Хотя фонды стимулирования продаж (SPIF) до сих пор используются поставщиками, реселлеры не считают их сколько-нибудь важными для увеличения продаж и прибыли.

Таков один из выводов нашего исследования 2005 CRN Channel Compensation Survey. Менее важными, чем фонды SPIF, оказались только агентские комиссионные, причем всего 10% опрошенных реселлерских фирм подтвердили получение фондов SPIF для своих служб продаж, а 7% — получение SPIF для владельцев компаний.

Реселлеры отметили важность фондов стимулирования продаж лишь при продаже периферийного оборудования, назвав SPIF одной из трех самых важных форм компенсации со стороны поставщиков.

Дон Ричи, президент фирмы Sequel Data Systems, вообще негативно относится к фондам стимулирования продаж, объясняя это тем, что они могут «испортить» службу сбыта, иногда побуждая к продаже устаревших или более не выпускаемых продуктов.

Он проводит строгую политику в отношении SPIF — ни один сотрудник не должен принимать участие в этих программах без санкции Ричи. «Наше кредо заключается в том, что мы должны быть полностью ориентированы на нужды заказчика безотносительно к фондам стимулирования продаж или каким-то иным формам компенсации», — говорит он.

Том Деросьер, совладелец фирмы CPUGuys, также предпочитает не получать SPIF от вендора, а взяться с его согласия за оказание профессиональных услуг. «Мне не нужна бесплатная Web-камера, — говорит он. — Мне нужно право на установку и обслуживание Web-камеры. Никто из поставщиков не предоставляет услуги по установке и обслуживанию таких устройств».

По словам Деросьера, маржа от продажи оборудования просто ничтожна из-за ценовых войн, идущих в Интернете. «Компании готовы сражаться друг с другом из-за каждого пенни. Заработать на продаже продукции невозможно. Нужны услуги», — говорит он.

Около 80% всех продаж CPUGuys приходится на услуги и программные продукты, и лишь 20% составляют продажи аппаратных средств. Деросьер не скрывает: если бы производитель предоставил ему эксклюзивные права на установку своего оборудования в данном регионе, он бы поставлял своим клиентам только это оборудование.

Версия для печати (без изображений)