В прошлом году компания «Марвел» стала одним из лидеров по количеству контрактов, заключенных с новыми вендорами. Зачем дистрибьютору понадобились новые поставщики? На этот и другие вопросы заместителя главного редактора CRN/RE Алексея Перегудова отвечает Константин Шляхов, генеральный менеджер компании «Марвел» по дистрибуции.

CRN/RE: С чем компания закончила 2005 г.?

Константин Шляхов: Год, безусловно, был для нас удачным. Темпы роста бизнеса оказались выше, чем мы планировали. «Марвел» заключила ряд дистрибьюторских соглашений, причем мы выполнили трехлетний план по привлечению новых вендоров.

CRN/RE: Означает ли это, что в ближайшие два года в таком количестве новые поставщики не появятся?

К. Ш.: Совершенно верно. Более того, мы, возможно, откажемся от работы с некоторыми вендорами. У нас сейчас обширный продуктовый портфель и есть возможность выбрать лучших поставщиков, чья продукция наиболее востребована на рынке.

CRN/RE: Насколько сбалансирован состав вендоров «Марвел»?

К. Ш.: Идеальным он не будет никогда. Но к этому надо стремиться. Полтора года назад мы наметили для себя ниши, в которых были представлены слабо, и постарались их «закрыть».

В то время у нас стали сокращаться объемы продаж мониторов СТХ и остро встал вопрос поиска новых поставщиков мониторов. В результате мы заключили соглашения с ViewSonic и Acer. И, надо сказать, выбрали удачный момент. Acer значительно увеличивает свое присутствие на рынке. В отличие от корейских вендоров, у этой компании есть продуманная политика в канале, что позволяет не только выполнять обязательства перед поставщиком по объему продаж, но и зарабатывать как нам, так и дилерам. ViewSonic также имеет агрессивные планы по увеличению рыночной доли.

И самое важное, что эти планы подкрепляются конкретными делами — партнерской политикой, доступностью продукции.
Следующая ниша — телефония (в первую очередь традиционная). У нас есть партнеры, которые активно занимаются поставкой этих решений. Чтобы удовлетворить спрос, мы подписали соглашение с Avaya.

Учитывая «затухание» наших отношений с AMP, мы искали новых поставщиков пассивного сетевого оборудования и полтора года назад «нашли» Panduit, а в этом году — T-Com. Работая с НР и IBM, мы планировали найти новых поставщиков ноутбуков. Поэтому были заключены соглашения сначала с Sony, потом с Acer. Скоро в этом сегменте добавится еще один вендор — Lenovo.

CRN/RE: Но это замена ноутбуков IBM...

К. Ш.: Я говорю о линейке нижней ценовой категории, которую Lenovo изначально предлагает под своей торговой маркой. Сейчас эти устройства в Россию не поставляются, и не известно точно, когда начнутся продажи, но планы по их продвижению анонсировались.

Еще одна товарная группа, в которой мы хотели найти новых партнеров, — системные платы. Но когда мы начали искать поставщиков, то увидели, что наш партнер — Gigabyte — значительно увеличил свою активность на рынке. Кроме того, у нас выросли продажи системных плат Intel: мы вышли на первое место у этого поставщика. Поэтому было принято решение не заключать новых контрактов в данном сегменте.

Хочу добавить, что мы планируем увеличить продажи принтеров и сканеров. Поэтому подписали контракт с Canon.

CRN/RE: Когда заключалось соглашение с Acer, то речь прежде всего шла о продвижении ноутбуков. О мониторах говорилось как о сопутствующем товаре. Почему изменились планы?

К. Ш.: Мы не ожидали от Acer таких решительных действий в сегменте мониторов. За короткий срок вендор заметно укрепил свои позиции. Мы вовремя это заметили и переориентировали бизнес.

CRN/RE: О соглашении с Sony. Это, безусловно, известный брэнд, но партнерская политика компании, мягко говоря, оставляет желать лучшего.

К. Ш.: У нас уже был контракт с этой компанией: «Марвел» поставляет цифровые камеры Sony. Поэтому нам достаточно было получить дополнительную авторизацию на ноутбуки.

Конечно, с Sony работать не просто, но мы знаем это и приспосабливаемся.

CRN/RE: В прошлом году после некоторого перерыва вы возобновили отношения с Canon. Что помешало нормальному сотрудничеству в первый раз, и где гарантия, что это не повторится?

К. Ш.: Тогда у этого вендора была несколько иная структура и существовало четкое деление между московским и питерским офисами. Мы сотрудничали с последним и заведомо имели некоторое «поражение в правах». Но сейчас в Canon многое изменилось. Произошла некоторая централизация, и то, что мы работаем с менеджером в Санкт-Петербурге, не влияет на уровень взаимодействия с вендором.

Кроме того, Canon расширила ассортимент продукции. Раньше мы рассматривали ее исключительно как поставщика принтеров, причем с небольшой доходностью бизнеса. Сейчас, если говорить о принтерах, доходность осталась такая же низкая, но появилось много других товаров — МФУ, сканеры, цифровая фототехника, на которых мы можем заработать больше.

CRN/RE: Среди крупных российских дистрибьюторов мало компаний, которые, как и «Марвел», не входят в диверсифицированные холдинги. Кроме того, у вас достаточно скромный ассортимент продукции. Как вы поддерживаете рентабельность бизнеса?

К. Ш.: Это достаточно тяжело. Например, в периоды сезонного падения продаж у нас нет возможности поддерживать дистрибьюторский бизнес за счет другого. Конечно, у «Марвел» есть другие направления, а у нашего основного акционера — другой бизнес. Но устойчивость компании в основном зависит именно от дистрибуции компьютерной техники. Поэтому мы вынуждены четко взвешивать каждый свой шаг. Может, поэтому нам удается избегать серьезных ошибок.

CRN/RE: В ассортименте «Марвел» есть цифровые фотоаппараты. Будете ли вы поставлять другое оборудование, относящееся к категории бытовых цифровых устройств?

К. Ш.: Мы вынуждены начать поставки ЖК-телевизоров, потому что наши вендоры прикладывают определенные усилия к продвижению этой продукции. Но в то же время у наших партнеров это пока не вызывает большого интереса.

CRN/RE: Какова структура вашей дилерской сети?

К. Ш.: Классификация достаточно условна. Наши партнеры — это ОЕМ-дилеры — национальные сборщики ПК, розничные фирмы, системные интеграторы, субдистрибьюторы и региональные субдистрибьюторы, а также традиционные реселлеры. Доля продаж крупным сборщикам ПК небольшая и достаточно стабильная в общем обороте компании — несколько процентов.

Очень сильно — до 30% — возросла доля системных интеграторов, а вот продажи для розницы сократились до 22%. И это при том, что мы увеличили товарное предложение для последней группы клиентов.

Растет доля субдистрибьюторов. Нас это не радует, и мы будем предпринимать определенные меры для перераспределения товарных потоков. Но это не касается региональных субдистрибьюторов.

Доля традиционных реселлеров в нашем обороте стабильна и составляет примерно 20%.

CRN/RE: «Марвел» создает консигнационные склады на базе лояльных региональных партнеров. Иногда вы выбираете местного субдистрибьютора, а иногда предпочитаете компанию с иным профилем деятельности. С чем это связано?

К. Ш.: Есть города, в которых местного субдистрибьютора просто нет. В то же время мы хотим развивать там свой бизнес. Поэтому мы ищем того, кто, как мы считаем, наиболее полно обеспечит наши интересы. Выбор бывает и неудачным. Речь идет о тех случаях, когда партнер использует консигнационный склад для увеличения своих собственных продаж. Казалось бы, это выгодно всем, ведь объем продаж растет. Но наше присутствие в регионе не расширяется, поэтому нам иногда приходится создавать несколько складов в одном городе.

Версия для печати (без изображений)