Дистрибьюторы процессоров обычно не соблюдают известное правило — сотрудничать в рамках товарной группы как минимум с двумя поставщиками. Причем не только в России. Оставим в стороне причину трепетной лояльности партнеров Intel и «яростное нежелание» дистрибьюторов AMD расширять товарное предложение. Изучением этого вопроса по всему миру сейчас занимаются аналитики.

Однако случаи, когда один дистрибьютор предлагает продукцию обоих поставщиков процессоров, известны. До недавнего времени на российском рынке работала только одна такая фирма — «ИСА Harware» (входит в международную дистрибьюторскую компанию Asbis). Теперь к ней присоединилась компания «Марвел» — один из старейших дистрибьюторов Intel в России, ставшая третьим мастер-дистрибьютором AMD (два других — «Аэртон и «ИСА Harware»).

По словам Константина Шляхова, генерального менеджера «Марвел» по дистрибуции, первые переговоры между партнерами состоялись летом 2005 г., решение о заключении соглашения было принято в конце прошлого года.

Комментируя это соглашение, Пьер Брансвик, региональный директор AMD по продажам в России, СНГ, Ближнем Востоке и Африке, подчеркнул: чтобы не произошло дублирование канала продаж, компания работает с минимальным числом дистрибьюторов.

«Нам нужны партнеры, разбирающиеся в бизнесе поставок процессоров. И мы не требуем от них эксклюзивности. Они могут работать и с нашими конкурентами. Для нас партнер, продвигающий продукцию разных производителей, наиболее интересен, так как он может предложить клиенту свободу выбора», — добавил он.

Александр Беленький, руководитель московского представительства AMD, считает, что в лице «Марвел» компания нашла партнера с обширным региональным покрытием, хорошими финансовыми и логистическими возможностями. «Кроме того, «Марвел» поставляет много другого оборудования, востребованного заказчиками, и это должно сказаться на продажах процессоров», — уверен он.

А зачем новый вендор «Марвелу»? Самая банальная из озвученных причин — чтобы иметь двух поставщиков в рамках товарной группы. Но она не единственная. Подводя итоги работы в 2005 г., руководство дистрибьютора заявляло, что теперь компания имеет возможность выбирать поставщиков, и «Марвел» будет отдавать предпочтение тем, кто позволяет обеспечить прибыльность бизнеса. А по словам Константина Шляхова, ограниченное число дистрибьюторов AMD позволяет не только достичь определенных объемов продаж, но и получить неплохую прибыль: «Мы хотим играть на растущем рынке процессоров этого вендора». Кроме того, он утверждает, что дилерская сеть компании заинтересована в продукции AMD.

Важно отметить, что руководство «Марвела» подчеркивает, что это соглашение — вовсе не начало разрыва отношений с Intel. Дистрибьютор не собирается прекращать давнее сотрудничество.

Однако наверняка у многих возник вопрос: «А что скажет Intel?». «Они с пониманием восприняли наше решение и не чинили никаких препятствий», — утверждает Шляхов, добавляя при этом, что «Марвел» достаточно уверенно себя чувствует, чтобы подписывать подобные соглашения. «Время покажет: подводя итоги 2006 г., мы посмотрим, как повлияло это соглашение на наш бизнес с Intel», — резюмирует Сергей Пацкевич, вице-президент «Марвел» по маркетингу, руководитель направления «Комплектующие и периферия».

Говоря о планах сотрудничества на этот год, Константин Шляхов рассчитывает, что AMD войдет в пятерку крупнейших вендоров дистрибьютора. А Пацкевич добавил, что по итогам 2006 г. доля AMD может составить 10% от оборота направления «Комплектующие и периферия». При этом в компании считают, что соглашение с AMD не приведет к сокращению поставок процессоров Intel (по итогам 2005 г. их доля в обороте направления составила 48,5%).

Версия для печати (без изображений)