Добившись успехов в работе с игроками розничного рынка, «Дистрибьюторская компания MICS» планирует активизировать деятельность в корпоративном секторе

В очередной партнерской конференции компании MICS, состоявшейся в октябре в Анталии, приняли участие более 100 человек. По приглашению дистрибьютора на форум приехали представители почти 80 реселлерских и розничных фирм из многих регионов России, а также московских офисов компаний-поставщиков — BenQ, Fujitsu Siemens Computers и Xerox.

Основное внимание организаторы конференции уделили анализу работы в таких сегментах ИТ-рынка, как ноутбуки, мониторы, принтеры, МФУ и ЖК-телевизоры. По словам Владимира Колина, директора по маркетингу компании MICS, для фирмы, позиционирующей себя как дистрибьютор для розницы, эти сегменты имеют первостепенное значение. По данным аналитической компании ITResearch, во всех перечисленных сегментах, за исключением лазерных принтеров, зарегистрированы высокие темпы роста.

Так, за первые 6 месяцев текущего года в России продано ноутбуков примерно на 50% больше (в штучном исчислении), чем за аналогичный период 2004 г. Правда, в последнее время наметилась тенденция к снижению темпов роста рынка ноутбуков, но о его насыщении говорить явно преждевременно. По оценкам аналитиков компании Rambler, более 15% владельцев ПК заявляют, что следующим компьютером, который они купят, станет ноутбук. Причем почти 40% опрошенных намерены за его покупкой отправиться в специализированный компьютерный магазин, и лишь чуть больше 1% сказали, что пойдут в магазин бытовой техники. «Для бизнеса MIics и наших партнеров это очень обнадеживающий прогноз», — заметил Колин.

Весьма динамично растут продажи ЖК-мониторов, лазерных МФУ и ЖК-телевизоров. По данным ITResearch, количество проданных ЖК-мониторов в первом полугодии 2005 г. почти вдвое превысило результат первого полугодия 2004 г. Рост в сегменте лазерных МФУ и ЖК-телевизоров (также в штучном исчислении) составил 160 и 270% соответственно.

В MICS подчеркивают, что продвижение ЖК-телевизоров становится для компании одним из перспективных направлений. Спрос на них быстро растет как в мире, так и у нас, причем по темпам перехода на новую технику Россия лишь незначительно отстает от развитых стран. Сегодня самые ходовые модели ЖК-телевизоров имеют экран 26—32 дюйма, и спрос на матрицы больших размеров быстро растет. По мнению ряда специалистов, ЖК-телевизоры в недалеком будущем вытеснят плазменные панели. Сегодня цены ЖК-телевизоров уже не намного отличаются от цен плазменных устройств, и этот разрыв будет сокращаться. К тому же некоторые вендоры решили отказаться от производства «плазмы», поскольку маржа на эти изделия заметно снизилась.

На фоне среднерыночных показателей MICS демонстрирует хорошие результаты. Как сообщил Владимир Колин, в первом полугодии было продано на 102% ноутбуков больше, чем за тот же период 2004 г. Объем продаж ЖК-мониторов, лазерных МФУ и ЖК-телевизоров (в штучном выражении) вырос на 150, 170 и 2560% соответственно (продажи ЖК-телевизоров компания начала только в прошлом году, объемы первых поставок были невелики, чем и объясняются столь высокие темпы роста). Даже в сегменте лазерных принтеров, продажи которых в России за первые 6 месяцев этого года были на 2% меньше, чем за тот же период 2004 г., MICS показала рост 7%.

В целом, по словам руководителей MICS, ее бизнес развивается в соответствии с намеченными планами. По предварительным прогнозам, в этом году оборот вырастет на 70—80%.

На предыдущей партнерской конференции (см. CRN/RE № 22/2004) отмечалось, что для устойчивого роста компании необходимо расширить ассортимент продукции, предлагать больше товаров, пользующихся массовым спросом, и увеличить число дилеров, сделав акцент на развитии региональных продаж. Как сообщила Лейла Гумбатова, заместитель генерального директора MICS, эти задачи успешно решаются. За последний год число реселлеров увеличилось почти на 30%: сейчас с MICS работает более 2500 зарегистрированных дилерских компаний, из них активных — свыше 600.

«Розничным компаниям сегодня мы можем предложить широкий спектр продукции, — заявил Владимир Колин. — Помимо уже упомянутых категорий товаров у нас есть цифровые фотоаппараты, плазменные панели, видеокамеры, портативные DVD-плееры, сканеры, карманные ПК и разнообразные аксессуары. В число наших вендоров входят также Samsung, Plustek, Neovo. А в сентябре мы заключили дистрибьюторский контракт с компанией Toshiba на поставку всей линейки ее ноутбуков».

Основные партнеры MICS — розничные фирмы. Их доля в общем количестве реселлеров достигает 64%, 20% составляют субдистрибьюторы, 11% — корпоративные дилеры и 5% — Интернет-магазины.

По словам Владимира Лисогорского, генерального директора MICS, условия работы стали более сложными и напряженными: «Компании ведут себя более жестко и агрессивно». Это объясняется тем, что темпы роста отечественного ИТ-рынка с годами несколько снизились, производители же планируют свою деятельность «от достигнутого» и считают, что темпы роста их бизнеса по крайней мере не должны отставать от темпов роста рынка. К тому же на российский рынок приходят все новые и новые игроки с солидными бюджетами и тоже отнимают некоторую долю.

Компания MICS, отметил Владимир Лисогорский, постоянно рекомендует реселлерам использовать все доступные им финансовые инструменты, помогающие более эффективно вести бизнес, а такие инструменты сегодня на рынке есть. «Банки все охотнее предоставляют кредиты, — говорит он. — Но в наши дни этого уже недостаточно. Игрокам рынка надо активнее переходить к лизинговым схемам, использовать факторинг». Действительно, при нынешних оборотах дистрибьютору очень трудно брать на себя решение всех финансовых проблем партнеров.

Остановившись на перспективах развития, Лисогорский сказал, что компания планирует начать активную работу с игроками корпоративного сектора. В настоящее время рассматривается возможность подписания контрактов с новыми вендорами, поскольку работать на корпоративном рынке, не имея в ассортименте сетевого оборудования, мощных серверов и СХД, трудно.

Партнеры дают в целом высокую оценку деятельности дистрибьютора. Так, по словам Владислава Зорина, владельца новосибирской компании «Готти», есть ряд устройств, которые его компания закупает преимущественно у MICS. «Например, у этого дистрибьютора на складе всегда есть широкий ассортимент ноутбуков, — сказал он. — Для нас это имеет большое значение, так как позволяет подобрать технику для любых заказчиков. «Готти» работает и с корпоративными клиентами, и в рознице, и как субдистрибьютор».

Юрий Назаров, заместитель директора по работе с корпоративными клиентами компании АРТЭК (Тольятти), отмечает, что MICS не завышает цены, ее менеджеры быстро решают все вопросы, и доставка очень оперативная. «Дистрибьютор часто пользуется услугами транспортной компании, которая привозит грузы на свой склад в нашем городе. Поэтому нам не надо «гонять» в Москву свою машину», — добавил он.

Вместе с тем партнеры высказали ряд критических замечаний в адрес дистрибьютора. Например, Владислав Зорин считает, что в MICS очень долго принимают решения, если требуется отступить от каких-то устоявшихся правил работы. Юрий Назаров посетовал на трудности получения товарных кредитов. А Виталий Степанов, генеральный директор московской компании KNS, высказал пожелание, чтобы MICS пересмотрела условия поставок ноутбуков. «Ряд дистрибьюторов идут навстречу партнеру, который несет определенные риски, — сказал он. — Бывает, что клиент отказывается от покупки дорогостоящего изделия, и некоторые дистрибьюторы готовы взять товар назад и вернуть партнеру деньги».

Комментируя замечания реселлеров, Владимир Колин сказал, что сейчас практически все дистрибьюторы ужесточают финансовую политику. К этим непопулярным мерам их подталкивает острая конкуренция. «Надо признать, что некоторые партнеры избалованы излишне мягкими условиями дистрибьюторов, — подчеркнул он. — Но наша компания в финансовых вопросах всегда придерживалась строгих правил. Мы даем товарные кредиты, но просим, чтобы они погашались в срок. И если компания нарушает свои обязательства, мы можем пересмотреть отношение к ней. Любая вольность с задолженностью чревата потерей финансовой устойчивости. Что касается возврата ноутбуков, то это нестандартные условия, и они должны специально оговариваться в каждом конкретном случае».

Версия для печати (без изображений)