Канал проходит тест на лояльность. Новый президент и главный управляющий Hewlett-Packard Марк Херд испугал участников канала, когда поклялся продемонстрировать «железный кулак» в отношениях с реселлерами. Херд заявил, что HP будет в основном опираться на своих эксклюзивных партнеров, но предупредил: «А тех, кто не с нами, мы прогоним прочь». Слова Херда дали повод дебатам в канале, которые в 2006 г. наверняка заставят задуматься реселлеров о том, каковы выгоды и риски тесного партнерства лишь с одним вендором?

IBM, к примеру, быстро отреагировала на заявления Херда и объявила, что приветствует реселлеров, продающих конкурирующие брэнды, и рассматривает привлечение партнеров- конкурентов как способ увеличения доли рынка. EMC также, по-видимому, придется ответить на атаку HP, предпринятую в защиту лояльности. В рамках этой стратегии HP требует увеличения «коэффициента привязки», особое внимание вендора привлекают сделки, в которых фигурируют серверы HP и системы хранения от EMC.

Остается вопрос: приведет ли наступление HP под флагом лояльности к росту бизнеса реселлеров и самой HP и не потребуют ли другие вендоры такого же повышения лояльности в 2006 г.? Некоторые из партнеров HP приветствуют эту стратегию. «Мне всегда казалось странным, что партнер, который лоялен и выдержал испытание временем, не получает больше поддержки от вендора», — сказал Крейг Харпер, президент компании Lilien Systems, поставщика решений HP.

Версия для печати (без изображений)