IBM будет регистрировать сделки со сверхтонкими серверами

IBM намерена включить в свою программу регистрации сделок сверхтонкие серверы xSeries, однако некоторые партнеры опасаются, что для этого изменчивого сегмента рынка данная стратегия может не подойти.

Включение этих серверов в программу «сертификации сделок», как ее называют в IBM, возможно, поддержало бы маржу партнеров, однако сертификация может занять слишком много времени, считает Джо Воут, главный управляющий производственной деятельностью компании PCPC, партнера IBM.

«Годится ли сертификация сделок для сверхтонких серверов? И да, и нет», — говорит он. Она может спасти сделку в последний момент, если ее захочет перехватить более крупный реселлер. Но на процедуру сертификации уходит несколько дней — это терпимо при продаже серверов pSeries, но может не сработать на быстро меняющемся рынке серверов стандартной архитектуры.

«Для серверов xSeries несколько дней — это вечность. Если вы не заключите сделку быстро, ее перехватят конкуренты», — сказал Джо Воут.

Тем не менее IBM распространяет программу регистрации сделок не только на серверы pSeries, iSeries и старшие модели xSeries, но и на сверхтонкие серверы.

«Мы намерены сертифицировать сделки на сверхтонкие серверы, — подтвердил вице-президент подразделения IBM Business Partners Americas Тауни Кеннард. — Мы понимаем, что в этом растущем бизнесе нашим партнерам тяжело конкурировать с Unix-системами. Они говорят нам, что не хотят браться за эту тяжелую работу без нашей поддержки».

Программа регистрации сделок направлена на сохранение нормы прибыли реселлера: она призвана защитить его на последнем этапе заключения сделки, когда клиента может перехватить другой реселлер IBM. В рамках этой программы партнер сначала регистрирует возможность сделки на поставку решения IBM, затем представляет документы, подтверждающие его усилия по ее «пробиванию». Зарегистрированный партнер — единственный, кто может рассчитывать на полные скидки по данной сделке, поэтому конкуренты не смогут перехватить сделку, предлагая более низкие цены.

Однако партнеры IBM отмечают, что заключение контракта на поставку сверхтонких серверов может растянуться на месяцы. И как только у клиента будут установлены первые BladeCenters, тот сможет затем заполнять шасси серверами по мере необходимости. Поэтому регистрация защитит реселлера лишь на начальном этапе, а за последующие серверы смогут успешно бороться любые конкуренты.

«Для нас это важная проблема, — сказал Билл Ларсен, главный управляющий фирмы Computech Resources, сотрудничающей с IBM. —Может потребоваться года два, чтобы убедить клиента перейти на сверхтонкие серверы, но после этого они становятся обычным товаром, который легко купить где угодно».

Ларсен хотел бы, чтобы защита сделки со сверхтонкими серверами была пролонгирована на некоторый срок после первоначальной продажи. Подготовка крупного контракта может занять и полгода, и год. «Если по программе сертификации сделки надо будет оформлять поставку каждой небольшой партии, это будет для нас административным кошмаром», — говорит Ларсен.

В IBM осознают эту проблему, заявил Кеннард, поэтому компания сегодня дорабатывает условия сертификации таких сделок. «Если вы зарегистрировали и затем заключили подобную сделку, включая допоставку серверов и модернизацию системы, то можете рассчитывать на нашу поддержку еще в течение некоторого времени. Будет это 60, 90 или 180 дней, мы еще не решили, но что-то вроде этого», — заявил Кеннард.

Как говорят партнеры IBM, это дополнительное время поможет им, но не решит всех проблем. «Если я заключаю сделку, то я, скорее всего, буду планировать поставки дополнительной продукции. Поэтому, на мой взгляд, 90 дней или подобный срок — это справедливо», — сказал Воут.

Учитывая чрезвычайно быстрый рост рынка сверхтонких серверов, для IBM сегодня крайне важно защитить здесь маржу партнеров. По данным IDC, в I квартале 2005 г. поставки сверхтонких серверов более чем на 68% превысили показатель I квартала 2004 г.

Версия для печати (без изображений)