На второй партнерской конференции MaxVision компания MaxSelect Technology объявила об очередном изменении стратегии

Усиливающееся ценовое давление на российских производителей ноутбуков со стороны тайваньских компаний привело, в частности, к закрытию производства портативных ПК iRU и к переносу компанией Rover Computers сборки ноутбуков Nautilus в Китай. Не обошло оно стороной и MaxSelect. По сравнению с III кварталом 2004 г., лучшим для компании, продажи упали в 1,5 раза. Сейчас MaxSelect оценивает свою долю на рынке ноутбуков в 1,5—2,5%, а было более 4%. По данным аналитиков, к середине 2005 г. она оказалась вытесненной из «десятки» ведущих поставщиков ноутбуков в России. К тому же летом в связи с возникшими организационными проблемами MaxSelect сократила продажи серверов.

В новых условиях MaxSelect Technology, по признанию президента компании Максима Неишпапы, предприняла «экстраординарный» шаг — открыла производство по сборке ноутбуков в свободной экономической зоне (в ОАЭ). Впрочем, такая возможность существовала изначально, поскольку компания была создана как международная и зарегистрирована на Тайване с головным офисом в Тайбэе. Открытие нового производства позволило MaxSelect выйти на новые региональные рынки — на Ближнем Востоке и в Прибалтике.

В то же время на российском рынке, как объяснил Михаил Резников, директор MaxSelect по маркетингу, компания изменила свою стратегию — отказалась от прямой конкуренции с Acer и ASUSTeK в нижнем ценовом сегменте и перешла к выпуску более производительных и дорогих моделей с использованием технологий своих партнеров AMD и ATI. Так, из 12 моделей ноутбуков, анонсированных к выпуску в IV квартале 2005 г., шесть созданы на базе новых процессоров AMD Turion, что позволяет компании занять пока недостаточно освоенную продуктовую нишу и избежать соперничества с зарубежными производителями.

Кроме того, наряду с производством ноутбуков и серверов с мая 2005 г. MaxSelect начала продажу через своих партнеров настольных ПК под собственной торговой маркой. В них также используются технологии AMD и ATI — например новые графические ускорители серии ATI Х1ххх с технологией AVIVO.

Новый вид бизнеса оказался довольно успешным — по оценкам Gartner, в III квартале компания вошла в «десятку» наиболее крупных отечественных производителей настольных ПК. Один из партнеров, челябинская компания «Эксперт-Рембыттехника», смог в августе в своих розничных магазинах продать более 1 тыс. настольных ПК MaxSelect. Сообщивший об этом Вадим Загуменнов, директор компьютерного направления «Эксперт-Рембыттехники», считает: этот успех объясняется прежде всего тем, что в настоящее время для покупателей фактор цены отходит на второй план, а на первое место выходят качество продукции и известность марки. «До сих пор в регионах больше продается ПК местной сборки. Но когда в торговом зале покупатель видит рядом с настольными ПК ноутбуки и серверы одной марки, то она для него становится брэндом, и он готов отдать предпочтение компьютерам MaxSelect», — говорит он.

Вадим Загуменнов также отметил положительное влияние на продажи этих ПК действующей у MaxSelect автоматизированной системы управления качеством «Инквизитор», с помощью которой тестируется каждый поставляемый в торговую сеть компьютер. Последняя версия «Инквизитора» будет поставляться на DVD вместе с ноутбуками и настольными ПК MaxSelect, что даст возможность покупателям самим проверять их работоспособность.

Напомним, что появление системы «Инквизитор» дало повод MaxSelect еще год назад на первой конференции MaxVision объявить об изменении объявленной ранее программы сборки ноутбуков партнерами по каналу — те из них, кто не был готов к внедрению этой тестовой системы, лишились права собирать ноутбуки и стали получать готовые устройства.

Похоже, в этом году компания окончательно рассталась с идеей «сборки в канале», объявив новую программу создания общероссийской сети розничных магазинов MaxSelect. Идея не бесспорная, учитывая наступление крупных розничных сетей. Это серьезная угроза для развития розничного бизнеса партнеров, которые вознамерятся создавать магазины MaxSelect.

По мнению руководителей MaxSelect, крупные розничные сети способны успешно продавать лишь дешевые модели ноутбуков и ПК тем покупателям, которым не нужны «заказные» конфигурации. В фирменных же магазинах MaxSelect, как рассчитывают в компании, партнеры смогут обслуживать требовательных «деловых» покупателей, предлагая более качественную технику и более профессиональное обслуживание.

Партнерам, открывающим такие фирменные магазины, MaxSelect гарантирует предоставление товарного кредита сроком на 30 дней, маркетинговую поддержку при оформлении магазинов, оплату местной рекламы, выделение маркетингового фонда в размере до 2% от объема продаж. При этом партнеры получают возможность изменять конфигурацию настольных ПК, используя поставляемые дистрибьюторской компанией Atlantic Computers (MaxSelect — ее «дочка») комплектующие и тестируя компьютеры системой «Инквизитор».

Кроме того, имея статус «партнера общероссийской сети MaxSelect» и предлагая продукцию с сертификатом ISO 9001 и общероссийской гарантией производителя, региональные компании могли бы повысить свои шансы в местных тендерах.

Новая стратегия MaxSelect вызвала у партнеров неоднозначную реакцию. Например, Валерий Вагин, генеральный директор компании «Компьютеры и коммуникации» (Сургут), заявил, что намерен в ближайшие месяцы открыть такой магазин. При этом он подчеркнул, что, несмотря на наличие в городе пяти крупных сетевых супермаркетов, его компания не чувствует конкуренции с их стороны: «Они продают компьютеры как дополнительный товар к своему обязательному ассортименту бытовой техники, не заинтересованы в расширении продаж ноутбуков и настольных ПК и не обучают должным образом своих продавцов».

Однако в отношении формата будущих фирменных магазинов позиция MaxSelect осталась неясной. Большинство региональных партнеров компании в отличие от челябинской «Эксперт-Рембыттехники» специализируются на продаже мобильных ПК, и им очень трудно продвигать одну торговую марку. Продавец не в силах изменить конфигурацию ноутбука по настоянию клиента, в отличие от настольного ПК. Для успешного бизнеса нужно иметь широкий ассортимент ноутбуков разных марок, в том числе конкурирующих с MaxSelect, например, Acer и ASUSTeK. «В магазинах партнеров «Формозы» продаются только ее компьютеры. Если магазины MaxSelect будут создаваться по такому же принципу, то заранее можно сказать: они будут убыточными, — констатировал Алексей Волков, старший менеджер новосибирской компании «Компьютеры и оргтехника». — А если они будут продавать технику разных производителей, то как они смогут продвигать марку MaxSelect и как они должны называться? Будут ли это «цифровые универмаги» или специализированные магазины?»

Отдельный вопрос — сервис ноутбуков. Как отметили некоторые партнеры, несмотря на активный маркетинг тайваньских производителей, уровень сервиса и сроки гарантийного ремонта их мобильных ПК зачастую оказываются крайне неудовлетворительными. Если MaxSelect сможет обеспечить в регионах короткие сроки гарантийного ремонта отказавших ноутбуков, что очень важно для корпоративных пользователей, то это станет сильным аргументом в ее пользу, считает Вадим Кель, директор барнаульской компании «Эликом».

По словам Максима Неишпапы, компания сейчас пересматривает условия сервисных контрактов с партнерами, предусматривая продажу сервисных пакетов, включающих услуги по временной замене ремонтируемых ноутбуков. Однако для этого MaxSelect должна создать подменные фонды у своих партнеров. Вопрос об этом будет обсуждаться в индивидуальном порядке с каждым из них.

Версия для печати (без изображений)