Два года назад в России было открыто представительство компании Brother, поставляющей на ИТ-рынок принтеры и МФУ. Вскоре после начала работы офиса вендор объявил об агрессивных планах по увеличению своей доли на российском рынке. О некоторых результатах деятельности компании и перспективах развития бизнеса глава российского представительства Йошиджи Мацуи рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.

CRN/RE:
Каких результатов представительству Brother удалось добиться в текущем году?

Йошиджи Мацуи: Наша доля на российском рынке пока невелика, но темпы роста позволяют с оптимизмом смотреть в будущее. Один из наших основных сегментов — монохромные лазерные принтеры со скоростью печати до 20 страниц в минуту. Подводя итоги первого полугодия, аналитики утверждают, что по продажам этого оборудования мы вошли в первую пятерку. Если сравнить итоги первого полугодия с аналогичным периодом прошлого года, то объемы продаж принтеров и МФУ выросли в пять раз. Очень хорошей была динамика роста в III квартале. Так, по результатам этого периода наша доля в сегменте монохромных лазерных принтеров на российском рынке составила 2,1% против 0,8% в I квартале. Таким образом, мы переместились с шестого места на четвертое. В сегменте лазерных МФУ Brother в I квартале контролировала 1,8% рынка, а к концу III квартала — 3%. В сегменте струйных МФУ наша доля увеличилась с 0,9% в I квартале до 3,7% в III квартале, в результате мы переместились с пятого на четвертое место.

CRN/RE: Какую долю российского рынка принтеров и МФУ вы планируете занять через несколько лет?

Й. М.: Мы рассчитываем, что в 2008 г. доля Brother в нише монохромных лазерных принтеров составит не менее 10%, в нише лазерных МФУ — порядка 15% и столько же — в нише струйных МФУ. Должен сказать, что в Европе мы уже вышли на эти показатели — там наша доля рынка достигла 15 и 20% соответственно.

CRN/RE: Какие усилия вы прилагаете, чтобы достичь намеченных целей?

Й. М.: Честно говоря, о высокой маркетинговой или рекламной активности нашей компании на российском рынке говорить пока нельзя. Спрос на продукцию Brother существует и поддерживается благодаря ее высокому качеству и приемлемой цене. Другими словами, наши товары сами себя продают. Но это не означает, что мы ничего не делаем для развития бизнеса. В компании много внимания уделяют построению партнерской и сервисной сетей. Значительная часть работы перенесена в регионы. Для дилеров устраиваются специальные промоакции, а чтобы привлечь внимание заказчиков к нашей продукции, мы проводим «Дни Brother». Надо сказать, что после этих мероприятий объем продаж наших принтеров, МФУ и факсимильных аппаратов увеличивается на 45—50%.

CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть, каковы темпы ее роста?

Й. М.: На сегодня мы заключили дистрибьюторские соглашения с семью компаниями и пока не планируем увеличивать их количество. Партнеров второго уровня у нас свыше 300, их число за последний год выросло примерно в два раза и продолжает увеличиваться. Дилеры обеспечивают широкий региональный охват. Сегодня перед нами стоит задача — в несколько раз увеличить объем сбыта продукции через розничную сеть. С этой целью мы ведем переговоры с крупными магазинами. По мнению руководства компании, наличие нашей продукции в розничных магазинах повысит популярность и узнаваемость марки Brother.

CRN/RE: Решена ли задача организации сервиса?

Й. М.: Развитие сети сервис-центров было и остается одним из приоритетных направлений нашей деятельности. Сейчас у нас насчитывается более 150 сервис-центров, работающих во многих городах РФ. Как правило, квалификация сотрудников позволяет практически любой ремонт осуществлять на месте, и лишь в самых сложных случаях оборудование отправляют в Москву.

CRN/RE: Какие требования вы предъявляете к партнерам?

Й. М.: Мы не предъявляем к дилерам каких-либо «особых» требований. Достаточно, чтобы у компании было желание продавать продукцию Brother. Что касается дистрибьюторов, у них есть перед нами определенные обязательства по объему закупок. Кроме того, принимая решение о заключении дистрибьюторского соглашения, мы смотрим, в каких регионах партнер располагает широкой дилерской сетью, и стремимся не допустить конкуренции, а тем более ценовых войн между дистрибьюторами.

CRN/RE: На продвижении каких видов продукции Brother акцентирует внимание?

Й. М.: Основу нашей линейки составляют монохромные принтеры начального уровня — лазерные и струйные, МФУ и факсимильные аппараты. Именно эти категории продуктов мы планируем развивать и предлагать заказчикам. В ассортименте Brother есть и цветные устройства, но их доля невелика. Сегодня доля принтеров в объеме продаж составляет 30%, МФУ — 50%, факсимильных аппаратов — 20%. Самым перспективным сегментом мы считаем МФУ, по темпам роста продаж они опережают принтеры и факсы.

CRN/RE: Ведущие поставщики принтеров и МФУ утверждают, что цветная печать все больше пользуется спросом у корпоративных заказчиков, и ваше заявление о приверженности к монохромным устройствам заметно выделяется на этом фоне...

Й. М.: Мы считаем, что сегмент монохромных принтеров и МФУ не только не «схлопнется», но и серьезно не сократится в обозримом будущем. Цвет, конечно, нужен для подготовки некоторых материалов, но в повседневной деятельности компаний преобладают черно-белые документы. И нет никакой необходимости печатать их в цвете. Несмотря на то что стоимость цветной печати снижается, монохромные устройства и расходные материалы все равно дешевле. Заказчики из сегмента СМБ и SOHO, а именно их мы считаем главными покупателями нашей продукции, — люди прагматичные. Они не склонны переплачивать за те функции и возможности, которые им не нужны или без которых можно обойтись. Кстати, по этой же причине наша продукция победила в нескольких тендерах, проводимых государственными учреждениями. Поэтому мы рассчитываем, что спрос на наши устройства не упадет. А то, что другие вендоры смещают акценты в сторону «цвета», лишь облегчает нам жизнь.

Версия для печати (без изображений)