Американское издание CRN регулярно знакомит читателей с новыми вендорами, продвигающими свою продукцию через канал. Но новые производители «железа» и разработчики ПО появляются не только на Западе или Востоке, но и в России. Этот обзор CRN/RE посвящен именно им. Надеемся, что он откроет перед нашими читателями новые бизнес-возможности и поможет вендорам в формировании партнерской сети. Мы планируем сделать проект «Новые российские вендоры» регулярным.

К участию в обзоре мы пригласили компании, отвечающие следующим требованиям:

  • Год образования — не ранее 2013-го.
  • Компания российская, не является дочкой зарубежной.
  • Выпускаемая продукция — ИТ-оборудование или программное обеспечение.
  • Канал продаж — через партнеров (двухуровневый или одноуровневый канал).
  • Географический рынок — Россия.

К сожалению, на призыв рассказать о себе откликнулось не так много участников ИТ-рынка. Мы обращались с предложением и к инвесторам — как к частным, так и в различные фонды. Но, как оказалось, в большинстве случаев ИТ-стартапы, коих великое множество, специализируются на различных сервисах либо предпочитают продавать продукцию самостоятельно — т. е. их бизнес-модели не предусматривают построение партнерских сетей. А нас в силу специфики издания все же интересовали вендоры, заинтересованные в построении классических каналов сбыта.

Участников мы попросили ответить на следующие вопросы:

  1. Год образования компания. 
  2. Местонахождение компании. 
  3. Руководитель компании. 
  4. Основные продукты. 
  5. Канал распространения. 
  6. Количество партнеров, продающих продукцию компании. Планы на конец 2016 г.
  7. Какими компетенциями должны обладать партнеры? Каковы требования к ним?
  8. Какие плюсы могут получить партнеры от сотрудничества с компанией?
  9. Есть ли формализованная партнерская программа?
  10. Ключевые заказчики. 
  11. Итоги продаж. 
  12. Планы по продажам на 2016 г. и на ближайшую перспективу.

Итак, представляем новых российских вендоров, которые открыты для сотрудничества с ИТ-компаниями1.

1IDM

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Руководитель компании — Роман Федосеев.

4. «1IDM: управление учетными записями и доступом» — продукт предназначен для автоматизации процессов управления учетными записями и правами доступа пользователей к информационным ресурсам (IdM).

5. Канал распространения — партнерская сеть.

7. Требования к партнерам определены в партнерской программе. Есть два уровня партнеров с разными компетенциями и разными привилегиями.

8. Интересная работа над интересными проектами. Производитель не занимается прямыми продажами, поэтому все полученные лиды передаются в партнерскую сеть для обработки. Компания на начальном этапе помогает партнерам с продажами и первыми внедрениями, поддерживает маркетинговые активности партнеров.

BizForce

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Основатели – Петр Конецкий, Юлия Конецкая, Анна Сластенникова.

4. Инструмент BFtool – облачная информационная система (SaaS), построенная по модульному принципу, достаточно гибко спроектированная, чтобы меняться и развиваться в соответствии с потребностями малого и среднего бизнеса.

Базовая настройка ИС основана на опыте успешных компаний в каждом из бизнес-сегментов и учитывает их специфику. Имеет адаптированную терминологию интерфейса. Обеспечивает автоматизацию основной деятельности, разграничение прав доступа.

Продукты предназначены для нескольких видов бизнеса и находятся в разной степени готовности:

BFtool+CRM–Education готов для центров обучения и повышения квалификации, центров детского творчества и развития, спортивных центров, танцевальных студий;

BFtool+CRM–Production для производственных компаний, продающих свой продукт, в стадии тестирования;

BFtool+CRM–Support для сервисных компаний в стадии тестирования;

BFtool+CRM–Project для проектных организаций: event-агенства, строительные организации - находится в стадии разработки;

BFtool+CRM–Service для обслуживающих компаний: салоны красоты, центры бытовых услуг - находится в стадии проектирования.

5. Рассматриваются различные варианты партнерских программ.

6. Планы на конец 2016 г. – привлечь 10 партнеров.

7. Региональные консалтинговые компании, аутсорсинговые ИТ-компании, компании-интеграторы, центры обучения.

8. Увеличение объемов собственных продаж, удержать клиентов, расширение компетенций.

9. Партнерская программа в стадии формирования.

10. Средний бизнес.

11. В настоящее время по итогам тестового периода подписываются первые контракты на внедрение и обслуживание.

12. Планы по продажам на 2016 г. и на ближайшую перспективу – привлечение 1 клиента в неделю.

DataStorm

1. 2016 г.

2. Москва.

3. Основатель и руководитель компании — Павел Пуляев.

4. Основной продукт — облачная mini-ERP система с модулями CRM, документооборота и учета, достаточными для бизнес-нужд малого и среднего бизнеса. Рабочий запуск системы запланирован на IV квартал 2016 г.
Основной акцент ИТ-решения сделан на удобстве удаленной коллективной работы для менеджмента компании со штатом от 5 до 100 сотрудников.

5. Распространять продукт предполагается через партнеров, продающих подписки на облачные сервисы. Уже сейчас к сотрудничеству приглашаются компании, желающие принять участие в бета-тестировании, а также разработчики, чьи сервисы в симбиозе с DataStorm смогут дополнить друг друга и быть полезными бизнесу.

Продукт планирует поддержку API-интерфейса, тем самым позволяя партнерам создавать необходимые надстройки, выходящие за рамки потребностей основной целевой аудитории сервиса.

9. DataStorm планирует запустить партнерскую программу с гарантированной высокой маржинальностью для реселлеров, создать клуб лояльных партнеров.

ONETRAK

1. Компания образована в 2014 г., но изучение рынка и исследовательская работа начаты в 2013 г.

2. Москва.

3. Руководитель — Михаил Препелицкий.

4. Основные продукты: умные браслеты (Life и Sport) и фитнес-трекеры (Life 01 и Life 05).
Внешне трекеры ONETRAK не отличаются от базовых моделей умных браслетов Life и Sport, которые были запущены в продажу в начале 2015 г. Зарядное USB-устройство поставляется в комплекте. Гаджеты взаимодействует со смартфонами, работающими на платформах iOS и Android, а также с планшетами и ПК.
Характеристики фитнес-браслетов различаются. Модель Life 01 обладает стандартным функционалом умного браслета ONETRAK Life: подсчитывает количество пройденных шагов и сожженных калорий, а также определяет длительность сна пользователя. Трекер Life 05 помимо выполнения тех же функций вычисляет ИМТ (индекс массы тела), позволяет установить продолжительность сна и вести контроль над питанием благодаря встроенному в фирменное мобильное приложение каталогу блюд и продуктов. Гаджеты ONETRAK оснащены «умным» будильником, функцией водного баланса.
Полученные устройствами данные поступают (при автоматической синхронизации) в специализированное мобильное приложение от ONETRAK. Здесь накапливаются статистические данные о физической активности владельца, режиме его питания и сна.
Цена фитнес-трекера Life 01 составляет 1,999 тыс. руб., Life 05 — 4,5 тыс. руб.; умного браслета Sport — 7,5 тыс. руб., Life — 6,9 тыс. руб.

5. Торговая деятельность только началась.

6. Сейчас у компании около 25 партнеров. К концу 2016 г. планируется довести их число до 105.

7. Требования к партнерам: способность влиять на намерение пользователей вести здоровый образ жизни, убеждать их в том, что гаджет ONETRAK не просто аксессуар, а полноценный помощник и советник.

8. Расширение товарного ряда, работа с инновационной перспективной компанией.

9. Партнерская программа формируется.

10. Интернет-магазины и сети торговых предприятий, например «Ноу Хау» и «Республика».

12. На сегодняшний день у компании более 5 тыс. активных пользователей, они более 3–4 раз в неделю заходят в личный кабинет. Причем в числе пользователей есть даже дети, самому младшему из них шесть лет.

Postgres Professional

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Генеральный директор — Олег Бартунов.

4. Основной продукт — СУБД Postgres Pro.

5. Канал распространения — через партнеров.

6. На сегодняшний день с компанией работают несколько десятков партнеров, в планах на конец 2016 г. — увеличение их числа.

7. Требования к компетенциям партнеров: иметь опыт разработки или внедрения ПО, желательно наличие наработок в области поддержки баз данных.

8. Среди плюсов сотрудничества с компанией — предложение более широкого спектра решений своим заказчикам, дополнительные услуги по эксплуатации СУБД, победа в конкурсах (тендерах) за счет высокой экономической эффективности предлагаемых решений.

9. Нет.

10. Потенциальные заказчики — крупные предприятия и организации РФ.

11. Postgres Professional исполнился год. На сегодняшний день она занимается продвижением, проводит пилотные тестирования в десятках организаций.

12. Компания планирует охватить несколько сотен клиентов (крупных организаций).

Solar Security

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Генеральный директор — Игорь Ляпунов.

4. На данный момент в портфель компании входит четыре продукта:

  • Solar Dozor — DLP-система с расширенной аналитикой для выявления признаков внутреннего мошенничества в компании.
  • Solar inRights — решение, позволяющее автоматизировать процессы контроля и управления правами доступа в информационных системах (IdM).
  • Solar inView — система визуализации разноуровневой аналитики и мониторинга эффективности ИБ.
  • Solar inCode — инструмент проверки безопасности приложений, предназначенный для выявления уязвимостей и недекларированных возможностей (НДВ) в программном обеспечении. Анализ приложений проводится даже при отсутствии исходного кода, для этого достаточно загрузить в сканер рабочие файлы приложений, а в случае мобильных приложений — просто скопировать в сканер ссылку из Apple Store или Google Play.

5. Канал распространения одноуровневый, через партнерскую сеть. Прямых продаж нет.

6. На данный момент у компании около 70 партнеров.

7. Требования достаточно просты. Если партнер заинтересован только в продажах, то это «наличие собственного sales-force» и готовность его обучить методикам продаж решений Solar Security. Если партнер хочет заниматься продуктами компании более основательно, т. е. внедрять и поддерживать, то к нему предъявляются гораздо более серьезные требования как по наличию выделенных обученных специалистов, так и в целом.

8. У компании есть собственная лидо-генерация, она готова передавать лиды авторизованным сертифицированным партнерам, выбравшим фокусное направление работы по одному или нескольким продуктам. Кроме этого вендор готов поддерживать партнера на пресейле, вплоть до проведения пилотных проектов своими силами.

9. При заключении соглашения о партнерстве Solar Security предлагает три статуса: Reseller, Implement и Support. Статус Reseller Partner позволяет продавать продукты и сервисы Solar Security конечным заказчикам. Implement Partner дает право не только продавать продукты и сервисы, но и самостоятельно выполнять работы по интеграции продуктов в инфраструктуру заказчика. Компании со статусом Support Partner могут оказывать техническую поддержку продуктов Solar Security на базе собственного центра в режиме SLA. Наивысший статус по продуктам Implement & Support Partner.

VR Concept

1. 2014 г.

2. Москва

3. Генеральный директор компании — Илья Вигер.

4. Основной продукт компании — одноименное программное обеспечение для трехмерного виртуального прототипирования VR Concept, которое на данный момент является единственным российским решением на рынке. Прототипирование в VR Concept — это подготовка трехмерного образа изделия и моделирование его физико-механических свойств. Причем под «изделием» может подразумеваться как автомобиль, самолет, судно, так и нефтеперерабатывающая платформа или целое здание. Виртуальное прототипирование помогает согласовывать макет в 1,5-2 раза быстрее, уменьшить стоимость продукта и сократить количество ошибок при совместной работе конструкторов, дизайнеров, инженеров, подрядчиков и руководителей. Позволяет использовать подход Agile при проектирование сложных изделий.

5. Решение для крупных заказчиков планируется продавать через реселлеров, решение дня СМБ — через собственный сайт.

6-7. На данный момент два партнера — VE Group и Advanced Engenering. К концу года планируется найти еще одного партнера в России, а также одного-двух в Европе. Рынок нишевый, поэтому большого количество реселлеров не требуется. Главное, чтобы они имели опыт в области виртуальной реальности или создания digital mockup.

8. Продукт компании — единственный российский, что актуально в тренде импортозамещения. VR Concept

предоставляет реселлерскую скидку, обучает и осуществляет маркетинговую поддержку, а также «оперативно реагирует на запросы клиентов по разработке интересующих их дополнительных функций и интеграции в их бизнес-процессы».

8. Программа находится в разработке и отладке на существующих партнерах.

9. Ключевые заказчики — крупные конструкторские бюро, отраслевые институты, промышленные предприятия и строительные компании,

10. Итоги продаж за 2015 г. — 20 млн. руб.

11. Планы по продажам на 2016 г. — 30 млн. руб.

YADRO

1. 2014 г.

2. Москва.

3. Заместитель генерального директора — Артем Икоев.

4. Компания — первый российский участник международного консорциума OpenPOWER.

Продуктовое портфолио:

  • Серверы RISC-архитектуры (семейство YADRO P1); 
  • Системы хранения данных (YADRO СХ1 и СХ2), созданные на базе технологического OEM-партнерства с признанным лидером в ИТ-отрасли — корпорацией IBM.

5. Канал распространения — двухуровневый. Дистрибьюторы — OCS и «Марвел-Дистрибуция».

6. В планах на 2016 г. — расширить партнерскую сеть до 2 стратегических партнеров с оборотом от 5 млн. долл., 3–4 ключевых партнеров и 10 бизнес-партнеров.

7–9. Партнерская программа подразумевает пять статусов:

  • Distributor — статус для дистрибьюторов, которые продают партнерам и участвуют в развитии партнерской сети YADRO;
  • Partner — статус для партнеров начального уровня, которые готовы развивать продажи продуктов и решений вендора. Оборот — до 500 тыс. долл.;
  • Key Partner — партнеры, соответствующие минимальным требованиям к уровню специалистов по продажам, внедрению и технической поддержке и активно продающие решения YADRO широкому кругу заказчиков. Оборот — от 500 тыс. до 5 млн. долл.;
  • Stragetic Partner — партнеры, которые активно продвигают и продают решения YADRO, имея при этом высокий уровень экспертизы специалистов по продажам, внедрению и технической поддержке. Оборот — от 5 млн. долл.
  • Technological Partner — партнеры-разработчики, чьи инновационные решения и программное обеспечение интегрированы с решениями YADRO.

Преимущества партнерства с вендором:

  • статус Partner позволяет приобретать оборудование для демонстрации, тестирования и разработки по специальным ценам, иметь доступ к партнерскому порталу с аналитикой продаж, информацией по продуктам и решениям.
  • статус Key Partner позволяет получить (в дополнение к опциям статуса Partner) доступ к демофонду YADRO, специализированное обучение по продуктам и решениям компании, выделенного партнерского менеджера и спеццены в проектах.
  • статус Startegic Partner предполагает разработку совместного дизайна и доработку продуктов, совместный маркетинг, приоритетный доступ к новым продуктам и разработками, а также приоритетную техническую поддержку.
  • статус Technological Partner подразумевает технологическое партнерство с компаниями-разработчиками и интеграцию решений, для чего YADRO предоставляет доступ к полной технической документации о продуктах компании, оборудование для тестирования и портации, тестовые среды и техподдержку в проведении функционального тестирования. Также возможна кросс-сертификация совместного решения, совместные пресс-релизы, промо-программы и прочая маркетинговая поддержка.

10. В течение 2015 г. оборудование YADRO приобреталось компаниями энергетического и банковского сектора, федеральными ведомствами и государственными унитарными предприятиями.

11. По итогам 2015 г. оборот компании превысил 1 млрд. руб.

«Велвика»

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Генеральный директор — Ирина Шишкина.

4. Технологическая платформа автоматизации продаж облачных услуг и сервисов «Велвика» позволяет полностью автоматизировать бизнес-процессы, связанные с продажей любых облачных услуг и сервисов по моделям SaaS и IaaS. С ее помощью компания, которая ориентируется на дистрибуцию либо продажу облачных сервисов, может автоматизировать биллинг, провижининг, выписку счетов, прием платежей, предложив клиентам удобный маркетплейс, «личный кабинет», витрину для управления заказами и т. д.
Стоимость платформы «Велвика» зависит от вида лицензирования — компания может предлагать ее как On-Premise, развернув на ИТ-инфраструктуре заказчика, либо предоставить доступ к ней из своего облака, тогда сама платформа поставляется как SaaS.

5. Канал распространения — гибридный. Компания работает с интеграторами, которые реализуют комплексные проекты, используя платформу как составную часть своего общего решения. Если же сложной кастомизации или поставок «тяжелого» оборудования не требуется, платформа «Велвика» продается заказчикам напрямую, вендор выступает в роли интегратора и внедряет ее самостоятельно.

6. На сегодня партнерами компании стали два российских интегратора. В этом году планируется существенно увеличить партнерскую сеть за счет компаний, занимающихся дистрибуцией и продажей различных облачных сервисов, в первую очередь — продуктов Microsoft.

7. Партнер должен быть экспертом в построении облачных инфраструктурных решений с различными системами виртуализации, иметь опыт работы в комплексных проектах и понимать специфику платформы. И, конечно, уметь работать с заказчиками, которые проявляют интерес к решению «Велвика». Если говорить о дистрибуции SaaS, то в этом случае партнер не должен обладать экспертными познаниями в администрировании технологий — всю экспертизу берет на себя разработчик.

8. Технологическая платформа «Велвика» добавляет ценности продуктам, которые уже продаются на рынке. Заказчикам нужен не просто продукт именитого вендора, а человеческий интерфейс, возможность автоматизации бизнес-процессов. Например, когда платформа «Велвика» предлагается совместно с VMware или OpenStack, то это уже можно считать законченным продуктом с продуманным бэк-офисом, биллингом, статистикой, приемом платежей и т. п.
Что касается SaaS, то «Велвика» предоставляет дистрибьютору возможность предлагать своим реселлерам любой набор продуктов любых облачных вендоров. Например, если дистрибьютор или MSP (managed service provider) намерен предложить партнерам Microsoft Office 365, то с помощью платформы «Велвика» он может запустить этот бизнес за один день. На сегодня платформа уже интегрирована с продуктами 40 вендоров и планируется добавлять новых.

9. Партнерской программы нет. При подготовке коммерческих предложений компания ориентируется в первую очередь на общий прайс-лист, но поскольку каждый проект уникален, работает индивидуально с каждым партнером.

10. Совместно с компанией «Сервионика» (ГК «Ай-Теко») компания победила в европейском тендере Lattelecom, крупнейшего латвийского телеком-оператора и провайдера ИТ-услуг.

11. Помимо проекта в Lattelecom платформу приобрели четыре заказчика в России. Среди клиентов — ЦОДы, которые используют платформу для автоматизации продаж своей инфраструктуры (IaaS).

12. Компания получила статус CPS-партнера Microsoft и настроила платформу для автоматизации продаж ее облачных продуктов: Office 365, Azure, Dynamics CRM Online. В планах на 2016 г. — широкий лонч платформы участникам ИТ-рынка, которые хотят продавать облачные продукты Microsoft. «Велвика» рассчитывает, что до конца года ее партнерами станут не менее 25–30 компаний.

«ВИМИНЖИНИРИНГ»

1. 2015 г.

2. Москва.

3. Основатели компании — Илья Конохов, Алексей Смирнов.

4. vim2b_crm — CRM система, настраиваемая под смежные задачи, такие как планирование рабочего времени, эффективность работы линейного персонала, управление расчётами с клиентами и т.п. Cистема может работать практически любым торговым оборудованием и с внешними средствами бизнес-аналитики.

5. Один из каналов распространения — партнёрские сети. Компания подбирает партнёров, рассчитывая не только на продажу, но и на расширение собственных возможностей. Например, несколько месяцев назад она стала партнёром одного из х поставщиков промышленного оборудования, получив таким образом и канал сбыта, и возможность дополнить свои решения торговым и складским оборудованием. В планах «ВИМИНЖИНИРИНГ» заключение партнёрских договоров с компаниями, решающими смежные вопросы, связанные с автоматизацией бизнеса.

6. В этом году компания планирует привлечь к сотрудничеству 7 партнеров.

7. Специфика бизнеса «ВИМИНЖИНИРИНГ» — в сопровождении клиента, в длительном сотрудничестве с ним. Поэтому партнёры должны «быть в рынке», понимать потребности заказчиков.

«Интеллектуальный резерв» (IQR). Платформа VALO

1. 2013 г.

2. Москва.

3. Генеральный директор — Андрей Юрьевич Якубов.

4. Флагманский продукт компании — облачная платформа VALO. Платформа представлена одновременно в таких классах ПО, как резервное копирование и архивирование файлов (File Backup&Archive), синхронизация и совместный доступ (Enterprise Files Synchronization and Share). Реализована как публичное и частное облако.

5. IQR распространяет программное обеспечение через партнерский канал. Дистрибьютор — «Аксофт».

6. В настоящий момент число партнеров второго уровня в России — более 30. Есть несколько партнеров в странах бывшего СССР и Европе. В этом году компания намерена привлечь около 200 активных партнеров

7. Требования к их компетенциям зависят от типа сотрудничества компаний. Для того чтобы стать «Реселлером» (самый распространенный тип сотрудничества), достаточно зарегистрироваться на сайте и подписать пакет документов, регламентирующих порядок взаимодействия и условия распространения VALO, а также подготовить технических специалистов и специалистов по продажам. Для них бесплатно проводятся учебные курсы и тренинги.

8. Во-первых, возможность зарабатывать с серьезной, транслируемой напрямую в канал маржей, продавая российский программный продукт, который востребован рынком и позволяет партнеру решать проблемы заказчиков. Кроме того, партнеры на проектах с VALO имеют возможность дополнительного заработка на технической поддержке платформы, а также на предоставлении услуг по ее разворачиванию и настройке, дополнительной продаже вычислительных мощностей.
Во-вторых, IQR готова дорабатывать функционал под конкретного заказчика, тем самым помогая партнеру наиболее полно удовлетворить потребности конкретных клиентов. 
В-третьих, сервис-провайдеры получают возможность предлагать рынку востребованные облачные сервисы по модели SaaS, используя публичную версию платформы VALO, а также дополнительно продавать свои вычислительные мощности.

9. В партнерской программе фигурируют четыре основных типа партнеров: реселлеры, сервис-провайдеры, OEM-партнеры и технологические партнеры. Для каждого типа разработаны соответствующие статусы, предоставляющие разные преимущества и предъявляющие особые требования. К примеру, для реселлеров в том числе запущена система регистрации сделок.

10. Сервис VALO сегодня уже предоставляется несколькими коммерческими ЦОДами, в том числе DataLine. Есть проекты в региональных администрациях. Всего выполнено более 130 пилотных проектов в коммерческом и государственном секторах.

11. Хотя компания презентовала решение в конце октября 2015 г., до конца года удалось провести коммерческие продажи платформы VALO.

12. Компания оценивает рынок «по самым скромным меркам» в 1 млрд. руб. в 2016 г. Планируется привлечь более 100 тыс. пользователей.

«ИТ Консалт»

1. 2015 г.

2. Алтайский край, Барнаул.

3. Генеральный директор — Константин Иушин.

4. Основной продукт — Audit Manager, программное обеспечение для аудита и инвентаризации компьютерного парка и программного обеспечения организации.

ПО предоставляет возможность создания нескольких административных Web-узлов, формирование данных в автоматическом режиме, сбор сведений по компонентам ПК и установленному ПО.

5. Канал распространения — через дистрибьютора, «Монт».

6. На данный момент имеется семь партнеров, планируется увеличить их число до 30.

7. Опыт поставки ПО государственным заказчикам.

8. Основные плюсы — дополнительные продажи (дополнительный доход).

9. Партнерская программа — в процессе разработки.

10. Каждый клиент для компании «сейчас ключевой, если у него лицензия без ограничения рабочих мест сроком более чем на один год».

11. Компания начала продажи во второй половине 2015 г., за это время продукт нашел своего заказчика и партнеров. Это главный итог года.

12. В 2016 г. планируется доработка и совершенствование продукта, в ближайшее время компания собирается расширить географию поставок и набрать первую сотню заказчиков.

«Киберника»

1. 2013 г.

2. Москва.

3. Директор по развитию — Владимир Пивоваров.

4. СИБРУС — защищенная платформа для корпоративной связи, объединяет основные необходимые бизнесу для работы средства связи: чаты, аудио- и видеозвонки, конференции.
Решение не только защищает данные (при передаче и хранении) от сетевых угроз, но и позволяет обезопасить информацию в случае возникновения нештатных ситуаций: кража или потеря устройства, ошибки людей, действия инсайдеров.
Также СИБРУС предлагает различные инструменты для организации работы: менеджер задач, календарь, заметки. 
Дополнительную защиту данных обеспечивает специальный набор опций, который администратор системы может централизованно настроить для всех пользователей: ограничение прав доступа, назначение списков контактов, контроль подключений и отслеживание активности каждого сотрудника.

5. Канал распространения — двухуровневый. В настоящее время компания ведет переговоры с тремя дистрибьюторами и двумя системными интеграторами об условиях распространения решения в их каналах и об организации первой линии техподдержки.

6. До конца года компания рассчитывает привлечь 15 партнеров.

7. Партнеры должны иметь соответствующие компетенции и опыт работы на рынке программного обеспечения. Для дистрибуции решений СИБРУС партнеры должны пройти обучение и сертификацию (от компании «Киберника»).

8. К плюсам работы с «Киберникой» для партнеров можно отнести тот факт, что цены на продукт не зависят от курса рубля. Техподдержка оказывается на территории России.

9. На данный момент формализованной партнерской программы нет, компания обговаривает условия сотрудничества индивидуально с каждым партнером.

10. Среди первых клиентов — Московская коллегия адвокатов и несколько коммерческих банков. Сейчас решение СИБРУС находится в тестовой эксплуатации в Почте России и Центре по корпоративному управлению пригородным комплексом (ОАО «РЖД»).

11. Об итогах говорить рано, компания только что вышла на массовый рынок.

12. Во втором полугодии «Киберника» рассчитывает выйти на уровень продаж в 1 тыс. лицензий в месяц.

«Новые облачные технологии»

1. 2013 г.

2. Головной офис находится в Москве.

3. Генеральный директор и основатель компании — Дмитрий Комиссаров.

4. Для реализации предлагаются офисные программные продукты: — «МойОфис Профессиональный» — продукт с полным набором приложений и сервисов для работы с документами на персональных компьютерах, в веб-браузерах и на мобильных устройствах.

  • «МойОфис Стандартный» — включает набор приложений и сервисов для работы с документами на персональных компьютерах.
  • «МойОфис Частное облако» — набор приложений и сервисов для работы с документами в веб-браузерах и на мобильных устройствах.
  • «МойОфис Почта» — продукт, включающий сервер и приложения для эффективной работы с почтовыми системами и календарем на персональных компьютерах, в веб-браузерах и на мобильных устройствах.

5. Двухуровневый канал распространения. Партнеры первого уровня — дистрибьюторы: «Монт», «1С», Merlion, Axoft. Подписаны соглашения с системными интеграторами: «КРОК», «КОРУС Консалтинг», «Высокотехнологичные решения».

6. Сейчас у «Новых облачных технологий» четыре дистрибьютора (см. п. 5). До конца 2016 г. компания планирует заключить как минимум 200 соглашений с партнерами второго уровня.

7. Чтобы стать партнером «Новых облачных технологий», необходимо подписать партнерское соглашение. До этого шага потенциальному партнеру нужно выбрать дистрибьютора, через которого он будет работать, подписать NDA и принять условия партнерской программы с присвоением статуса. Партнеры должны иметь компетенции в соответствующих категориях: реселлер, интегратор, ОЕМ-партнер, сервисный провайдер.

8. Плюсы партнерской программы — выгодные финансовые условия, маркетинговая поддержка, а также обучение и развитие ее участников. Компания проводит для партнеров регулярные вебинары и предоставляет обучающие материалы на партнерском портале.

9. В программе сформулированы требования к партнерам и указаны преимущества, которые они получают при соответствии этим требованиям. В зависимости от статуса можно претендовать на партнерскую скидку от рекомендованного прайс-листа.

10. В декабре 2015 г. состоялась первая коммерческая продажа продукта «МойОфис Профессиональный»: его приобрела компания Swed-Mobile, дистрибьютор Volvo в Северо-Западном регионе.

12. В планах на 2016 г. — оснащение до миллиона рабочих мест в странах СНГ и 15–20 млн. предустановленных офисных пакетов на мобильных платформах в мире.

«Потенциал»

1. 2014 г.

2. Москва.

3. Генеральный директор — Ольга Белова.

4. Основные продукты:

5 «Потенциал. Отчетность и аналитика» — ПО предназначено для автоматизации процессов формирования, консолидации и проверки финансово-экономической, отраслевой, статистической, кадровой отчетности (с учетом особенностей организационной структуры), а также сбора отчетности.

Другие продукты:

  • портал «Открытые данные региона» (новая полезная информация, необходимая жителям современного города, информация для работы сторонних разработчиков); 
  • портал «Мой город» (портал для активных граждан; привлечение горожан к практическому участию в реальном управлении городом; предоставление жителям возможности прямого и непосредственного обращения к властям);
  • «Мой дом» (сервис для общения жильцов с управляющей компанией: оплата услуг, заказ пропусков, контроль охраны, партнерские программы для компаний (например, доставка суши и др.).
  • Канал распространения — одноуровневый, через реселлеров и интеграторов.

Крупные интеграторы: ЗАО «Авикомп Сервисез», ГК «Компьютел», Группа компаний IPT, «1С-Рарус», ЛАНИТ, K2 Russia, «HAAST архитектурное бюро».

6. К концу 2016 г. запланировано увеличение количества партнеров вдвое.

7. От партнеров требуются: компетентность, опыт, способность следовать долгосрочным целям, ориентация на российский рынок и российских производителей, осознанная стратегия продаж, стрессоустойчивость и способность не сдаваться в случае возникновения трудностей.

8. Стабильный рост прибыли, расширение компетенций, поддержка продаж: presale-консалтинг, ко-маркетинг, обучение, защита сделок, составление спецификаций, информационная поддержка и другие сервисы.

9. Программа находится в разработке.

10. Контрольно-счетная палата г. Москвы, Департамент информационных технологий г. Москвы.

11. За два года существования компании оборот вырос в четыре раза.

12. В 2016 г. планируется увеличение объемов продаж в два раза по сравнению с 2015 г. (в руб.).

«ЭкоДок», проект «Мерката»

1. Компания «ЭкоДок» работает с 2013 г. Проект «Мерката» стартовал в 2015 г.

2. Екатеринбург. В I квартале 2016 г. компания стала резидентом Сколково и планирует в марте 2016 г. открыть офис в Москве.

3. Сооснователи сервиса — Юрий Кушпель (директор) и Антон Еликов (коммерческий директор).

4. Основной продукт: «МЕРКАТА. Умная касса» — центр управления магазином, решение для малоформатной розницы.
МЕРКАТА — «не очередная адаптация готового программного продукта под нужды стрит-ритейла и небольших сетей, а сервис, изначально разработанный в интересах данного формата торговли».
МЕРКАТА — не совсем традиционный SAAS («ПО по требованию»), а комплексное решение, включающее кассовое приложение под Android, товароучетное и управленческое ПО, специализированное оборудование, отвечающее запросам клиента.
Стоимость сервиса от 1,25 до 6 тыс. руб. в месяц в зависимости от потребностей бизнеса.

5. Канал распространения — смешанный. Чистых дистрибьюторов нет. Все партнеры выполняют торгово-сервисные функции: первичные настройки и обучение при продаже и сервисные процедуры, которые необходимо производить по месту эксплуатации. В ряде регионов существуют партнеры, которые привлекают субпартнеров на удаленных территориях (чаще всего это сервисные инженеры). Связано это с высокими затратами на доставку на удаленные территории.

6. На текущий момент МЕРКАТу на территории России представляют 25 компаний. До конца 2016 г. компания планирует привлечь еще 80–100 партнеров. Модель продаж предполагает механизм закрепления клиентской базы за каждым партнером. По планам компании в регионе (за исключением Москвы и Санкт-Петербурга) должно быть не более трех партнеров. При этом каждый из них в целях оптимизации затрат может привлекать субпартнеров.

7. Целевой партнер на российском рынке это:

  • центр технического обслуживания кассовой техники; 
  • региональные системные интеграторы; 
  • компании, которые оказывают услуги ИТ через аутсорсинг;
  • компании, которые осуществляют сервисное обслуживание компьютерной техники; 
  • компании, которые обслуживают банковские эквайринговые терминалы и/или банкоматы. 

Основное требование к партнерам — наличие ресурсов и компетенций для организации выездного сервисного обслуживания.

8. Проект «Мерката» дает партнерам возможность создать (без существенных вложений) новоое бизнес-направление или выделенный сервисный бизнес, а также обеспечить стабильный денежный поток в виде процента от SAAS-платежей. Клиентская база партнера в течение первого года сотрудничества с вендором наращивается на 100–250 заказчиков с выручкой партнера от 150 до 300 тыс. руб. в месяц.
Своим партнерам «Мерката» передает технологию привлечения и обслуживания клиентов, обеспечивает маркетинговую и технологическую поддержку и передачу потенциальных клиентов (лидов), находящихся в зоне обслуживания партнера.
В свете законодательных изменений (поправки в 54-ФЗ об онлайн-кассах) многие центры технического обслуживания (ЦТО) лишатся стабильного денежного потока, который ранее был гарантирован требованием регулятора о постановке кассовой техники на учет в налоговую инспекцию через ЦТО. «Мерката» позволяет ЦТО не только сохранить выручку с действующей клиентской базы от обслуживания касс, но и значительно увеличить ее, благополучно пережив ввод новых правил госрегулирования.

9. Помимо стандартной партнерской программы действует также реферальная, направленная на вовлечение новых пользователей. В скором времени ее участником сможет стать любой желающий. Компания вознаграждает реферальных партнеров за рекомендацию и выплачивает ровно ту сумму, которую тратит на привлечение клиента обычными способами (1,25–6 тыс. руб. за клиента).
В первую очередь реферальная партнерская программа ориентирована на:

  • компании и специалистов, которые осуществляют поддержку ПО и оборудования в небольших магазинах;
  • бухгалтеров и бухгалтерские компании, предоставляющие розничным магазинам услугу бухгалтерского учета;
  • поставщиков товаров народного потребления и их торговых представителей, которые поставляют такого рода товары в традиционную розницу;
  • действующих клиентов, желающих сэкономить на SAAS-платежах за счет реферального вознаграждения.

11. На сегодня МЕРКАТой пользуются уже 9 тыс. магазинов.

1 Информация предоставлена компаниями — участницами обзора.


Версия для печати (без изображений)