В этом году Intel анонсировала новые платформы для мобильных ПК Intel Centrino Duo, для домашних компьютеров Intel ViiV и офисных ПК Intel vPro, и объявила о планах их выпуска. Переход от поставки компонентов — процессоров, наборов микросхем логики (НМЛ), системных плат — к производству платформ потребует от производителя смещения акцентов при их продвижении на локальных рынках, в том числе в России, и, по-видимому, изменения условий взаимодействия с партнерами — сборщиками ПК. О новой маркетинговой политике Intel обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Герберт Вебер, директор подразделения Intel Digital Home в регионе ЕМЕА.

CRN/RE:
Согласно предварительным данным (опубликованы в конце 2005 г.), в 2006 г. Intel намечала выпустить около 20 типов процессоров и примерно столько же моделей системных плат. Смогут ли российские партнеры — сборщики ПК — разобраться в таком многообразии компонентов и начать выпуск изделий, которые потребует наш рынок?

Герберт Вебер: У нас действительно слишком много разных моделей системных плат, это уже привело к проблемам в нашем собственном производственном цикле. Поэтому мы упростили модельный ряд, сократили число плат, НМЛ и процессоров.

В то же время, чтобы избежать возможного дефицита в сезонный пик продаж, мы создали буферный запас компонентов.

CRN/RE: Будете ли вы обучать российских партнеров новым методам сборки ПК на базе платформ Intel?

Г. В.: Да, конечно, мы уже начали такой цикл обучения, разъясняя партнерам, из каких компонентов создается каждая их трех основных платформ Centrino, ViiV и vPro. Для каждой платформы разработаны спецификации, определяющие набор процессоров, НМЛ, системных плат, и сборщики смогут достаточно легко ориентироваться. Мы будем информировать их о возможностях тех или иных компонентов, чтобы сборщики могли комбинировать некоторые из них.

Кроме того, мы проводим тренинги по маркетингу, где разъясняем условия участия в наших программах продвижения платформ и осуществляем переподготовку продавцов.

CRN/RE: В конце прошлого года Intel объявила, что в составе ее партнерской сети в России насчитывается 3,6 тыс. компаний. Сможет ли Intel в достаточно короткий период времени обучить их?

Г. В.: В регионе ЕМЕА у нас насчитывается еще больше партнеров — свыше 10 тыс. И конечно, всех сразу обучить мы не сможем. На российском рынке будут компании-лидеры и будут «отстающие», которые не смогут усвоить всю предоставляемую нами информацию. И мы считаем, что в конечном счете «отстающие» вынуждены будут уйти с рынка. Мы уже делаем определенное различие между партнерами, выделяем лидеров и присваиваем им статус Premier. Таким компаниям Intel в первую очередь предоставляет информацию о технологиях, продуктах, хотя вся она доступна практически любому партнеру.

Но наша задача заключается не в том, чтобы продвинуть местный рынок вперед. Поэтому я считаю, что ориентация Intel на лидеров рынка и предоставление им определенных маркетинговых преимуществ совершенно оправданно — эти партнеры ведут весь рынок за собой и тем самым способствуют его развитию. Мы будем концентрировать свои маркетинговые усилия на помощи примерно 10% наших партнеров — ведущим российским компаниям, проявляющим большой интерес к освоению новых технологий. В этом году мы намерены направить основные инвестиции в программы обучения и подготовку специалистов компаний-лидеров, чтобы они получили наиболее глубокие знания о наших разработках.

Например, в платформе vPro для офисных ПК предусматривается использование технологий удаленного управления (AMT), виртуализации (VT) и защиты компьютера на аппаратном уровне (LaGrande). И лидеры российского рынка, которые инвестируют в развитие собственного бизнеса, получат доступ к этим технологиям быстрее, чем остальные партнеры по каналу. Мы также будем активно поддерживать тех производителей ПК, которые взаимодействуют с разработчиками ПО, — это позволяет таким производителям поставлять заказчикам готовые решения. Теперь они смогут выпускать достаточно дешевые ПК и заодно предлагать клиентам программы обслуживания, поддержки и обучения персонала.

CRN/RE: На продвижении каких из трех объявленных платформ Intel намерена сделать основной акцент в 2006 г.?

Г. В.: Должен заметить, что платформа Centrino для мобильных ПК не является новой — она уже три года на рынке, хорошо зарекомендовала себя и в этом году была обновлена. Можно лишь отметить, что наряду с выпуском готовых ноутбуков ведущими производителями будет развернута программа поддержки локальных сборщиков, которые смогут начать выпуск мобильных ПК под собственными торговыми марками на основе семи стандартных компонентов, которые предлагаются в рамках инициативы Intel Interchangeability Initiative.

На самом деле новых платформ две — ViiV для домашних ПК и vPro для офисных систем. Для их вывода на рынок Intel намерена использовать опыт и знания, полученные при продвижении Centrino. На рынке уже появились домашние ПК на базе анонсированной в январе платформы ViiV, правда, пока их немного. Мы ожидаем, что во второй половине года их станет значительно больше, особенно в сезон предновогодних распродаж. Сейчас обучаем технических специалистов компаний-сборщиков, чтобы они могли собирать ПК на базе ViiV. Но наши маркетинговые усилия по продвижению таких домашних ПК будут направлены на конечных пользователей.

В то же время мы учитываем, что корпоративный сегмент рынка значительно больше, чем домашний, и поэтому основной акцент в 2006 г. сделаем на продвижение платформы vPro, которая была недавно анонсирована и компоненты которой должны появиться на рынке в III квартале. Поэтому нашим следующим шагом будет работа со сборщиками: необходимо обеспечить появление на рынке готовых компьютеров к тому моменту, когда мы начнем их рекламировать.

CRN/RE: Какие методы планирует использовать Intel для продвижения платформ?

Г. В.: Мы будем рекламировать не только платформы, но также модели их применения и компоненты, которые позволили эти платформы создать. На днях Intel объявила, что следующее семейство процессоров для настольных и мобильных ПК, появление которого ожидается в III квартале, выйдет под торговой маркой Intel Core 2 Duo. Эти процессоры станут основой для построения платформ Centrino, ViiV и vPro, и поэтому в 2006 г. процессоры Core 2 Duo будут рекламироваться наравне с платформами.

Мы намерены рекомендовать партнерам использовать в рекламе выпускаемых ими ПК элементы, демонстрирующие новые модели применения компьютеров на базе наших платформ. Однако это смогут сделать только наши ведущие партнеры со статусом Premier.

CRN/RE: Получат ли российские партнеры право на использование новых логотипов компонентов и платформ, и если да, то будет ли это сопровождаться дополнительными маркетинговыми фондами?

Г. В.: Конечно, те партнеры, которые освоят выпуск ПК на базе наших платформ, получат право использовать новые логотипы. Но дополнительных маркетинговых фондов для них не предусмотрено, они будут по-прежнему получать средства из фонда программы Intel Inside.

CRN/RE: Вы отметили, что на корпоративном рынке продается значительно больше ПК, чем конечным пользователям. Однако в одном из последних документов, освещающих детали маркетинговых программ Intel для канала, сказано, что в 2005 г. компания многократно увеличивает инвестиции в сегмент розничной торговли. С чем это связано?

Г. В.: С помощью партнеров мы поставляем продукцию для трех сегментов рынка: корпоративных заказчиков, СМБ и конечных пользователей. Мы инвестируем во все три сегмента, но природа этих инвестиций различна. Так, для работы с заказчиками корпоративного рынка необходимо вкладывать деньги в обучение и подготовку персонала партнеров, которые работают с заказчиками. На рынке СМБ деньги расходуются на обучение сборщиков, которые смогли бы предложить клиентам продукты с новыми технологиями, привлекать заказчиков, проводя специальные маркетинговые программы. На розничном рынке мы не можем общаться с каждым покупателем, и здесь инвестиции должны направляться на массовую рекламу продуктов, обучение продавцов и правильное оформление магазинов. Мы хотим, чтобы в регионе ЕМЕА росли продажи ПК, прежде всего в крупных супермаркетах, где мы организуем демозоны и показываем преимущества компьютеров на базе платформы ViiV.

Также Intel будет инвестировать в развитие продаж ПК на платформе vPro корпоративным заказчикам, в обучение партнеров по каналу и увеличит объем средств для поддержки местной розницы.

Версия для печати (без изображений)