В сообществе вендоров идет дискуссия, которая может оказать существенное влияние на модели бизнеса реселлеров. По сути, эта дискуссия сводится к следующему вопросу: раз цены на оборудование продолжают падать до точки, когда уже почти нет или совсем нет маржи при его продаже, то, быть может, пришло время включать стоимость этого оборудования в цены услуг?

Иначе говоря, вендоры стали бы продавать услугу, которая включает стоимость многих обновлений ПК, серверов и сетевого оборудования как часть контракта. На самом деле уже есть компании, например Sun, которые движутся в этом направлении. Программа SunSpectrum Service Plan предусматривает автоматическое обновление ПО и обучение через онлайновое соединение. Дон Грантхэм, вице-президент Sun Services, говорит, что Sun ищет способы присоединить стоимость обновления оборудования к сервисным контрактам, так как заказчики начинают понимать, что они покупают возможность, а не единицу оборудования. Это означает, что стоимость оборудования включается в сервисный контракт, а не услуги присоединяются к продаже оборудования.

Это интересное превращение, учитывая, что Dell все активнее движется в сферу услуг, которые, как заявила компания, она надеется превратить в обычный товар. Продвигаются в сферу услуг и компании CDW, PC Connection и Insight Express. Правда, эта группа компаний старается присоединить услуги к продажам оборудования, тогда как модель, похоже, эволюционирует в обратном направлении.

И здесь скрыты потенциальные возможности для реселлеров. Быть может, пришло время, когда реселлеры будут сначала продавать своим заказчикам обслуживание, а потом договариваться о стоимости этого обслуживания с изготовителями различных продуктов. При такой модели реселлер из посредника, действующего в интересах своего клиента, становится фактически заказчиком для изготовителя. Как в конечном итоге реселлер выполнит свои контракты на обслуживание клиентов, больше не будет заботить изготовителя.

Это было бы радикальной сменой образа мышления для большинства изготовителей, которые склонны рассматривать заказчиков как свою собственность. Но сдвиг к продажам на основе услуг уже начинается, и реселлеры, вместо того чтобы ждать, пока он произойдет, могли бы встать в авангарде этого процесса, дабы гарантировать, что он происходит на их условиях.

Версия для печати (без изображений)