Все чаще дистрибьюторы предлагают реселлерам в качестве недорогой альтернативы безымянные продукты, причем уже не только ПК, но и серверы, мониторы, устройства защиты сетей и другое ИТ-оборудование.

Во многих случаях это возможно благодаря прямым связям с азиатскими изготовителями, либо дистрибьюторы используют собственные мощности по конфигурированию в Северной Америке.

Поставщикам заказных решений, чьи клиенты давно отказались от брэндов первого эшелона в пользу сервиса, поддержки и решений, предлагаемых реселлерами, связи между дистрибуцией и контрактным производством могут дать больше маржи, больше гибкости в построении решений на заказ, а также возможность найти продукты, которых нет больше нигде.

Компания Synnex занимается контрактным производством уже не один год, собирая для Sun Microsystems тысячи серверов ежегодно. Недавно она начала собирать серверы на процессорах Intel по заказам реселлеров, которым нужны кластерные конфигурации под Linux. Самое известное ее достижение — кластер из 4096 процессоров, построенный ею в прошлом году для California Digital. На то время он оказался вторым в мире по мощности суперкомпьютером.

На Sun все еще приходится около 94% контрактной сборки Synnex, но компания стремится расширить круг заказчиков, особенно среди реселлеров, говорит президент Synnex по Северной Америке Джон Пейджет.

«Наш старший вице-президент по системной интеграции Стив Ичинага проделал большую работу, сумев привлечь сборщиков систем высокого уровня к нашему бизнесу по сборке для канала: мы делаем для них узлы и стойки, — сказал Пейджет. — Это продукты, собираемые на заказ. Они спроектированы нашим заказчиком или изготовителем. Мы не ставим свои изделия на полки».

Розничным покупателям Synnex продает домашние мультимедиацентры, ПК и ноутбуки под маркой Datago, но предлагать заказные ПК или ноутбуки реселлерам не планирует, а намерена сосредоточиться на серверах и специализированных устройствах, сказал Пейджет. «Я предпочитаю серверные продукты более высокого класса, — сказал он. — Именно здесь у нас есть опыт, здесь мы видим и отдачу для нашего заказчика. Отдача была бы невелика, если бы мы собирали только ПК».

Другой дистрибьютор, компания ASI, собирает разнообразные системы для реселлеров. После покупки ею в декабре 2004 г. контрактного изготовителя Nextrend ее бизнес по сборке для вендоров и реселлеров заметно вырос, говорит вице-президент ASI по маркетингу и сопровождению продуктов Брайан Патерсон.

«Я предпочитаю серверные продукты более высокого класса. Именно здесь у нас есть опыт, и здесь мы видим отдачу для заказчика». — Джон Пейджет, Synnex

«Мы стараемся позиционировать себя в качестве контрактного изготовителя в надежде взять на себя производственные задачи наших заказчиков. Мы хотим помочь им сосредоточиться на увеличении продаж решений, ПО, средств защиты и сетевого оборудования, — сказал Патерсон. — Сборка машин дает добавленную стоимость, поскольку маржа наших партнеров, особенно мелких и средних, не позволяет им содержать собственный производственный персонал. Если вы можете получить фирменный ПК с солидной гарантией, собранный задаром, то заказчикам трудно оправдать трату денег на сборку».

ASI, крупный дистрибьютор компонентов, давно оказывающий реселлерам услуги по сборке компьютеров, уделяет все больше внимания продвижению своего брэнда nSpire в канале, предлагая и другие продукты с этой маркой. Джесс Мейллер, владелец реселлерской компании Blue Screen Computer, поручившей ASI сборку своих систем, хотел бы, чтобы ASI и другие дистрибьюторы предлагали больше таких безымянных продуктов, как мониторы и принтеры.

«Я не думаю, что марка так уж важна для моих заказчиков. Монитор Sony у меня запрашивают редко, — сказал он. — Мне годится все, что предлагают, лишь бы это был высококачественный и недорогой продукт. Мне все равно, кто его делает».

Как и Synnex, ASI хочет собирать для реселлеров широкий ассортимент продуктов, в том числе более сложных. «Мы собираем маршрутизаторы, NAS-блоки, дисковые матрицы. Мы очень хотим выйти в новые области», — сказал Патерсон.

ASI также готова ставить собственную марку на компьютерные корпуса, ЖК-мониторы, блоки памяти, корпуса внешних накопителей, MP3-плееры, цифровые камеры, портативные DVD-плееры, USB-накопители и другие продукты, сказал Патерсон.

Ставить собственную марку на устройства, собираемые для реселлеров, стала и Ingram Micro, хотя она и не намерена заниматься контрактным производством по заказам поставщиков или реселлеров. После нескольких лет успешных поставок своей линейки мониторов V7 в Европе Ingram Micro начала продавать их и в Северной Америке, сообщил старший вице-президент по связям с поставщиками Пол Бей.

Ingram Micro изучает возможность предложить и другие продукты, включая принтеры и цифровые камеры, чтобы заполнить пробелы на некоторых рынках, сказал Бей. Компания пока не договорилась со своими поставщиками о том, чтобы ставить собственную марку на периферийные устройства для заказчиков, но она готова на это. «Если заказчик захочет и будут согласованы условия, то мы могли бы это сделать», — сказал он.

Как говорят многие реселлеры, они могут собирать компьютерные системы столь же быстро и столь же дешево, как и дистрибьютор, но гарантия, которую он обеспечивает, побуждает некоторых партнеров поручать сборку ему.
«Если они готовы давать гарантию на срок до трех лет, то должны быть уверены в качестве своей сборки, — говорит Лес Арнольд, главный управляющий компании Americad, занимающейся сборкой систем. — Они используют те же компоненты, что и мы: системные платы и процессоры Intel, жесткие диски Seagate и Western Digital, DVD-приводы Sony. Когда мы узнали это, все опасения отпали».

Раньше Americad закупала мониторы nSpire производства ASI, которые были хорошо приняты заказчиками. «Я не вижу проблемы в решении дистрибьютора ставить марку на свои продукты», — сказал Арнольд.

По мере того как поставщики заказных решений выходят за рамки ПК, дистрибьюторы компонентов начинают предлагать более широкий спектр услуг контрактной сборки продуктов под собственной маркой. Впрочем, еще не ясно, насколько далеко пойдет эта тенденция. Хотя супермаркеты уставляют свои полки товарами под собственной маркой почти всех категорий, предлагая еще целый ряд блюд собственного изготовления, ИТ-продукты — все же не зубная паста и не салат из тунца.

Версия для печати (без изображений)