Маркетинговые разговоры об отраслевых решениях на базе ERP идут уже года три-четыре, если не дольше. В частных беседах представители интеграторских компаний высказываются вполне четко: невыгодно это. Значительно прибыльней взять стандартную поставку ПО и тщательно настроить ее под конкретного клиента. Заниматься продвижением отраслевого решения и заработать на повторяемости, на масштабе, на сокращении сроков проектов почти нереально — нет достаточного спроса. Кроме того, специализироваться на одной «вертикали» — значит работать с заказчиками-конкурентами. «В ходе автоматизации вы тут у нас все ноу-хау разведаете, а потом у соперников их примените? Нет уж, спасибо. Давайте договоримся, что в нашей отрасли вы работаете только с нами». Далеко не всегда эта позиция имеет под собой реальные основания, ведь никакого ноу-хау может вовсе и не быть, но и запретить клиенту так рассуждать подрядчик не в силах.

Любая специализация — это самоограничение. Если деньги пришли «не из той отрасли», значит от них надо отказаться? Вряд ли российские интеграторы готовы на такое пойти. Да и понести затраты на создание самого решения, отвлечь людей от реальных проектов ради пусть и лучезарной, но всего лишь перспективы мало кто может себе позволить. Тем более что всегда есть риск не угадать: займешься какой-то отраслью, страхованием например, в расчете на близкий рост спроса, а прогноз не оправдается. Поэтому чаще всего под «отраслевым» решением понимается вариант, выполненный для того или иного клиента, результат одного, редко двух-трех проектов. Говорить о том, что это готовый продукт, удовлетворяющий потребности значительного числа клиентов в данной отрасли, можно с трудом. В лучшем случае речь идет об отраслевой экспертизе, об опыте конкретных консультантов, которым посчастливилось хотя бы пару раз внедрять продукт на схожих предприятиях. И компания располагает такой экспертизой лишь до тех пор, пока эти специалисты ее не покинут в поисках лучшей доли.

ИТ-директора, в свою очередь, тщетно разыскивают продукты, максимально точно отвечающие специфике именно их отрасли, бизнеса их компании. Порой, отчаявшись найти такие, затевают собственную разработку, чаще всего на базе «1С». Другие выбирают компромиссный путь: вместе с системным интегратором разрабатывают на базе стандартной ERP решение «для себя», ожидая, что затраты, которые они понесли, растолковывая консультантам особенности своего бизнеса и производства и загружая собственных программистов настройкой, окупятся, если решение станет отраслевым и будет востребовано коллегами с похожих предприятий. Однако пока нет информации о том, что подобный подход, а таких примеров немало, себя окупил и дал какие-то преимущества подрядчикам.

Часть клиентов, обычно очень крупные компании или российские «дочки» международных концернов, считают, и не без основания, что реального отраслевого опыта у российских консультантов просто не может быть, поскольку у них еще слишком мало завершенных проектов, не говоря уж о проектах успешных. Поэтому большие компании обращаются к европейским интеграторам, которые «уже 15 лет только этот (например) SAP Retail и внедряют», или к тем, кто выполнял аналогичные проекты в других подразделениях материнской фирмы.

Конечно, у всех западных вендоров ERP отраслевые решения есть. Но, к сожалению, далеко не всегда они пригодны для нужд российских клиентов, бизнес которых организован иначе, чем у западных коллег. Европейские автомобильные и машиностроительные заводы, например, практически всегда — сборочные предприятия, куда стекаются произведенные по всему миру комплектующие. Российские заводы такого же профиля — чаще всего предприятия полного или почти полного цикла. Переход от «натурального хозяйства» к эффективному разделению труда в российской промышленности еще далеко не завершен.

Изменение ситуации

Однако время идет, спрос на ERP становится более массовым, а конкуренция — более жесткой. «Если бы я работала в вакууме, — говорит известный консультант, — я бы с удовольствием брала только крупные проекты и спокойно занималась полномасштабным внедрением SAP. Но не идут же такие клиенты!» Надо что-то делать.

IDC называет отраслевые решения одним из наиболее динамичных направлений на ближайшие годы. Крупнейшие вендоры ERP заявили о своих намерениях активно продвигать в России именно такие решения. Но пока еще продвижение «тяжелых» отраслевых ERP-систем — скорее дело будущего.

Тенденция рынка такова, полагает директор по развитию бизнеса представительства SAP в СНГ и Балтии Алексей Тананакин, что, завершив автоматизацию основных бизнес-процессов, клиенты стали обращать внимание на дополнительные возможности, которые имеются в предлагаемых SAP отраслевых решениях. Например, после десятилетия «стандартных» проектов в российской нефтяной отрасли все больше заказчиков начинают использовать специальное решение SAP for Oil & Gas. Но такие примеры немногочисленны. В России интерес к подобным решениям пока вряд ли может появиться, даже в крупных холдингах.

Отраслевая специфика — это проблема, над которой производитель работает постоянно, подчеркивает Тананакин. Вендор должен приложить максимум усилий, для того чтобы в ПО были включены повторяющиеся «вещи» и лучшие практики, которыми клиенты могли бы воспользоваться, считает он. Причем развитие отраслевой специфики требует разветвленной сети компаний-партнеров, в которых работают консультанты, хорошо понимающие специфику каждой отрасли. Партнерские сети SAP и Oracle пока далеки от такого состояния, они еще только строятся, хотя и довольно активно.

SAP в CНГ имеет 90 партнеров разных статусов, где работают более 2 тыс. консультантов, и предпринимает активные меры к увеличению их числа. Общее число консультантов по Oracle превышает 1,1 тыс. человек, ведут проекты более 25 партнерских компаний. Пул консультантов по Oracle растет стремительно: более 50% в год по оценке Алины Ашневиц, менеджера по работе с партнерами департамента бизнес-приложений Oracle СНГ. Кстати, Ашневиц отмечает успешную интеграцию партнеров PeopleSoft в партнерскую сеть Oracle в СНГ и полагает, что с расширением бизнеса по Oracle JD Edwards EnterpriseOne, как более легкого решения, ориентированного на средние предприятия, можно ожидать расширения географии партнерства. Ведь пока с этим вендором в России работают в основном московские и питерские фирмы. Развитие партнерской сети, накопление мастерства, опыта консультантов — существенное условие распространения отраслевых решений, а для начала — их появления.

Кроме роста партнерской сети для продвижения вертикальных решений необходим и реальный опыт. Пока в ряде отраслей, для которых у вендоров есть решения в мире, в России проектов нет вообще. В то же время у Oracle, например, есть хорошо «освоенные» отрасли, в которых в России реализовано хотя бы несколько крупных проектов, — металлургия, пищевая, химическая промышленность, телекоммуникационные компании. Но поскольку внедрения эти не полнофункциональные, охватывают обычно лишь небольшую часть бизнес-процессов компании, причем не специфичную для производства, а связанную с финансами и учетом, то речь тоже, как и в большинстве проектов SAP, не идет о применении отраслевого решения как такового.

И Oracle, и SAP, и SSA Global, и IFS разрабатывают свои отраслевые решения самостоятельно, без прямого участия партнеров, распространяя их затем по всему миру. Толчком к созданию отраслевого решения, как правило, служит отдельный удачный проект в какой-либо отрасли, подчеркивает Алексей Тананакин. Лучше всего, по его мнению, эта модель работает в организациях, имеющих распределенную структуру, или в компаниях, бизнес которых диверсифицирован. Тананакин отмечает, что часть отраслевых новшеств SAP рождается в процессе сотрудничества вендора с глобальными клиентами, когда разработанная на одном из проектов новая функциональность становится стандартом для всех заказчиков, использующих решения SAP для данной отрасли. Другая часть вертикальных разработок появляется в «недрах» SAP — на основе анализа требований рынка в тех или иных отраслях.

Подход этот достаточно общий, и для вендора было бы нецелесообразно создавать решения отдельно для нашей страны, где рынок ERP-систем растет пусть и быстро, но в абсолютном выражении несопоставим с большинством индустриально развитых государств. Однако в особо «интересных» случаях вендор не жалеет денег на создание решения, учитывающего российскую специфику. Правда, незаметно, чтобы такие отраслевые инициативы с ходу получали признание.

Энергетика в последние года полтора стала ареной ожесточенных интеграторских и вендорских сражений: в ходе реформы отрасли возникло много новых денежных клиентов с непростыми задачами. Видимо, до «бума ERP» в энергетике придется подождать еще два-три года, но это приятное событие нужно встретить во всеоружии. Летом 2005 г. компания Oracle начала разработку отраслевого решения на базе OEBS для энергетики. Основной акцент был сделан на функциональности управления ремонтами — ключевой вопрос для всех генерирующих энергокомпаний и отдельных станций. Привлечены были эксперты РАО «ЕЭС», изучен и опыт внедрения (благо проектов в энергокомпаниях и на станциях на базе OEBS достаточно много), и опыт тех клиентов, которые с помощью других продуктов уже далеко продвинулись с автоматизацией, в том числе ремонтных работ. Речь шла о том, чтобы уже осенью начать продвижение этого решения руками партнеров. Однако ни о каких контрактах на внедрение информации пока не поступало.

Розничная торговля — отрасль, где Oracle тоже имеет «особые интересы». Первый в России проект с использованием отраслевого решения Oracle Retail стартовал в сентябре 2005 г. Этот продукт основан на экспертных знаниях и технологии Oracle и компаний Retek и ProfitLogic. Ряд партнеров, ранее специализировавшихся на работе с розничными торговыми сетями, связывает с ним серьезные перспективы развития.

Другая «горячая» отрасль, где денег в последние год-два стало значительно больше, где усилилась конкуренция и вырос спрос на ИТ, — металлургия. Специфики здесь более чем достаточно, и учитывая, что отрасль эта очень неоднородна, наилучших результатов можно добиться на узких направлениях. Алексей Тананакин считает, что подход SAP к созданию отраслевых решений в последнее время все теснее связан с переходом к более интенсивному сотрудничеству с партнерами и о стандартизованных пакетированных решениях есть смысл говорить именно в этом контексте. Новое направление партнерской политики SAP, обнародованное в марте, тесно связано с продвижением отраслевых решений, и они уже начинают появляться, причем создаются на основе российской практики.

Одно из таких решений для поставщиков металлопродукции разработала Enegry Consulting. Оно построено на основе базовых возможностей программных продуктов SAP с использованием отраслевых решений для металлургии. Толчком послужил удачный опыт внедрения у одного клиента. Затем провели специальное исследование потребностей подобных потенциальных заказчиков. На основе этого анализа создали продукт, который опирается не на привычное для SAP внедрение определенных модулей, а на целостный набор функций, наиболее критичных и востребованных клиентами определенного типа. Нижняя ценовая планка такого проекта — 300 тыс. долл. Политика SAP, ориентированная на захват рынка ERP «снизу доверху», в значительной мере опирается именно на отраслевые, преднастроенные решения. Проекты на основе таких решений будут стоить от 100 тыс. долл.

Решения для тесного рынка

Подход, при котором отраслевые решения создают партнеры, давно применяется другими вендорами, в том числе Microsoft и «1С». Наиболее удачные партнерские разработки вендор сертифицирует и добавляет в общую «копилку». В России Microsoft Business Solutions (MBS) имеет около 100 партнеров, продвигающих Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics NAV, и, по общему мнению, им уже становится тесновато, маржа проектов по внедрению падает. В этой ситуации именно выбор отраслевой специализации может помочь конкурировать более эффективно. Директор подразделения MBS Евгений Воронин поясняет: «Наша задача — помочь партнеру в дифференциации своих услуг и предложений. Чем более уникальное предложение он имеет, тем легче ему находить новых клиентов и проще увеличивать прибыльность своего бизнеса».

Такая дифференциация, считает Воронин, возможна по направлению — «услуги и приложения, настроенные на специфику бизнес-процессов отдельных отраслей». «Мы определили несколько приоритетных: оптовая торговля и дистрибуция, розничная торговля, машиностроение и пищевая промышленность. По каждой из них у нас сегодня от 5 до 10 ключевых партнеров», — говорит он.

Далеко не все партнеры MBS занимаются разработкой отраслевых решений, но те, кто давно сделал на это ставку, добились многого. Columbus IT Russia, например, стала в 2005 г. единственным партнером Microsoft в Европе, ответственным за разработку и продвижение двух отраслевых решений в рамках инициативы Microsoft Industry Builder (для розничной торговли и для производителей промышленного оборудования). Кроме них Columbus IT Russia вывел на российский рынок решения для управления цепочками поставок (SCM), ценными бумагами, ремонтами и техобслуживанием. В 2006 г. планируется вывод решений для пищевой промышленности и дистрибуции скоропортящихся продуктов, в дополнение к уже существующим для дистрибуции, машиностроения, автомобильных дилеров.

Другой партнер, компания «Импакт-Софт», прицельно занимающийся Navision, тоже разработала несколько нишевых продуктов (управление производством мебели, фармацевтическим производством, управления рецептурным производством, для лизинговых и дистрибьюторских компаний).

«АНД Проджект» специализируется на Axapta, и на ее основе разработала решения для телекоммуникационных компаний, предприятий машиностроения, процессного производства, пищевой промышленности. Кроме этого, у компании есть специализированное решение для управления продажами в дистрибьюторских компаниях.

У компании GMCS есть семь собственных решений на базе продуктов MBS, в том числе для телекоммуникационных компаний, для складских комплексов и для управления строительными проектами. GMCS создает отраслевые решения по стандартной схеме: разработка решения на одном клиенте с последующей доработкой на 2—3 проектах, после этого решение проходит регистрацию в Microsoft.

Илья Дрозман, директор департамента продуктов Microsoft компании GMCS, говорит, что в среднем обобщение проектного опыта и формирование промышленного решения для регистрации его в Microsoft занимает до пяти — шести месяцев. Инвестиции в разработку составляют от нескольких десятков тысяч долларов на одно решение. Наличие отраслевых решений является для GMCS одним из серьезных конкурентных преимуществ, подчеркивает Дрозман.

Опасения за ноу-хау со стороны клиентов, разумеется, есть и они оправданны, подтверждает Дрозман, но эти вопросы четко регулируются соответствующими соглашениями о конфиденциальности между заказчиком и исполнителем проекта. Опыт SAP показывает, что заказчики, работающие в одной отрасли, обычно готовы использовать уже внедренные у конкурирующих компаний отраслевые решения, которые, тем не менее, всегда требуют настройки под конкретного клиента. Ведь не бывает двух одинаковых бизнесов, и для того чтобы «скопировать» решение, привычные бизнес-процессы пришлось бы перестраивать в соответствии с тем, как они организованы у конкурентов.

Для «1С» проблема разведения партнеров «по отраслям» еще более актуальна, чем для Microsoft. Это стало ясно более года назад, и уже тогда Борис Нуралиев говорил (см. спецвыпуск CRN/RE, № 2/2005, с. 44), что страна «не резиновая», для каждой отрасли хорошо бы иметь одно — два качественных решения. Тогда «1С» выбрала те области, в которых возможен быстрый коммерческий успех, и начала координировать разработку решений.

Сейчас уже для сотни отраслей и специализаций партнерами вендора разработаны тиражные продукты, которые получили в «1С» сертификат «Совместимо! Система программ 1С:Предприятие». К началу мая 2006 г. таких продуктов было более 800 от 300 фирм. Из них более 130 (60 разработчиков) сертифицированы на совместимость с «1С:Предприятие 8.0». Работа кипит: только за последний год сертификат выдан 84 продуктам.

После отбора конфигураций из числа сертифицированных решений некоторые продукты выпускаются под маркой «1С». Таких совместных продуктов выпущено более 30, и еще ряд находится в разработке. Из них на базе «1С:Предприятие 8.0» — 16. Почти все созданы за последние полтора года, с начала 2005. Часть из них — горизонтальные, например для логистических и складских задач (совместно с Axelot), управления автотранспортом (совместно с «1С-Рарус»). Часть — отраслевые: для полиграфического производства (совместно с «Армекс»), строительства (совместно с «Импульс-ИВЦ»), страхования (совместно с «Ортикон»). В мае — июне 2006 г. планируется выпуск вариантов «1С:Предприятие 8.0» «Пиво-безалкогольный комбинат», «Хлебобулочное и кондитерское производство», «Фармопроизводство», «Мясокомбинат», «Завод керамических изделий».

Разработка и внедрение отраслевых решений — перспективное направление работы системных интеграторов. Даже те вендоры, которые традиционно занимались созданием таких решений сами, уделяют все больше внимания взаимодействию с партнерами. Одни производители делают ставку на отраслевые решения, поскольку это может расширить область применения их продуктов и снизить цену проектов (как SAP). Другие стараются таким образом расширить сферу своего влияния в новых отраслях или прочнее закрепиться в старых (как Oracle), третьи поддерживают отраслевую специализацию своих партнеров для устранения излишней конкуренции в канале сбыта (как Microsoft и «1C»).

Трудно с уверенностью говорить о том, насколько реально востребованы отраслевые решения. В случае «тяжелых» ERP они распространены еще очень слабо. Неясно и то, насколько уже созданные решения отражают отраслевую специфику. Можно предположить, что простор для совершенствования остаетя огромный. В частности, несмотря на многочисленные заявления интеграторов о том, что у них «есть отраслевое решение для машиностроения», сами клиенты-машиностроители по-прежнему утверждают, что решений для их отрасли в России нет. Но на то он и заказчик, чтобы сомневаться, а подрядчик должен эти сомнения разрушить.

Версия для печати (без изображений)