По утверждениям реселлеров, переход от сотрудничества с IBM к партнерству с Lenovo прошел гладко. Однако до сих пор важные вопросы остаются без ответов. Как Lenovo планирует работать с партнерами? Будет ли компания расширять портфель? И самое главное: какова же, в конце концов, ее стратегия в борьбе с Dell?

С тех пор как Lenovo начала работать на североамериканском рынке — а это случилось после приобретения ею ПК-бизнеса IBM, прошло почти полгода, однако, по мнению дилеров, эта компания все еще не дает бизнес-партнерам сколько-нибудь существенных указаний на то, какова ее долгосрочная стратегия или хотя бы планы по развитию каналов сбыта.

Переход от партнерства с IBM к сотрудничеству с Lenovo прошел лучше, чем предполагалось, добавляют они, но Lenovo еще не утвердилась на рынке в качестве серьезного конкурента Dell.

Перспективность Lenovo, с точки зрения дилеров, в том, что эта компания имеет хорошую капитализацию и низкие производственные издержки, а значит — способна составить Dell жесткую конкуренцию. Судя по данным последнего финансового отчета, оборот вновь созданной компании составляет 10 млрд. долл. Более того, отмечают реселлеры, вступая в противоборство с Dell, Lenovo имеет в активе популярный брэнд и лояльный канал сбыта. Поэтому дилеры с нетерпением ожидают кристаллизации планов Lenovo.

Джон Эдвардсон, председатель совета директоров и главный управляющий компании CDW, заявил, что ее представители провели ряд встреч с руководителями Lenovo — как до, так и после сделки с IBM. «Мы обсуждали с ними самые разные проблемы, вплоть до того, какие продукты хотят, по нашему мнению, получить от них клиенты в сфере СМБ, а также другие категории потребителей, — сказал он. — У нас проходили регулярные обсуждения, и представители CDW по просьбе Lenovo высказали множество соображений о потребностях клиентов из различных сегментов рынка». Эдвардсон не стал вдаваться в детали, но заявил о своей уверенности в том, что Lenovo готова начать активные действия против Dell. «Если судить по полученной нами информации, у Lenovo еще много козырей, и вы это увидите», — заверил он.

Но как бы то ни было, компания пока не высказала ничего принципиально нового относительно своих намерений. Она не предприняла никаких энергичных действий для того, чтобы обратить себе на пользу сбои в каналах сбыта Hewlett-Packard. Не воспользовалась Lenovo и тем обстоятельством, что Dell пока не в состоянии одновременно обеспечивать высокие темпы роста оборота, соответствующие ожиданиям фондового рынка, и продолжать давление на цены, удерживая их на весьма низком уровне.

Пока есть несколько сигналов, на основании которых можно делать предположения о дальнейших намерениях Lenovo:

  • Компания активно проводит линию на обновление и модернизацию ноутбуков марки ThinkPad, которую она приобрела у IBM. Lenovo не ограничилась разработкой первого планшетного ПК марки ThinkPad (ThinkPad X-Series). В сентябре она анонсировала выпуск модели ThinkPad Z-Series, первого ноутбука с технологией EVDO. ThinkPad Z-Series имеет также встроенный широкоэкранный формат и может поставляться не в традиционных для ThinkPad корпусах черного цвета, а в титановых.
  • Дипак Адвани, директор Lenovo по маркетингу, на состоявшейся в сентябре в Нью-Йорке пресс-конференции дал понять, что его компания будет размещать на продуктах ThinkPad логотип IBM на протяжении последующих пяти лет — таковы условия сделки с IBM, а другие руководители Lenovo сообщили, что фирма будет совершенствовать полученные в наследство от IBM технологии, например ударопрочные компоненты.
  • Компания будет продолжать развивать приобретенные у IBM технологии, включая ThinkVantage; на состоявшемся в августе 2005 г. форуме Intel для разработчиков (IDF) главный управляющий Lenovo Стив Уорд и главный управляющий Intel Пол Отеллини демонстрировали, как разработанные Lenovo средства администрирования функционируют на системах, оснащенных будущими (еще не поступившими на рынок) процессорами Intel.
  • На состоявшейся в Нью-Йорке пресс-конференции Юаньцин Ян, председатель совета директоров Lenovo, заявил, что компания хотела бы формировать свой глобальный бизнес как состоящий из двух примерно равных частей: одна ориентирована на потребительский рынок, малый бизнес и образовательные учреждения, а другая — на предприятия и правительственные учреждения. В Китае 70% бизнеса Lenovo приходится на так называемых «транзакционных» клиентов — малый и средний бизнес, учреждения образования и частных лиц. В Соединенных Штатах ПК-бизнес, являвшийся в прошлом собственностью IBM, полностью ориентирован на коммерческих клиентов, а производимая продукция в основном относится к классу high end. До продажи этой части активов IBM руководители корпорации проводили линию на полное игнорирование потребительского сегмента рынка в пользу коммерческих клиентов, добившись лишь ограниченного успеха в сфере СМБ.

По словам руководителей Lenovo, фирма будет и впредь поддерживать прямые отношения с некоторым числом крупных клиентов, проводя в то же время курс на наращивание объема продаж через канал сбыта.

И все же руководителям компании еще предстоит ответить на множество вопросов, касающихся планов Lenovo в отношении канала сбыта. На пресс-конференции журналисты по меньшей мере дважды напрямую спросили Юаньцина Яна о том, что Lenovo собирается делать в плане борьбы с конкурентами — Dell и HP, но он ограничился общими рассуждениями о том, что в Китае Lenovo обладает неисчерпаемыми и эффективными производственными ресурсами. Он заявил, что благодаря имеющейся «инфраструктуре в различных районах мира», а также «первоклассной и самой разносторонней в отрасли команде управленцев» Lenovo имеет «существенное преимущество в конкурентной борьбе».

После выступления в Нью-Йорке Юаньцин Ян быстро покинул здание и вернулся в Пекин. Через PR-службу компании он заявил, что не будет отвечать на вопросы по итогам пресс-конференции. Получить комментарии у других руководителей Lenovo нам не удалось.

Правда, руководители Lenovo ответили на вопросы CRN по электронной почте, но в сущности повторили замечания Юаньцина Яна о том, что Lenovo увеличит объем транзакционных продаж, что в борьбе с Dell будет использовать программы ThinkVantage и Think Express, а также будет сотрудничать с дилерами.

Рональд Коулман, главный управляющий фирмы MarCole Interactive Systems, которая является партнером Lenovo, солидарен с другими реселлерами, утверждающими, что компания предоставляет им мало информации, хотя в ее заявлениях провозглашается намерение активно использовать канал сбыта. «Может быть, они что-то нам посылали по электронной почте, и моя система идентифицировала эти письма как спам, — сказал Коулман. — Но в общем-то я не получал от них сообщений, свидетельствующих об их намерении что-то менять».

Крис Ферри, исполнительный вице-президент реселлерской фирмы Technology Integration Group, заявил, что переход от IBM к Lenovo коммерческие заказчики восприняли спокойно и что пока темпы развития его бизнеса, связанного с Lenovo, измеряются двузначным числом. Но у него все же остаются некоторые опасения.

«Наиболее серьезная проблема в том, что у них не все гладко с доступностью товара, — сказал он. — По-моему, они полагали, что во время переходного периода их снижение продаж окажется более существенным, чем это случилось на самом деле, и теперь кое-каких продуктов у них не хватает».

Джон Дерокер, старший вице-президент по продажам и маркетингу компании Nexus Information Systems, заявил, что для его фирмы переход от IBM к Lenovo не создал никаких проблем. «Начиная с 1 января я подписал контракты на поставку и установку 1300 настольных систем Lenovo, несмотря на то, что конкурентами были Hewlett-Packard и Dell, — сообщил он. — Моим клиентам неважно, с кем я работаю — с Lenovo или с IBM. Я не получал ни одного отказа, ни одного запроса после того как сообщал клиентам, каким образом произошла смена поставщика».

Единственная проблема с Lenovo состоит в том, чтобы разобраться, «кто в компании является ответственным за контакты со мной, кто мой представитель, кто мой ресурс», — сказал он. Но тут же добавил, что она решается довольно просто: «Когда поймешь, с кем тебе предстоит работать, считай, дело сделано».

Крис Ферри тоже полагает, что проблема доступности товара в значительной степени решена. Однако, по его мнению, Lenovo нужно разобраться с конфликтами в канале, возникающими при работе в государственном секторе. «Проблемные точки, которые надо ликвидировать, сосредоточены в государственном секторе», — заявил он и добавил, что прямая модель IBM, по-видимому, сохраняет баланс в правительственных и образовательных учреждениях, в то время как прямая модель Lenovo подрезает цены в канале. «Получается, что мы конкурируем с отделом продаж IBM, который заправлял на этом участке бизнеса, — заявил Ферри. — Lenovo предложила сделки по ценам, которые для нас неприемлемы; при таких ценах бизнес не имеет смысла. Границы размыты. Мы не можем успешно работать с Lenovo в госсекторе, потому что мы не установили доверительных отношений».

По данным CRN Monthly Solution Provider Survey, за время, прошедшее после приобретения Lenovo брэнда ноутбуков ThinkPad, их популярность несколько снизилась. По прошествии нескольких месяцев с момента заключения сделки Lenovo—IBM редакция CRN провела опрос с участием более 200 дилеров, и только чуть больше 12% из них заявили, что ноутбуки Lenovo продаются лучше всех остальных; год назад этот показатель составлял 14%.

В сегменте настольных ПК примерно 6% дилеров назвали наиболее популярным брэнд Lenovo. По сравнению с прошлым годом этот показатель не изменился, но надо сказать, что другие поставщики — особенно Apple — за этот период значительно увеличили свою долю.

Пока Lenovo решает проблему присутствия своих ноутбуков в канале сбыта, в других компаниях тоже происходят изменения. В сентябре руководство развитием канала сбыта Toshiba было поручено Джерри Лампкину, долгое время работавшему с каналом. Лампкин был назначен вице-президентом подразделения Digital Products Division в Toshiba America Information Systems.

Ранее в этом году произошли серьезные изменения в руководстве подразделения по работе с каналом фирмы Sony, предпринимающей усилия по наращиванию продаж ноутбуков Vaio через канал сбыта. По словам Криса Ферри, без ответа остается еще одна группа вопросов: каким образом и в каком направлении Lenovo собирается расширять свой портфель? «Собираются ли они заниматься принтерами, серверами или настольными ПК общего назначения? — пояснил он. — На каком поле они намереваются играть?»

Дилеры все еще ждут ответов на эти вопросы.

Валютные проблемы могут затормозить развитие Lenovo

Важный компонент стратегии Lenovo в борьбе с Dell и Hewlett-Packard состоит в том, что за ней стоит гигантский производственный потенциал Китая, позволяющий, как полагают руководители ее родительской компании, изготавливать недорогие системы для рынка США.

Это одно из немногих стратегических соображений, которые председатель совета директоров Юаньцин Ян счел нужным высказать публично, но в нем кроется потенциальная проблема. Споры вокруг валютной политики Китая, которая, по мнению американских промышленников и законодателей, дает китайским компаниям ценовое преимущество над товарами, производимыми в США, могут поставить под сомнение перспективность стратегии Lenovo.

Официальные лица США утверждают, что Китай произвольно устанавливает обменный курс своей валюты, с тем чтобы удерживать цены на свои товары на более низком уровне, чем цены на продукты американских товаропроизводителей; Китай отрицает это обвинение. В этом году Китай отошел от практики привязки своей валюты — юаня — к американскому доллару, перейдя к индексированию валютного курса относительно «рыночной корзины» иностранных валют. Китайские представители утверждают, что в результате разница в реальной стоимости юаня и доллара сократится примерно на 10%. Министерство финансов США отслеживает ситуацию, с тем чтобы выяснить, произойдет ли это на деле.

Однако некоторые участники канала сбыта уже сейчас выражают сомнения в искренности китайской стороны. «Да это капля в море, — так охарактеризовал новый метод индексирования юаня Ал Лубрано, президент фирмы Technical Materials, которая специализируется на производстве компонентов. — Это не имело никакого смысла». Лубрано — член Национальной ассоциации производителей и в этом качестве давал показания на слушаниях в Конгрессе по данной проблеме, призвав правительство внимательно следить за всеми шагами Китая в сфере валютной политики.

Лубрано заявил, что низкие цены на китайские товары формируются отчасти благодаря занижению валютного курса юаня, а отчасти вследствие низкой стоимости рабочей силы, поэтому конкурировать с такими товарами очень сложно. Его компания производит, в частности, компоненты для изготовителей компьютеров, а также для других компаний, например автомобилестроительных, которые тоже испытывают давление.

«Наши партнеры нередко говорят, что их клиенты хотели бы приобретать продукты «по китайским ценам», — заявил он, выступая перед членами финансового комитета Сената США. — И я боюсь, что этот процесс только начинается. Существует опасность, что положение станет гораздо хуже».

Следующий акт этой драмы начался в октябре, когда министерство финансов США опубликовало результаты анализа валютных дисбалансов в отношениях с Китаем, а также отчет о том, способствовала ли проводимая китайскими властями новая курсовая политика созданию равных условий для конкуренции товаров, произведенных в Китае и в США. «До середины октября мы не узнаем, дало ли это что-нибудь, — сказал Лубрано. — Готов спорить на полсотни долларов, что там и не пахнет 10% сокращения дисбаланса, на которое рассчитывали некоторые».

Если эти опасения оправдаются, то, по словам Лубрано, в Конгрессе может усилиться поддержка одного или нескольких законов, например предложенного сенаторами Чарльзом Шумером (демократ от штата Нью-Йорк) и Линдси Грэмом (республиканец от штата Южная Каролина) законопроекта о введении 27,5%-ной пошлины на все продукты, импортируемые из Китая. Такая пошлина в сущности свела бы на нет все преимущества, которые получают компании, подобные Lenovo, изготавливая товары в Китае и импортируя их в США. И надо сказать, что в ряде случаев эти преимущества были весьма существенными.

Подобная пошлина ударила бы также по интересам других участников канала, включая сборщиков, закупающих компоненты у китайских производителей. Майк Забани, главный управляющий производственной деятельностью компании Tangent Computer, занимающейся сборкой систем, заявил, что сейчас его отношение к китайским производителям не определяется ценой их товаров. «Нас больше интересуют другие вопросы, в частности качество изделий и присутствие фирм-изготовителей в Соединенных Штатах для оказания поддержки», — заявил он.

«Сейчас китайские производители, а также базирующиеся в Китае разработчики программных продуктов стали связываться с нами чаще», — добавил он. Пока все это не оказывает серьезного влияния на бизнес Забани.

Представленные на американском рынке китайские товары не только дешевле продаваемых в США американских, южнокорейских и японских изделий, но и дешевле, чем в самом Китае. Билла Сю, генерального менеджера подразделения Channel Platforms Group компании Intel, перевели на работу в Китай, поскольку его функции в значительной степени сводятся к контролю за каналами сбыта на развивающихся рынках, таких, как Китай. По его словам, произведенные в Китае периферийные устройства для компьютеров продаются в Америке настолько дешевле, чем в самом Китае, что недавно он заказал из США китайскую ЖК-панель для своего нового дома в Пекине.

Но, сказал Сю, он не заметил никаких признаков того, что китайское правительство готово создавать трудности для своей экономики, уступая в конфликте из-за валюты.

Компания Intel призывает лидеров обеих стран сесть за стол переговоров и уладить разногласия, пока они поддаются урегулированию и не переросли в настоящую торговую войну. Между тем, Lenovo по сей день воздерживается от публичных заявлений по вопросам, связанным с валютным регулированием.

Эдвард Ф. Мольтцен, CRN/США

Версия для печати (без изображений)