Хотя технология VoIP только начинает проникать в сферу малого бизнеса, реселлеры находят там готовый рынок для нее

Доход небольшой компании Verteks Consulting, продающей с конца 90-х годов решения VoIP, вырос за 2004 г. на 30% — с 600 тыс. до 1 млн. долл., — причем почти целиком за счет бизнеса в области VoIP.

У компании Stormwood, сетевого интегратора и делового партнера Cisco Systems и ShoreTel, доля VoIP-решений в доходе, составлявшая два года назад менее 20%, превысила сегодня 50%.

А у реселлерской компании Data Comm Networking с 22-летним стажем в области телекоммуникационных услуг решения, в которых используется VoIP, составили более половины всех новых внедрений, причем два года тому назад компания эти технологии еще не продвигала. «IP-телефония быстро вытесняет традиционные системы», — уверяет Деннис Горецки, менеджер Data Comm по маркетингу.

Реселлеры и производители говорят, что именно компании СМБ все чаще вкладывают деньги в VoIP-приложения. Такие вендоры, как 3Com, Avaya, Cisco, ShoreTel и Zultys, взяли курс на сегмент СМБ, сделав акцент на Web-обучении и управляемых услугах, чтобы помочь партнерам проникнуть на этот рынок. Zultys, которая продает свою продукцию исключительно через канал, считает, что «дотянуться» до мелких заказчиков можно только через реселлеров. «Мы бы никогда не нашли другого способа добраться до всех мелких фирм, которым нужны VoIP-решения», — сказал президент Zultys Айан Милнз.

Многие реселлеры, работающие на рынке СМБ и вложившие деньги в повышение своей квалификации в области VoIP, начинают теперь получать реальную отдачу. Так, Stormwood почти все свои сделки по VoIP совершает с компаниями, штат которых насчитывает не более 20 человек, говорит ее главный управляющий Нейт Гриффин. Он добавил, что впервые заметил интерес мелких компаний к VoIP примерно два года назад. Stormwood строила бизнес на обслуживании корпораций с сотнями пользователей, а потом вдруг обнаружила, что IP-телефонию вместо традиционных мини-АТС стали выбирать компании, имеющие восемь-десять пользователей.

Гриффин никак не ожидал, что такое случится. Теперь, когда это произошло, он с оптимизмом смотрит на рынок VoIP. В прошлом году Stormwood заключила около 50 сделок с мелкими компаниями и теперь добавляет к ним по три-четыре новых заказчика в неделю. «Я не думаю, что это прекратится в обозримом будущем», — сказал Гриффин.

Исследование CRN подтверждает его мнение. В февральском опросе, который охватил 292 реселлера, в категории с самыми высокими ожиданиями продаж в ближайшие три месяца технология VoIP заняла второе место, уступив только защите от спама. Число реселлеров, ожидающих, что продажи решений на базе VoIP вырастут за это время по крайней мере на 6%, также стабильно увеличилось: с 52% в августе 2004 г. до 65% в феврале 2005 г.

Неудивительно, что число реселлеров, планирующих продавать или рекомендовать VoIP-системы своим заказчикам, также неуклонно растет. В феврале их доля составила 28% против 23% в октябре.

Как показал проведенный редакцией CRN опрос конечных пользователей, крупные корпорации пока еще называют решения VoIP более приоритетными, чем мелкие компании, но последние быстро сокращают этот разрыв, что сулит каналу хороший рост продаж.

Крупные клиенты считают переход на VoIP делом дорогим, ибо он требует затрат на модернизацию сети передачи данных, говорит Элизабет Херрелл, аналитик Forrester Research. Поэтому они не склонны переходить на IP-телефонию до открытия нового филиала, или пока существующая система не исчерпает своих возможностей, либо пока не устареет оборудование.

Но если крупные компании не спешат переходить на VoIP, то в сегменте СМБ картина другая, отметил главный аналитик ABI Research Майк Арден. «Среди мелких и средних компаний VoIP начинает внедряться быстро, поскольку у таких компаний обычно нет офисных АТС», — сказал он.

Оценивая VoIP, мелкие компании учитывают экономический аспект, дополнительные функции, повышающие производительность труда, простоту использования, эффективность управления и то, что эти системы можно наращивать, говорят реселлеры и поставщики. «Возможность более строгого контроля над своей системой связи — безусловно стимулирующий фактор для мелкой фирмы», — сказал Милнз.

Компания DSi, партнер Cisco, помогла недавно властям города Гринсборо в Северной Каролине повсеместно внедрить IP-телефонию. Теперь инспекторы по надзору за строительством, имеющие беспроводной ноутбук и IP-телефон, могут въехать на городскую автостоянку с узлом беспроводного доступа, принять всю электронную почту и телефонные сообщения и «выгрузить» свои отчеты, даже не выходя из машины. «Городские власти смогли оправдать расходы на IP-телефонию тем, что, по их словам, выигрыш в производительности труда соответствует найму четырех новых инспекторов», — сказал вице-президент DSi по сбыту и маркетингу Дэвид Хоуп. Его компания рассчитывает внедрить в этом году 60 VoIP-систем против 30 в прошлом.

Реселлеры говорят, что VoIP-системы внедряются не только там, где этого можно было ожидать, — в компаниях, имеющих несколько офисов, и с большим объемом внутренних переговоров, но и в менее очевидных местах. «Три четверти нашего нового бизнеса в области VoIP приходится на внедрения в организациях с одним офисом», — сказал главный управляющий компании Verteks Consulting Дон Галлинг.

Реселлеры говорят также, что с мелкими компаниями гораздо легче заключать сделки. Обычно реселлер имеет возможность разговаривать непосредственно с руководителем, и поэтому весь цикл продажи оказывается намного короче. Еще одна привлекательная особенность — возможность оказывать услуги. «Мы нашли, что VoIP — очень привлекательный источник дохода от предоставляемых услуг, — сказал Хоуп. — Чем меньше компания, тем меньше вероятность, что у нее в штате есть специалист для поддержки инфраструктуры VoIP, так что этим занимаемся мы».

По словам реселлеров, в число связанных с VoIP услуг входят анализ сети, услуги внедрения, обучение пользователей и администраторов, а также сопровождение и поддержка. «Здесь-то и лежат все деньги», — сказал Галлинг.

Причина этого очень проста, отметила Херрелл. «Телефония — не просто еще одно приложение, — сказала она. — Это очень сложное сетевое приложение».

Поставщики и реселлеры предвидят в этом году еще одну важную тенденцию: переход к специфическим отраслевым приложениям. Финансовые услуги, страхование, здравоохранение, юридические фирмы, розничная торговля и образование — вот те вертикали, в которых они ожидают больших сдвигов. «Следующая фаза, которую мы начинаем наблюдать, это выстраивание вертикального рынка», — говорит директор компании Avaya по решениям в области внутрикорпоративной связи Мак Ледерби.

В апреле 3Com выпустила специальный модуль для школ. У него есть и такая функция, как уведомление об отсутствующих, — родителям звонят, чтобы те знали, что их ребенок не пришел в школу. Система также автоматически начинает записывать разговор, когда кто-либо из школы звонит по номеру 911.

Версия для печати (без изображений)