34 млрд. руб. Правда, во многом такая разница объясняется тем, что нет четкого понимания, что же все-таки включать в само понятие «облачный» рынок. Впрочем, по оценкам большинства экспертов, в том числе и IDC, рынок облаков ежегодно растет на 40%. И это, по словам Евгения Куртукова, один из главных аргументов в пользу развития соответствующего бизнеса.

Обнадеживающими выглядят и результаты опроса, полученные Axoft (в опросе приняли участие 186 партнерских компаний дистрибьютора). 47% опрошенных признаются, что хорошо (40%) или отлично (7%) знакомы с темой облачных решений и сервисов. У 36% уже был опыт успешных продаж облачных продуктов в 2014 и 2015 гг. И главное, 73% рассматривают продажу облачных продуктов и сервисов в качестве хорошей возможности для расширения своего бизнеса за счет привлечения новых продуктов и клиентов.

В «пользу» облаков говорят и успехи новых партнеров компании. Так, по мнению ряда экспертов, в 2015 г. самым масштабным и амбициозным облачным проектом сталь «МойОфис» российской компании «Новые облачные технологии». По итогам 2014 г. фирма «МойСклад» также показывала довольно хороший рост, причем в валюте В 2015 г. оборот компании увеличился на 50% в рублях. Но самым перспективным решением с точки зрения продаж наибольшее число партнеров Axoft (22%) считают Microsoft Office 365. Далее следуют «МойОфис» (19%), «1С» в облаке (18%), виртуальный офис (14%), «МойСклад» (10%).

В Axoft полагают, что в 2016 г. к новой модели продаж присоединятся не менее 120 партнеров (при этом партнерская база дистрибьютора — 6 тыс. компаний). Попробовать себя в роли облачного сервис-провайдера сможет любой из них.

Axoft позиционирует себя в качестве сервисного ИТ-дистрибьютора, полагая, что сегодня именно эта функция — наиважнейшая. Таким образом, основная задача облачного дистрибьютора состоит в том, чтобы сформировать для партнеров и их заказчиков пакетированные сервисы, поставляемые по облачной модели продаж. В рамках развития облачного направления Axoft, по словам Евгения Куртукова, собирается предлагать «весь спектр партнерских сервисов, присущих традиционному VAD-дистрибьютору: проводить обучение, пресейл, оказывать продуктовые консультации, предлагать финансовую, маркетинговую помощь и первый уровень технической поддержки». У компании уже есть штат инженеров, которые готовы оказывать партнерам необходимую помощь. При этом стоит понимать: принципиально работа дистрибьютора на «облачном поле» не слишком отличается от той, которую он обычно выполнял.

В компании Axoft полагают, что на фоне общего тренда повышения эффективности ИТ-инфраструктур, как крупных, так и СМБ-заказчиков, именно партнерский канал станет одним из главных драйверов роста облачных сервисов.

Роль же партнеров, по мнению экспертов Axoft, будет заключаться не только (и даже не столько) в перепродаже решений, сколько в том, чтобы оказывать заказчикам сопутствующие услуги, такие как установка, настройка, миграция, техническая поддержка. При этом партнеры должны понимать: облако — это новая модель взаимодействия с заказчиками, а по сути — новая модель доставки денег. Причем таким способом могут поставляться как специальные облачные, так и обычные продукты и решения, которые просто доставляются заказчикам не традиционным, а облачным путем.

Рассказывая об этом, Евгений Куртуков использовал образное выражение: «облако — это биллинг». Для многих партнерских компаний такая модель работы, основанная на биллинге, не очень понятна. Таким образом, задача Axoft, как облачного дистрибьютора, заключается в том, чтобы обеспечить партнеров удобной платформой управления биллингом и подписками, формировать и продвигать востребованные пакеты сервисов, дополнять партнерские услуги своими.

В Axoft уверяют, что перед новым направлением жесткие финансовые задачи не ставятся. Однако подчеркивают: в 2016 г. через партнерскую сеть дистрибьютора облачными сервисами будет обеспечено около 10 тыс. рабочих мест. При этом каждой десятой продажей станет пакет из двух и более сервисов. Интересно, что, по мнению Евгения Куртукова, сегодня заказчиков больше интересуют пакетированные услуги, так называемые бандлы. Согласно отчету Parallels, 45% заказчиков в России отдают предпочтение именно пакетированным услугам. А вот генеральный директор «МойСклад» Аскар Рахимбердиев сомневается в том, что российские заказчики уже «доросли» до бандлов. Однако он не исключает, что через некоторое время ситуация изменится.

Несколько лет назад активно обсуждался вопрос — сохранится ли дистрибьютор в новой облачной реальности. Однако сегодня эта тема себя исчерпала — облачные прямые продажи, конечно, существуют и будут развиваться (особенно на консьюмерском рынке), при этом дистрибьютор остается одним из обязательных участников канала продаж. Аскар Рахимбердиев приводит еще один немаловажный аргумент в пользу облачного дистрибьютора. Дело в том, что особенность экономики облачного сервис-провайдера заключается в том, что каждый новый клиент для него сначала убыточен. Сервис-провайдер много вкладывает в работу с новым клиентом и только примерно через полгода после начала сотрудничества начинает получать прибыль. В такой модели работа с дистрибьютором помогает нивелировать затраты. Не говоря уже о том, что в числе самых успешных российских вендоров — компании, которые смогли выстроить массовую партнерскую сеть.

«У наших облачных компаний есть прекрасный ориентир — „1С“, — рассказывает генеральный директор „МойСклад“. — Поэтому наша компания видит перспективы развития именно в тесном сотрудничестве с каналом».

По словам Евгения Куртукова, «для облачных производителей дистрибьютор является финансовым гарантом, отличным инструментом продвижения сервисов через партнерский канал и позволяет вендору сосредоточиться на главном — предоставлении качественных сервисов, отдавая на аутсорсинг обучение партнеров, пресейловую и базовую техническую поддержку. В этом смысле дистрибуция облачных сервисов ничем не отличается от дистрибуции классического ПО, в которой мы накопили огромный опыт».

Прежде чем открыть новое направление, в Axoft изучали и опыт зарубежных коллег. По словам Евгения Куртукова, подходы западных и российских дистрибьюторов к формированию облачного направления в общем похожи. Дистрибьюторские компании на Западе устроены несколько иначе, там кроме мегаигроков существует огромное количество моно- и нишевых фирм. Однако это не влияет на выстраивание модели облачной дистрибуции. На рынке США облачные дистрибьюторы делают ставку на максимально широкий портфель предложений и предоставление сервисных услуг. Единственное отличие, по словам Куртукова, заключается в географическом расположении: у нас головные офисы находятся в основном в Москве или Санкт-Петербурге, у них успешная компания-дистрибьютор может находиться в любом, даже небольшом городе.

При этом у российского рынка облаков есть свои особенности. В то время как на мировом рынке доля IaaS (облачной инфраструктуры) очень мала и практически не растет, у нас она составляет 37% (согласно отчету Parallels). Так что Axoft делает ставку как на SaaS, так и на IaaS. Правда, возможно, с переходом на облачную сторону компаний СМБ ситуация может измениться. Тем более что проникновение облаков в этот сегмент — один из сегодняшних трендов.

Самая большая проблема, препятствующая распространению облачной дистрибуции, как утверждает Евгений Куртуков, связана с отношением заказчиков к облакам. Существует известный перечень их возражений (качество поддержки сервис-провайдеров, особенности оплаты, право собственности, безопасность и т. п.). Однако в этом дистрибьютор видит еще одно преимущество канала: партнерам гораздо проще работать с заказчиком, чем сервис-провайдеру. Они не только «ближе», но и, как правило, влияют на своих заказчиков гораздо сильнее, чем вендоры. По сути речь идет о «вотуме доверия»: если заказчик доверяет своему партнеру, он гораздо скорее перейдет к использованию облачных продуктов и сервисов. Существует еще один интересный нюанс. Если раньше проблема безопасности была главным препятствием на пути распространения облаков, то теперь, по словам Евгения Куртукова, такого рода «ухабы» зачастую преодолеваются ростом качества предоставления услуг сервис-провайдерами.

1 Облачная реклама относится к облачным сервисам поддержки бизнес-процессов по размещению или использованию рекламных материалов и связанных с ними дополнительных данных.


Версия для печати (без изображений)