Американские реселлеры выигрывают на волне роста поставщиков ПК второго эшелона

Крупнейшие изготовители компьютеров могут испытать давление со стороны новой генерации поставщиков второго эшелона, несущих оживление на рынок.

Эта революция происходит на рынках ноутбуков и настольных ПК, где, как свидетельствует исследование CRN, все больших успехов добиваются Gateway, Acer и Apple.

«Значительная и растущая часть нашего бизнеса связана с изготовителями второго эшелона, — говорит Рик Болдак, главный управляющий реселлерской компании Red River Computer. — Это более творческие компании, их новейшие продукты гораздо более технологичны. Словом, это компании, с которыми действительно хочется работать». На самом деле Болдак считает Gateway одним из своих поставщиков первого эшелона. «Они были для нас превосходным вендором», — сказал он.

Как показал ежемесячный опрос реселлеров, проведенный CRN, на рынке ноутбуков для компаний СМБ за последний год почти утроился процент реселлеров, назвавших Gateway, Acer и Apple своими самыми продаваемыми марками. А на рынке настольных ПК для компаний СМБ суммарная доля реселлеров, назвавших Gateway, Acer и Apple своими самыми продаваемыми марками, почти удвоилась за тот же период.

Цифры поражают. В частности, согласно опросу CRN, общая доля реселлеров, считающих самыми продаваемыми ноутбуки Gateway, Acer и Apple, выросла до 12,5% в мае 2005 г. с 4,9% в мае 2004 г., а доля реселлеров, назвавших самыми продаваемыми настольные ПК тех же вендоров, выросла до 6,3% в мае 2005 г. против 3,4% в мае 2004 г.

В результате этих перемен доля «старой гвардии» поставщиков первого эшелона — Dell, Hewlett-Packard и IBM (теперь Lenovo) — на рынке ПК в США несколько снизилась. За год (I квартал 2004 г. — I квартал 2005 г.) суммарная доля Dell, HP и IBM по количеству ПК, проданных на рынке США, упала до 56,5% с прежних 56,6%, сообщает IDC.

Реселлеры говорят, что обращаются к поставщикам второго эшелона по нескольким причинам, в том числе из-за более высокой маржи и новаторских программ работы с каналом. Более того, по словам некоторых реселлеров, определенную роль в их решении сыграл конфликт с каналом у некоторых из игроков первого эшелона.

Джей Типтон, вице-президент компании Technology Specialists, поставщика решений с 22-летним стажем в отрасли, завязывает сейчас отношения с Gateway и Apple, так как не удовлетворен работой с HP и Lenovo.

Он сказал, что столкнулся с конфликтом в канале со стороны HP, а с Lenovo возникли проблемы при получении расценок на конфигурации. Более того, сказал Типтон, ему пришлось снизить свою маржу на компьютеры HP, так как компания на своем Web-сайте предлагает цены ниже, чем он платит дистрибьюторам.

Gateway, между тем, недавно тоже обратилась к Technology Specialists, говорит Типтон. «Поставщики первого эшелона не стремятся к контакту с нами, — сказал он. — Они не идут на передний край продаж и не видят, что происходит. У них слишком много уровней всякого начальства. Они упускают из вида самое важное, а именно заключение сделки».

После слияния с eMachines и перестройки практически всех верхних эшелонов руководства — включая отставку в мае учредителя компании Теда Уэйтта — Gateway выступила как серьезная альтернатива для канала. Доля реселлеров, назвавших ноутбуки Gateway своей самой продаваемой маркой за последний год, согласно опросу CRN, выросла, с 1,4% в мае 2004 г. до 3,5% в мае 2005 г.

Джон Маркс, главный управляющий компании JDM Infrastructure, недавно ставший партнером Gateway, говорит, что поставщики второго эшелона, подобные Gateway, могут изменить картину рынка. «У некоторых изготовителей верхнего эшелона есть определенные проблемы в плане их восприятия, конфликта в канале и маржи, — сказал он. — Gateway демонстрирует большое внимание к каналу, включая уровень маржи и поддержку. Добавить их к числу наших вендоров нам показалось делом нетрудным». Один из самых привлекательных аспектов партнерской программы Gateway — ее сильная нацеленность на канал и ясные правила работы, подчеркнул Маркс.

Тиффани Боува, старший директор Gateway по продажам через канал и партнерским программам, курирующая серию Professional, говорит, что за последние четыре месяца компания привлекла 75 новых реселлеров, так что общее количество партнеров превышает теперь 1400. Боува, однако, против того, чтобы называть Gateway поставщиком второго эшелона; она считает, что компания занимает третье место на рынке Северной Америки. По ее словам, VAR’ов привлекают к Gateway более высокая маржа, четкие правила партнерства, приверженность работе с каналом и солидность продукции, а также то, что с Gateway гораздо легче вести бизнес, чем с некоторыми ее более крупными соперниками.

«VAR’ы ищут альтернативу, — говорит Боува. — Конечно, они хотят иметь более высокую маржу. Но они не любят, чтобы с ними конкурировали. Они ищут защищенности при работе со своими клиентами, и — чаще да, чем нет, — простоты ведения бизнеса, а этого нет у ряда других поставщиков первого эшелона».

Один из самых новаторских аспектов партнерских программ Gateway — ежегодные фонды адаптации к рынку, которые реселлер может использовать по своему усмотрению, говорит Боува. Gateway установила годовой порог продаж в 1 млн. долл. для участия в этих фондах, хотя обычно они доступны лишь гигантам канала типа CDW. «Это сделано для тех реселлеров, на которых обычно не ориентируются вендоры первого эшелона, — сказала она. — Именно они взывают об альтернативе. У них такое чувство, что никому нет до них дела, а они продают немало продукции».

Возрождение второго эшелона происходит после периода консолидации на рынке ПК, когда ряд игроков либо были проглочены более крупными компаниями, либо просто сошли со сцены. В течение пары лет после слияния HP и Compaq многие реселлеры говорили, что консолидация оставила им меньше альтернатив и заметно поубавила конкурентов. Но эту пустоту заполнили новые компании, претендуя на рост доли рынка и дружбу с каналом.

«Я думаю, наша отрасль живет переменами», — говорит Маартен ДеХаас, вице-президент по маркетингу и контролю за продуктом компании Acer, у которой меньше чем за год реселлерская база выросла с 1200 до 7000 партнеров. «Именно эта динамика позволяет ей жить», — сказал он. Acer позаботилась о том, чтобы ее партнеры в канале смогли сохранять маржу 10—12% на продажах оборудования, хотя и агрессивно снижала цены большую часть прошлого года, добавил он. «Остается лишь около 5% для Acer, — говорит ДеХаас. — Исходя из этого мы должны обеспечить ведение нашего бизнеса. В настоящее время Acer способна это сделать. Это помогает реселлерам конкурировать с прямыми поставщиками».

Согласно ежемесячному опросу CRN, доля реселлеров, назвавших ноутбуки Acer своей самой продаваемой маркой, за последний год утроилась, достигнув почти 6% в мае 2005 г. против менее чем 2% в мае 2004 г.

Пит Питерсон, вице-президент по маркетингу дистрибьюторской компании Tech Data, говорит, что Acer удачно справилась с привлечением лакомого сегмента рынка VAR’ов, обслуживающих заказчиков в сфере СМБ. «Они хорошо постарались, расширив свою базу заказчиков», — сказал он. Один из новаторских аспектов программ работы с каналом Acer — то, что сама компания называет «ежедневными низкими ценами»; она не предлагает «специальных цен», которые тормозят взаимодействие с некоторыми другими вендорами, говорит Питерсон. «Acer хорошо поработала для сокращения затрат, сосредоточившись на общей стоимости поставки. При этом устранено много избыточных элементов, особенно в отношении специальных цен для дистрибьюторов и реселлеров».

«У нас большой опыт взаимодействия с Acer, нам с ними работать комфортно».
Пол Джиобби, главный управляющий Zumasys.

Acer несколько лет работает с реселлерами, и этот опыт помог ее принятию в канале, говорит Пол Джиобби, главный управляющий реселлерской компании Zumasys. «У нас большой опыт взаимодействия с Acer, так что нам с ними комфортно», — сказал Джиобби. Он считает: присутствие жизнеспособного вендора второго эшелона на ИТ-рынке чрезвычайно важно для канала — в частности, потому, что оно создает дополнительную конкуренцию.
Apple — еще один ветеран рынка ПК, переживающий возрождение. Согласно тому же исследованию CRN, процент реселлеров, назвавших настольные компьютеры Apple своей самой продаваемой маркой, составил в мае 2005 г. 3,2% против менее 1% в мае 2004 г.

Реселлеры Apple говорят, что платформа Macintosh выигрывает на фоне волны вирусов, которые одолевают компьютеры поставщиков первого эшелона, использующих операционную систему Windows. С переходом Apple на платформу Intel во всех Mac’ах к концу 2007 г. реселлеры ожидают, что эта тенденция сохранится.

«В последние девять месяцев я столкнулся с большим числом компаний и людей, которые являются пользователями PC и обратились к нам по поводу перехода на Mac», — сказал Майкл Ох, президент компании Tech Superpowers, которая специализируется на Apple. Переход Apple на процессоры Intel также может придать ей немалое ускорение в доле рынка, считает он. «Если Apple сумеет в будущем году обеспечить высокую производительность и хорошую совместимость с Windows, то мы сможем считать это формулой для двузначных темпов роста доли рынка».

Еще один вендор второго эшелона, который стремится привлечь реселлеров, — компания Toshiba, которая в апреле ввела в действие программу Preferred Partner для канала. Ее проблема состоит в отсутствии линейки настольных компьютеров. «У них есть только ноутбуки, — говорит Дэвид Флоренс, президент компании LA Tekkies, реселлера Toshiba. — И разграничение между Tecra и бизнес-машинами и их потребительскими продуктами размывается». Он считает, что вендору следует предложить более высокую маржу на свои ноутбуки. На этом фоне, говорит Флоренс, маржа реселлера на продукцию Acer гораздо весомее.

Но не только Acer, Gateway и Apple выигрывают от возрождения во втором эшелоне. Есть и другие игроки, например новичок на рынке ноутбуков Averatec, лишь несколько лет назад начавший бизнес в Северной Америке. Компания намерена увеличить объем поставок в этом году более чем на 30%, до 400 тыс. шт., переводя все большую часть своего бизнеса в реселлерский канал.

В итоге, говорят реселлеры, эти вендоры второго эшелона все больше помогают им отвоевывать рынок со своими новаторскими программами и сильной поддержкой. Ориентация на канал таких поставщиков, как Gateway, — это выигрышная формула, убежден Болдак из Red River. Любой вендор может выйти на рынок, сказал он, но главное — осознать, что «канал абсолютно необходим для успеха».

Lenovo продвигается в первый эшелон

Немногие события потрясали компьютерный рынок игроков первого эшелона так, как продажа корпорацией IBM своего ПК-бизнеса, приносившего ей 11,5 млрд. долл., фирме Lenovo.

Сделка завершилась 1 мая. Хотя реакция на нее в основном позитивная, многое еще не ясно. Остается вопрос: потребуется ли Lenovo проделать ту же работу, что и компаниям второго эшелона, чтобы утвердить себя как брэнд, или же ее все это миновало, поскольку она получила линейку ноутбуков ThinkPad и линейку настольных ПК ThinkCentre?

«Отчасти смысл покупки ПК-бизнеса IBM для Lenovo в том, что это дает ей имя в первом эшелоне, — говорит Винс ДеРоуз, президент компании Peak Resources, являющейся партнером IBM и Lenovo. — Я думаю, они делают это, чтобы преодолеть барьер создания себе имени в первом или втором эшелонах поставщиков».

Сама по себе линейка продуктов IBM — уже большой плюс, говорят реселлеры. «Я думаю, брэнды ThinkCentre и ThinkPad сильны сами по себе», — говорит Джинни Мастерсон, директор по маркетингу компании Compu-Link, поставщика решений. — Проблема для Lenovo связана не столько с реселлерами, сколько с конечными пользователями. Им ведь было весьма комфортно с маркой IBM».

Мастерсон согласилась, что переход идет гладко, и добавила, что пока не заметила «какого-либо негатива» со стороны своих заказчиков в отношении этой сделки.

Lenovo, чья штаб-квартира ранее находилась в Пекине, а теперь в Нью-Йорке, сообщила свои результаты за 2004—2005 финансовый год, продемонстрировав — без учета старого бизнеса IBM — рост, измеряемый единицами процентов, и сохранение своих позиций в Китае. Однако главный управляющий Lenovo Стив Уорд подчеркнул в своем заявлении, что первые 30 дней работы компании в новом качестве были успешными и переход идет «эффективно».

Lenovo приняла участие в запуске двухъядерных процессоров AMD и Intel. Компания представила также 18 новых ноутбуков под маркой Lenovo и свой первый планшетный ПК — модель ThinkPad X41 Tablet.

Но важно не только держаться впереди рынка в качестве игрока первого эшелона. Играет свою роль и способность компании сотрудничать с партнерами.

Пока с этим все нормально, считает Мастерсон: «Я думаю, в Lenovo поступают правильно, давая нам знать, кто они, что они делают и каковы их планы на ближайшие пять лет».

Эдвард Ф. Мольтцен, CRN/США


Версия для печати (без изображений)