Крупнейшие поставщики программных пакетов начинают постигать ту истину, что производственный сектор, на который приходится основная часть всех продаж систем ERP, — больше, чем один из вертикальных рынков. Это «супервертикаль», объединяющая предприятия более дюжины разных категорий. С точки зрения реселлеров, это предполагает серьезные перспективы выполнения проектов на заказ.

Именно поэтому Oracle, IBM, Microsoft и другие вендоры стремятся заручиться поддержкой — или же просто купить — независимых поставщиков ПО (ISV) и/или VAR’ов в этих нишах.

По оценке исследовательской фирмы AMR Research, на «дымящие» отрасли приходится 50—65% всех продаж ERP-решений. Этот бизнес, который, по словам Джима Шеферда, старшего вице-президента AMR, сейчас оценивается в 25 млрд. долл., растет примерно на 14% в год.

Заказная составляющая проектов велика: все производственные предприятия отслеживают поступление материалов и выход готовых изделий, но в остальной части процесса есть большие различия. Сама AMR вводит 11 категорий производства (даже 12, вместе с категорией «Прочие») — среди них текстильная и фармацевтическая отрасли, сельскохозяйственное/строительное/тяжелое машиностроение, автомобильная, аэрокосмическая промышленность и т. д.

Центральное место в этом пространстве давно занимает компания SAP, и на самом деле ее можно считать родоначальником ERP-направления. Но сейчас она испытывает сильное давление со стороны объединенной Oracle/PeopleSoft, а также SSA Global, Microsoft с ее четырьмя линейками систем ERP и Lawson Software, которая занялась приобретением компаний.

Приятная новость для реселлеров SAP, Oracle, Microsoft или «прочих» состоит в том, что теперь и мелкие компании осознают важность наведения порядка в своих ресурсах. Вообще говоря, слово «предприятие» (enterprise) относится теперь не только к крупнейшим компаниям из списка Fortune 1000 — предприятием можно считать компанию любого масштаба, имеющую потребность в компьютеризации бизнеса. Это открывает широкий спектр возможностей на рынке систем ERP еще и потому, что компании из среднего близнеса все более склонны привлекать для их внедрения реселлеров.

Рост спроса на линейку SAP BusinessOne отмечает компания SoftBrands, ISV и VAR. Она специализируется на приложениях для предприятий по производству электроники, металлоизделий, медтехники и некоторых других.
Джон Лахнер, директор компании по маркетингу, наблюдает оживление в производственном секторе. Смутные времена, вызванные непомерными затратами на «проблему 2000», крахом dot-com и последствиями терактов 11 сентября, закончились, считает он. Те руководители, которые откладывали принятие решений и кое-как улаживали свои проблемы в рамках существующей ИТ-инфраструктуры, теперь все более склонны рассмотреть новые предложения. «Немало людей в среднем сегменте бизнеса пытаются узнать о возможностях SAP, а во многих случаях и проявляют реальный интерес к нашим предложениям», — говорит он.

Сотрудники службы продаж SoftBrands выезжают к клиентам и показывают им возможности своего программного продукта для производственных предприятий Fourth Shift. «Мы можем приехать в мелкую или среднюю компанию и рассказать, что специальная версия BusinessOne Fourth Shift была создана именно для этого рынка и специалистами именно этой отрасли. Здесь вам не предложат “ношеное платье”», — говорит Лахнер.

Компания Лахнера крепко держится за SAP. Он и некоторые другие реселлеры рассматривают Microsoft Business Solutions (MBS) как потенциального соперника, но не в области ERP. «Microsoft пользуется популярностью. Ее продукты знают даже домохозяйки, но кто знает, чего ей захочется потом», — говорит он.
Есть реселлеры, которые думают иначе.

Реселлерская компания ePartners сделала ставку на разработку приложений MBS для различных категорий производств. Она нацелена на общее машиностроение, особенно на штучное производство, и в меньшей степени — на автоматизацию технологических процессов, говорит генеральный директор ePartners по решениям для производства и управления цепочкой поставок Джек Моран.

Он видит хорошие возможности для работы с заказчиками, обновляющими старую ИТ-инфраструктуру, а также «непаханое поле» — там, где заказчики доросли до уровня среднего бизнеса, но в сфере ИТ пока не ушли дальше программ бухучета QuickBooks от Intuit.

По оценкам Морана, соотношение доходов от обновления ПО и внедрения новых систем составляет примерно 50/50, но все больше заказов на системы ERP исходит от свежеиспеченных клиентов. Компания ePartners взялась за внедрение и поддержку всех четырех линеек от MBS — Axapta подходит для крупных компаний в среднем сегменте бизнеса, где они успешно соперничают с SAP BusinessOne.

И Мартин, и Лахнер утверждают, что в последнее время они встречают мало продуктов Oracle/PeopleSoft у своих клиентов-производственников. Джон Лахнер отмечает, что Oracle, даже вместе с PeopleSoft, не пользуется большим доверием в области приложений. Кроме того, сказал Мартин, после покупки PeopleSoft компанией Oracle интерес заказчиков к приложениям и PeopleSoft, и J.D. Edwards, похоже, ослаб — вероятно, из-за неясности в отношении их дальнейшего развития. «Просто сейчас мы не встречаем PeopleSoft и J.D. Edwards так же часто, как прежде. Обычно мы встречали их почти всякий раз, стоило нам выйти с Axapta, — но гораздо реже, если мы выходили с Great Plains или Solomon», — сказал Мартин.

Впрочем, все зависит от взгляда.

Дон Лэндрам, вице-президент CD Group, был приятно удивлен тем, как Oracle справилась с интеграцией своих продуктов с PeopleSoft и J.D. Edwards. Его компания была реселлером J.D. Edwards, и он признает, что многие испытывали страх, неопределенность и сомнения, думая, будет ли Oracle действительно поддерживать приложения J.D. Edwards после покупки PeopleSoft. (Напомним: Oracle выступила с предложением о враждебном поглощении PeopleSoft через несколько дней после сообщения последней о покупке J.D. Edwards — вместе с ее прочными позициями в среднем сегменте рынка ERP.)

Oracle поначалу почти не говорила о J.D. Edwards, и это обстоятельство посеяло беспокойство в канале. «Oracle узнала многое о J.D. Edwards лишь после покупки. Сначала был страх, поскольку они не говорили о J.D. Edwards, но теперь я очень доволен тем, что ими сделано», — говорит Лэндрам.

«Oracle быстро осознала, насколько этот продукт крепок и жизнеспособен, и предложила свой план», — добавил он. На самом деле, по его мнению, Oracle гораздо лучше справилась с этой работой, нежели PeopleSoft.

Шеферд из AMR говорит, что во всех отношениях производственный сектор оживает. На уровне крупных компаний из списка Fortune 1000 лидируют Oracle и SAP. Уровнем ниже успехом пользуются Microsoft, Sage Software и Exact Software, но они испытывают все большее давление со стороны Oracle и SAP, считает он.

Есть еще компания Lawson, которая собирается купить Intentia. Lawson, наряду с SSA, нацеливается на верхнюю половину производственных компаний среднего масштаба — с годовым доходом от нескольких сотен миллионов до 1 млрд. долл. Неплохой прицел. «Многие из этих компаний купили систремы ERP в конце 80-х и наверняка купят их опять», — говорит Шеферд.

Часть таких компаний может отказаться от покупки продуктов SAP или Oracle, считая их достаточно сложными, и здесь открываются возможности для SSA, Intentia и QAD, уверен Шеферд.

«Супервертикаль» с богатыми нишами

Доходы от лицензирования по производственным отраслям

ОтрасльДоход, млн. долл. (2004 г.)Прирост, % (2004 г. к 2003 г.)
Текстильная13516
Швейная11114
Деревообработка/Производство бумаги/Полиграфия15513
Нефтепродукты/Химикаты/Пластмассы35519
Фармацевтика/Биотехнологии24715
Металлургия/Металлоизделия1865
Машиностроение (сельскохозяйственное/строительное/тяжелое)25810
Компьютеры и электроника (периферия, средства связи, полупроводники)70510
Автомобильная (включая автозапчасти)56714
Аэрокосмическая промышленность/Оборона33611
Продукты питания/Напитки/Фасованные потребительские товары46321
Прочие отрасли производства28228

Источник: AMR Research.

Версия для печати (без изображений)