О том, что заставляет специализированного дистрибьютора постепенно превращаться в вендора, рассказывает Игорь Белоусов, исполнительный директор компании «Тайле».

CRN/RE: Первый вопрос наверняка интересует и ваших конкурентов, и ваших партнеров: как дела?

Игорь Белоусов: Конкурентам могу сказать: «Не дождетесь»! У нас по итогам 2015 г. все хорошо. Мы оказались в нужное время в нужном месте. Но для того чтобы это произошло, пришлось много поработать: последние лет пять занимались подготовкой к «импортозамещению». Мы не то чтобы предвидели такое развитие событий, но понимали, что Россия уже должна начать что-то производить. Поэтому в последнее время мы укрепляли позиции своих собственных продуктов, которые в условиях кризиса 2015 г. показали себя очень хорошо. И, несмотря на общие рыночные проблемы (скачки курса валют, нестабильность, неплатежи со стороны некоторых дилеров), которые нас тоже затронули, мы можем сказать, что у нас все в порядке.

Например, объем продаж нашего бренда NETLAN вырос в 2015 г. в два раза (в штуках), показав рост и в долларовом выражении. Особо отмечу, что мы не расширяли ассортимент, а значит, рост произошел за счет увеличения спроса на данный продукт.

CRN/RE: И это при том, что рынок схлопнулся?

И. Б.: Что касается кабельной продукции, то я не был бы столь категоричным. Большого спада мы не заметили: провайдеры продолжают строить сети и подключать пользователей. Возможно, потому, что Интернет уже стал предметом первой необходимости.

Кроме того, с кабельного рынка ушли случайные игроки. Крупные конкуренты хотя и чувствуют себя по-разному, на рынке остались. А большинство тех, которые ввозили что-то (как no-name продукты, так и товары со своими логотипами) небольшими объемами (не более контейнера), его покинули.

Что касается оборудования для построения СКС, то продажи тут выросли не так сильно: в первой половине 2015 г. на рынке не было ни одного нового проекта, ничего не считалось, не планировалось. Все работали на закрытие того, что было начато в конце 2014 г. Новые проекты стали появляться только в середине 2015 г. Часть из них так и не реализовали, зато перенесли на 2016 г.

С чем был связан этот полугодовой зазор? Во-первых, конечные заказчики надеялись на возвращение бюджетов на уровень начала 2014 г. Но как только стало понятно, что лишних денег в стране так и не появилось, все принялись искать возможности выполнить существующие проекты. Причем достаточно сложные (подготовка к Чемпионату мира по футболу, оснащение аэропортов и т. д.), у которых есть одна особенность — эти проекты точно должны работать. Т. е. и бюджет нельзя превысить, и абы что поставить тоже нельзя. Значит, нужно найти здравую альтернативу дорогим импортным системам, которую мы и предлагаем. Так мы и оказались в нужное время в нужном месте.

Дело в том, что нынешний кризис кардинально отличается от 2008 г. Рубль тогда не обесценился. Были проблемы с кредитоспособностью, с задержкой бюджета, но серьезных структурных изменений в продуктовых предпочтениях не случилось. В 2008 г. заказчики считали проекты, закладывая в них то же оборудование, что и раньше, и откладывали срок его выполнения, если это было возможно.

Нынешнему кризису уже более полутора лет, он длиннее предыдущего и второй подряд. Все уже поняли, что легче не будет, и завтра ничего не вернется: ни нефть по 120 долларов, ни доллар по 30 рублей. И при этом надо продолжать работать. Даже в таких условиях. Просто потому, что многие наши заказчики могут получить доход только после того, как будут выполнены определенные проекты. А значит, чем дальше они откладывают их выполнение, тем больше теряют. Например, в телекоме провайдер, начав строить сеть, уже вложил немалые деньги (например, на получение лицензии). И пока он не начнет продавать услуги, эта сумма так и будет висеть у него в затратах. Вернуть инвестиции он может, только если закончит проект. А резкое подорожание оборудования приведет скорее к поиску альтернативы, чем к замораживанию работ.

Похожая картина и в строительстве: начатую стройку надо закончить и попытаться продать построенные квартиры и офисы. Правда, сейчас спроса на строительство нового жилого или офисного фонда практически нет. А вот на создание гостинично-туристической инфраструктуры — есть. Даже в условиях кризиса. Тренд «отдыхать в России» может стать одним из факторов развития нашей страны вообще и ее ИТ-рынка в частности.

Есть у нас продукты, продажи которых в 2015 г. упали. Причем катастрофически. Правда, я надеюсь, что временно. Например, в первом полугодии 2015 г. падение продаж СХД достигало 90%. Просто потому, что в кризис объем данных сильно не растет, и заказчики могли отложить покупку новой системы до лучших времен. Сейчас же эта товарная группа вновь набирает обороты. Хотя бы потому, что старые системы выходят из строя и их надо заменить на что-то новое. И откладывать уже нельзя: заказчикам НАДО что-то покупать.

Замечу, что начало 2016 г. сильно отличается от начала 2015 г., когда весь рынок просто встал. Сейчас же мы наблюдаем плавное продолжение 2015 г. Конечно, четвертый квартал предыдущего года всегда лучше, чем первый квартал следующего, но ощущения, что все стоит, нет. Поэтому мы с оптимизмом смотрим на 2016 г. Конечно же, он будет очень сложным. Но тенденция, которую мы «поймали» в 2015 г. (импортозамещение), скорее всего, продолжится. И это нам на руку.

CRN/RE: В 2015 г., в то время как ваши коллеги сообщали о сокращении региональных представительств, вы, наоборот, расширили географию своего присутствия...

И. Б.: Действительно, закрыв в конце 2014 г. офисы в Астрахани и Омске, в 2015 г. мы открыли два новых, причем не в самых простых регионах — во Владивостоке и Севастополе.

Конечно, емкость Приморского края не такая большая, как, например, у Сибири. Зато у него есть один стратегический плюс: близость Китая и доступность каналов поставки товара, 80% которого мы на сегодня поставляем через Владивосток. А скоро, я надеюсь, мы сможем использовать и все преимущества этого открытого порта. Пока это только проект, который станет реальностью года через два. Но уже сейчас понятно, что если такая программа будет правильно реализована, она станет невероятно выгодной для Российской Федерации. Не касаясь политической составляющей вопроса, могу предположить, что после того как будет построена вся необходимая инфраструктура, у таких импортеров, как мы, появится возможность хранить товар, не ввозя его на территорию РФ до того момента, пока в этом не появится необходимость. А это огромное преимущество по сравнению со всеми уже существующими цепочками продаж (и через Европу, и через нынешний Владивосток).

Но офис во Владивостоке — это не только логистическое представительство. Это продающее подразделение, которое за семь месяцев, прошедших с его открытия, смогло выйти на операционную окупаемость.

Признаюсь, у нас были сомнения, сможем ли мы активно работать в этом регионе. Считается, что во Владивостоке, из-за близости к Китаю и возможности купить всё и очень дешево, нельзя продавать продукты с добавочной стоимостью. Это не правда. Китай, конечно, влияет, но сейчас так везде: в Москве не меньше. И работать там можно, и развиваться тоже. Никакой принципиальной разницы в открытии офиса во Владивостоке или любом другом регионе мы не увидели.

Что касается Севастополя, там офис открыли в конце 2015 г. Мы понимали, что это очень сложный (в первую очередь с точки зрения логистики) регион. Но тут есть и свои плюсы — мало кто из наших конкурентов готов там работать. Я не говорю, что мы в Крыму одни: местные партнеры уже сотрудничают с российскими дистрибьюторами. Но локальных офисов дистрибьюторов там практически нет, и мы хотели быть первыми. А то, что логистика сложная, так все наши региональные представительства развиваются активно потому, что в России вообще сложная логистика. И огромные расстояния. И отсутствие возможности доставить товар в любую точку страны быстро и за адекватные деньги. Именно это и подталкивает нас открывать региональные офисы и склады. Это и стало причиной нашего прихода в Севастополь: товар должен находиться как можно ближе к потребителю.

Во всем, что касается Крыма, есть политическая составляющая, которая звучит примерно так: «Крым должен жить». И государство будет делать все возможное, чтобы регион был интегрирован в жизнь страны, т. е. на это будут выделяться деньги, там пойдут проекты, и ИТ-рынок тоже будет развиваться.

Когда Крым только вошел в состав РФ, интеграция его инфраструктуры (госорганы, банки и т. д.) стала первоочередной задачей. И решена она была силами крупных компаний и за счет поставок из Москвы и Санкт-Петербурга. Никакого местного спроса на ИТ в тот момент не было. Но это не может продолжаться вечно. Крым, как и другие регионы, должен работать собственными силами. И мы пришли туда, чтобы сотрудничать с ними.

Мы следили за ситуацией в регионе весь 2015 г., начав работать с местными компаниями из Ростова-на-Дону. После чего и приняли решение открыть офис в Севастополе. Ведь в Крыму сложная не только товарная логистика. Если человек, приехав на поезде из Краснодара в Ростов-на-Дону, может одним днем решить все вопросы, то у крымчан такой возможности нет. Дистрибьютор должен «жить» там.

Ну и, конечно же, мы, открывая офис в Севастополе, исходили из перспектив, которые есть у данной территории. Повторюсь, в России должна начать развиваться туристическая инфраструктура. Крым — это территория с прекрасными возможностями для туризма. И сельское хозяйство (которое наконец-то тоже стало потреблять ИТ) в этом регионе есть. И военные объекты, и административные органы, «застрявшие» в прошлом веке, также необходимо модернизировать. Поэтому в Крыму есть над чем поработать и нашим партнерам, и нам.

CRN/RE: Вы упомянули, что крупные проекты в Крыму выполняли столичные компании. Не секрет, что они работают и в других регионах. А что же остается региональным? Имеют ли они доступ к проектам или довольствуются субподрядом?

И. Б.: Многое зависит от размера проекта. Но в последнее время локальные компании стали играть более значимую роль на своих региональных рынках. При этом многие из них не только работают на субподряде, но и выполняют проектирование, в том числе и мультирегиональных проектов: местные специалисты стоят дешевле, а делают работу лучше ну или, по крайней мере, не хуже столичных.

Все плохо только у тех, кто ничего не делает, не ищет контракты, а ждет, когда вернется «нефть по 120 долл.». И мы поняли, что нет смысла помогать таким компаниям — они ничего не хотят делать, и у них действительно все будет плохо.

Нам же интересны те, которые не могут сидеть без работы. Они выполняют проекты не только в своем, но и в других регионах. Ищут заказчиков, готовых платить за работу. У них есть хорошие специалисты. Они не боятся участвовать в конкурсах, отправляют своих сотрудников в другие регионы, чтобы разведать ситуацию и познакомиться с клиентами. Так, интегратор из Ярославля может выполнить проект в Тюмени. Именно такие компании будут зарабатывать и развиваться.

Если же говорить о субподряде, то сейчас без подрядчиков на месте не обходятся даже крупные игроки рынка. Но если раньше для этих целей искали какое-то количество людей «в помощь», то сейчас уже нанимают компанию, которой поручают определенный блок работ. Субподряд сегодня — это не дешевая прокладка кабеля, как было раньше, а настройка и установка оборудования. И только высокоуровневая часть (где действительно нужны высококлассные специалисты или «завязки» на производителя) решается силами генерального подрядчика.

CRN/RE: А что сейчас происходит с вашими партнерами?

И. Б.: Если не брать прирост за счет новых регионов, то в 2015 г. мы не увидели сильного изменения числа наших партнеров. В настоящий момент с нами работает около 3 тыс. компаний. Конечно, одни уходят, другие объединяются. Появляются новые партнеры (их доля за 2014–2015 гг. составила 15–20%). Но общее число дилеров остается примерно на одном уровне.

Откуда возникают новые компании? Во-первых, из закрывшихся. На их месте обязательно появляются как минимум один, а то и два новых игрока.

Во-вторых, в нашу партнерскую сеть приходят подрядчики провайдеров, занимающиеся доведением сетей «до дома». Они появляются, как только провайдер заходит со своей сетью в какой-то новый город.

В последнее время в сетевой сегмент стали активно проникать компании, занимающиеся монтажом электрики в строительстве. Это очень похоже на ситуацию, когда строившие видеонаблюдение (в том числе и аналоговое) перешли на IP-видео и, как следствие, были вынуждены заняться сетевыми технологиями. Этот процесс идет уже достаточно давно, а вот электрики начали активно приходить на наш рынок в 2014 г., благодаря чему появилось большое количество действительно новых компаний. Кстати, у них есть все шансы побороться за сегмент домашних сетей наравне с классическими ИТ-игроками. Хотя последние (особенно интеграторы) часто не считают этот кусок рынка интересным, так как там «нет бюджета».

Но у нас есть пример, когда на однокомнатную квартиру было потрачено три катушки кабеля по 305 м. Конечно, это что-то запредельное, но даже в «простую» квартиру, сделанную по уму, уже сейчас ставится достаточное количество сетевого оборудования, в частности его кабельной части. И все выполняют те самые электрики. Правда, пока еще в массе своей это не очень профессиональный народ. Но пройдет некоторое время, и они всему научатся. Да, в одной квартире действительно нет «бюджета», но квартира-то не одна. И оказывается, что объем этого рынка не такой уж и маленький.

CRN/RE: А на что еще вы рекомендуете обратить внимание своим партнерам?

И. Б.: Всегда, даже в кризис, остаются востребованными решения, которые помогают конечным заказчикам экономить. И не важно, сколько стоит само решение. Если оно может сократить расходы клиента, то будет востребовано и может быть куплено.

Я сейчас имею в виду не только продукты, которые являются экономически обоснованной альтернативой дорогих систем, — а мы стараемся предложить партнерам именно такие товары: с адекватными ценой, которую платят не за «пимпочки», а за выполняемые функции, и с качеством, которое позволяет реализовать проект на заявленном уровне.

Я говорю о продуктах, внедрение которых принесет конечному пользователю экономию в будущем, например о системах видеоконференцсвязи. Есть мнение, что ВКС —очень дорогое с точки зрения инсталляции решение. Действительно, из-за курсовых скачков цены на некоторые продукты широкоизвестных компаний стали просто космическими. И даже несмотря на это, начиная с определенного размера проекта эти решения позволяют сократить операционные расходы клиентов. Но кроме того, на рынке уже давно появилась альтернатива дорогим решениям: и прекрасный базовый софт для систем ВКС, написанный российскими компаниями, и не слишком дорогое «железо». Все эти разработки позволяют сделать бюджет проектов более адекватным и экономить расходы заказчика в будущем.

Так, система ВКС, установленная два года назад во всех (на тот момент 19) наших офисах, окупилась за восемь месяцев. Мы просто перестали тратить деньги на командировки для того, чтобы кого-то чему-то учить или кому-то что-то показать. И я уверен, что ВКС — это как раз одно из тех решений, которые будут интересны любому партнеру, который взаимодействует с корпоративными заказчиками, имеющими территориально распределенную структуру.

Кроме того, мы всегда советуем партнерам иметь дело с продуктами, в работе с которыми они чувствуют себя защищенными. Дело в том, что раньше партнер мог прийти в проект практически с чем угодно при условии, что он понимает нужды конечного клиента или он уверен, что заказчик примет любое его предложение независимо от стоимости решения. А сейчас необходимо «вписаться» в бюджет заказчика. При этом надо убедить покупателя, что данный продукт, скорее всего, дешевле того, что предлагалось раньше. И, конечно же, он должен быть уверен, что не подставится, продавая никому не известный продукт.

Кроме того, партнеру необходима убежденность, что он сможет вернуть затраты, которые понес на этапе составления проекта, т. е. ему следует понимать, какую защиту предлагает вендор, с которым он идет в проект.

А что происходит с заказчиками? В условиях выросшей конкуренции, когда в проекты лезут все кому не лень, некачественно прописанное техническое задание может позволить выиграть поставщику с формально более дешевым продуктом, который, увы, не решает задач клиента. Одна неправильно поставленная запятая в ТЗ — и в государственные проекты может хлынуть такая чушь... Раньше от подобных «ситуаций» была простая защита — покупка решения премиального уровня (пусть избыточного), которое точно (пусть за большие деньги) решало задачи заказчиков. И самое главное, все были уверены, что «лучше все равно уже нет». Теперь такая «защита» многим не по карману. А значит, и заказчик, и партнеры нуждаются в адекватном предложении со стороны вендора, которое действительно решит их проблему.

И мы, понимая это, предлагаем партнерам различные «обеспечительные» меры (возврат продукта, тестирование и т. д.). Но самое главное, что нас отличает от других производителей (в первую очередь китайских), — мы благодаря своей филиальной сети всегда рядом.

CRN/RE: Похоже, вы ощущаете себя гораздо больше вендором, чем дистрибьютором?

И. Б.: Это так. На данный момент доля собственных продуктов в нашем обороте более 50%. Это вовсе не означает, что мы отодвинули на второй план те продукты, с которыми работаем как дистрибьютор (если мы что-то «не любим», то просто это не продаем). Но в то же время для нас очень важно предложить партнеру максимум и в условиях сотрудничества, и в защите в проектах, и в совместном маркетинге. Поэтому мы все больше берем на себя функции вендора.


Версия для печати (без изображений)