Реселлеры могут повысить прибыльность бизнеса расширяя спектр услуг и внимательно следя за потоком наличности

В текущем году редакция американского издания CRN во второй раз провела исследование прибыльности реселлерского бизнеса, акцентируя внимание на продаже решений и услуг. Судя по данным исследования 2006 CRN Profitability Survey, бизнес на услугах дает вдвое-втрое более высокую маржу, чем продажа любых ИТ-продуктов. Не ограничиваясь доходами от консалтинга и первичной продажи решений, реселлеры все чаще претендуют на постоянную и весьма выгодную «ренту» от заказчика — отчисления за лицензии, управление ИТ-системами или контентом, а также другие регулярные платежи.

Один из ключевых факторов обеспечения высокой прибыльности услуг, отмечают игроки канала, — это выстраивание «правильных» альянсов с вендорами. Отношения с новыми производителями нередко устанавливаются не в рамках традиционных каналов дистрибуции, а напрямую, что дает партнерам больше свободы с точки зрения цен и выставления счетов. При этом наиболее прибыльным часто оказывается сотрудничество не с «китами» отрасли, а с вендорами второго эшелона и нишевыми игроками.

Главная хорошая новость состоит в том, что, какова бы ни была специализация реселлера — продажа «железа», сетевая интеграция, внедрение ПО и т. д., — двузначная маржа вполне реальна, если найти верную пропорцию между продуктами и услугами.

Конечно, для некоторых видов «железа» прибыльность довольно низка, но зато здесь средний цикл продаж обычно короче и возможностей по оказанию услуг предостаточно. В этой группе заметно выделяются сетевые устройства хранения данных и сборка систем на заказ, обещая среднюю валовую маржу более 21%.

Мало того, у сборки самое высокое отношение дохода от продаж услуг к продажам продуктов — 5:1.

С точки зрения средней суммы сделок лидирует ПО — от 55,2 тыс. долл. для управления базами данных до 28,4 тыс. долл. для средств электронной почты/ПО групповой работы. Но внедрение программных решений — дело не для слабонервных.

К тому же потребуется, например, целых пять месяцев, чтобы получить отдачу от инвестиций в обучение в области автоматизации бизнес-процессов, а продолжительность цикла продаж СУБД составит в среднем пять месяцев.

Неудивительно также, что темпы роста продаж в целом выше для тех продуктов, которые имеют отношение к сетевой инфраструктуре. В частности, самые высокие темпы роста (18%) продемонстрировала IP-телефония.

Панорама прибыльности

Категория решений Рост продаж за последние 12 месяцев, % Валовая маржа, %
Безопасность сетей 16,5 19,5
Безопасность клиентов сети/ПК 15 19,6
Сетевая инфраструктура 15,8 21,8
VoIP 18 20,4
Сетевая инфраструктура хранения данных 14,1 21,2
ПО управления хранением 13,2 20,1
Мобильные технологии 16,7 17,3
Сборка систем на заказ 14,9 22,2
Управление базами данных 14,9 22,3
Электронная почта/ПО групповой работы 11,3 21,4
ПО автоматизации бизнес-процессов 12,2 21,5
Печать/обработка изображений 10,4 14,2
Цифровые дисплеи/табло 12,4 13,2

Примечание: средние показатели на основе данных, полученных от реселлеров
(от 40 до 120 респондентов в зависимости от категории).
Источник: 2006 CRN Profitability Survey.

Между крайностями...

Некоторые цифры, помогающие реселлеру управлять бизнесом

Показатель Данные опроса Категория решений
Наибольший срок окупаемости инвестиций в обучение 7,3 месяца Безопасность сетей
Наименьший срок окупаемости инвестиций в обучение 3,7 месяца Печать/обработка изображений, цифровые дисплеи/табло
Наибольшая средняя сумма сделки 55,2 тыс. долл. Управление базами данных
Наименьшая средняя сумма сделки 18,4 тыс. долл. Мобильные технологии
Самый короткий средний цикл продаж 3 месяца Безопасность сетей, безопасность клиентов сети/ПК, мобильные технологии, сетевые инфраструктурные решения, печать/обработка изображений
Самый длительный средний цикл продаж 5 месяцев Управление базами данных, VoIP, ПО автоматизации бизнес-процессов
Наибольшее отношение продаж услуг к продажам продуктов 5:1 Сборка систем на заказ
Наименьшее отношение продаж услуг к продажам продуктов 2:1 Мобильные технологии, VoIP, цифровые дисплеи/табло

Источник: 2006 CRN Profitability Survey.

Окончание в следующем номере.
По материалам CRN/США подготовил Александр Плитман


Версия для печати (без изображений)